El mercado inmobiliario atraviesa una etapa de menor dinamismo en comparación con otros períodos, con inversores más cautelosos y proyectos que requieren mayor diferenciación y escala. Para los desarrolladores, ya no alcanza con el esquema tradicional de venta, sino que hay que apelar a estrategias para fidelizar clientes que hoy se muestran más selectivos al momento de encarar una operación. De cualquier forma, la inversión en ladrillo y, especialmente, en unidades para vivienda sigue siendo un segmento estable y demandado.
El sector todavía tiene bases sólidas para sostener la actividad, incluso en un contexto de ajuste como el que atraviesa el país. Sin embargo, tanto Ángel Seggiario, directivo de Fundar, como Adrián Giaganti, titular de Giaganti Negocios Inmobiliarios y vendedor exclusivo de la línea de desarrollos Capadocia, coinciden en la necesidad de que se active el crédito hipotecario como una condición importante para ampliar la oferta a nuevos perfiles de inversores y reactivar proyectos que se encuentran frenados o que todavía no arrancaron.
“La unidad de vivienda en todos sus formatos sigue siendo el objeto que consigue interesados en compra o alquiler”, aseguró Seggiaro al momento de analizar el desempeño que viene teniendo el negocio. En este sentido, consideró que el rol que jugaría un eventual crédito hipotecario es también preponderante ya que permitiría llenar alguno de los huecos que hoy impiden avanzar en la industria edilicia, teniendo en cuenta que la vivienda en cualquier lugar del mundo se adquiere en plazos largos.
Por ahora, muchos empresarios del rubro adoptan una postura más cautelosa al momento de lanzar nuevos proyectos, aunque varios ya cuentan con tierras disponibles para desarrollar, prefieren esperar señales más claras de recuperación antes de avanzar con nuevas inversiones. “Si el crédito hipotecario se reactiva y logra una inserción amplia en toda la sociedad, entonces podría volver el boom inmobiliario que se vivió entre 2001 y 2011”, aseguró Giaganti, quien se mostró positivo sobre que esta realidad se concrete entre el corto o mediano plazo.
Reconfiguración del negocio
Ambos entrevistados coinciden en que el principal cambio que atravesó el mercado en los últimos años fue el fuerte aumento del costo de la construcción, impulsado por insumos atados al dólar que, tras la devaluación de 2024, quedaron en valores elevados. “Eso se ve en el valor de compra en pozo, que subió alrededor de un 25% en los últimos tres años. Pero si se toma en cuenta la inflación, los precios todavía van por debajo de los números a los que deberían haberse actualizado”, señaló Giaganti a Negocios.
En ese contexto, Seggiaro relativizó el peso de las importaciones sobre el negocio inmobiliario en su conjunto. Según analizó, la importación de bienes del exterior suma a esa fórmula compitiendo con las pymes productoras de diversos servicios en la provincia de Santa Fe. Pero el grueso de la cadena de valor: tierra, mano de obra, proyecto, gestión y capital para emprender son factores locales. “La influencia de las importaciones afecta solo a los materiales, no a toda la cadena”, señaló.
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Ángel Seggiaro, arquitecto y socio fundador de Fundar.
Foto: Celina Mutti Lovera / La Capital.
Las subas asestadas al sector se convirtieron en uno de los principales puntos de tensión entre desarrolladores y compradores debido a que muchas de las personas que venían invirtiendo hoy encuentran más difícil convalidar valores más altos. “Compraron en un contexto donde el valor del metro cuadrado era otro, y hoy ingresar a un proyecto en pozo cuesta más”, indicó Giaganti y agregó que hay personas que todavía comparan los precios actuales con los de hace cuatro años, pese a que el mercado y los costos cambiaron de manera significativa.
Otro problema es el sobrestock y menor dinamismo en las preventas. “Venimos desde hace varios años acumulando stock de unidades en construcción con disminución de ventas en pozo”, sostuvo Seggiaro. Para el desarrollador, el modelo tradicional de inversión “barata y apalancada con preventas” atraviesa un freno desde hace tiempo, producto de una combinación de factores entre los que destaca la incertidumbre económica, aumento de costos, menor capacidad de ahorro en las pymes y dudas al momento de realizar inversiones no esenciales. “Cuando algo abunda su precio no puede subir”, resumió.
En este marco, el referente de Fundar consideró que las proyecciones de empezar un emprendimiento con altas preventas deben estudiarse muy cuidadosamente para no sobreexponer a las empresas y sacrificar rentabilidad futura. Aunque se dan algunas excepciones que son las que ocurren en proyectos con atractivos o diseños especiales, escala, volumen y, sobre todo, con impacto urbano y capacidad de transformación. Por ejemplo, un plus como la seguridad, amenidades, espacios verdes y expensas moderadas son muy valorados al momento de invertir.
La vía del crédito
La retracción del mercado ya se siente en el sector inmobiliario y los desarrolladores coinciden en que una mayor expansión del crédito hipotecario será clave para ampliar el perfil de compradores e impulsar nuevos proyectos. “Desde la inmobiliaria vemos que hoy hay inmuebles listos para el crédito hipotecario, pero todavía no existe esa masividad. Ahí es donde se frena”, explicó Giaganti.
Según detalló, una mayor inserción del financiamiento podría generar un cambio importante en el mercado de unidades terminadas y, en consecuencia, mejorar las condiciones para los desarrollos desde el pozo. “Si hoy podés comprar un departamento ya terminado y escriturable a 1.400 dólares el metro cuadrado, y el crédito hipotecario se amplía al conjunto de la sociedad, esos departamentos probablemente pasen a valer 1.800 o 1.900 dólares el metro cuadrado. Ahí sí habría un contexto de mercado óptimo para arrancar proyectos desde pozo, siempre y cuando el crédito se reactive”, indicó el empresario.
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Aun así, el especialista inmobiliario hizo hincapié en que todos los días arrancan nuevos proyectos ya que la construcción motoriza demandas y ofrece nuevas oportunidades de inversión por fuera de otras opciones que pueden tener más riesgo. De parte de las empresas, destacó que se ve un trabajo más fino en el “uno a uno con el cliente” y en fidelizarlo para que, no solo elija su cartera de desarrollos una vez, sino que vuelva a confiar y refiera la firma a otros allegados. “El inversor no solo decide por sí mismo, sino que habla y recomienda a otras personas. Ese boca a boca genera una rotación constante de inversiones”, expresó Giaganti.
Una mirada similar sumó el directivo de Fundar para quien, tanto las inversiones como los usuarios se han ido segmentando cada vez más con el correr del tiempo. Instrumentos financieros clásicos, las nuevas en plataformas digitales, la tokenización, generan una competencia que hay que saber llevar.
“El ladrillo en todas sus formas tiene un lugar ganado y debemos actualizar el mensaje de la seguridad en la inversión por el de seguridad más diversas opciones de salida. Exige creatividad de las empresas alejarse del esquema clásico de construir, vender, cobrar y volver a empezar”, apuntó Seggiaro, quien advirtió que otro punto central en la estrategia de una firma que quiere mantener el espacio ganado en este mercado es la incorporación de recursos humanos y tecnológicos y la capacitación permanente.
Perfiles de inversores
La inversión en pozo sigue una lógica a largo plazo que no se adapta a todo tipo de personas. Hay algunas que buscan salidas más rápidas a su flujo de ahorro, mientras que otras prefieren canalizar su capital en activos más estables y con proyección de valorización en el tiempo. Estos últimos son los que ven en la construcción una propuesta de valor interesante y la posibilidad de hacerse de un bien perdurable que, si se adquiere desde el pozo, permite un ahorro del 30% aproximado en comparación con su precio final de mercado. Según Giaganti, quienes compran desde el inicio suelen ser empresarios de distintos rubros que tienen un giro comercial mensual y pueden destinar entre 1.500 y 2.000 dólares a este tipo de inversión.
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Adrián Giaganti, titular de Giaganti Negocios inmobiliarios.
Foto: gentileza Adrián Giaganti.
“El inversor de pozo muchas veces salía a venderle al consumidor final para luego volver a invertir. Pero hoy vemos que esa persona ve el producto terminado, analiza la rentabilidad que puede obtener con alquileres y decide quedarse con la unidad. Por ejemplo, en un desarrollo de Alvear al 600, todos los que compraron decidieron conservar las unidades, priorizaron la ubicación y la rentabilidad del alquiler y ninguno hizo la rotación típica de vender. Entonces, no es que haya bajado la cantidad, sino que el movimiento es un poco menor. La capacidad de compra cayó, pero el inversor sigue estando”, explicó Giaganti, quien trabaja con una cartera afianzada de más de 300 clientes.
Esta realidad también tiene una explicación económica para Seggiaro. Lo que sucede es que, frente a la moderación del precio de unidades y el dólar estable, la renta obtenida por alquilar una propiedad representa un mejor retorno medido en dólares, tanto en viviendas como en oficinas. Según analizó, hay franjas que varían según la época y el segmento: “una característica de la época es que los segmentos de usuarios se han hecho muy especiales y variados, una suerte de micronichos. Quien encare un proyecto sin tener en cuenta a ese público objetivo especial, no tendrá buenos resultados o deberá esperar mucho tiempo y poner de su costo financiero para obtener alguna rentabilidad”.
A pesar de lidiar con los vaivenes económicos de un país que no termina de consolidar políticas estables y de largo plazo para acompañar de lleno a la construcción, las inversiones en pozo sortean dificultades y mantienen su vigencia como resguardo de capital. El sector no pierde la confianza en que los gobiernos, en sus distintos niveles, puedan tomar medidas que potencien el crecimiento inmobiliario a través de incentivos fiscales y créditos hipotecarios accesibles para ampliarse a nuevos segmentos.
