Antes de convertirse en emprendedor, Franco Duringer era responsable de compras en una empresa de ingeniería. Desde ese lugar conoció las exigencias de un mercado donde la seguridad es indispensable para trabajar y se especializó en un segmento altamente técnico. Así fue como hace más de un año y medio, tomó la decisión de renunciar a su puesto para abrir junto a dos socios su marca SMP Seguridad Industrial, una empresa dedicada al suministro de indumentaria, calzado y elementos de protección para compañías de distintos sectores productivos.
“Trabajando en la empresa en el área de compras, conocí de primera mano las exigencias del sector y empecé a formarme técnicamente en todo lo relacionado con la seguridad industrial, desde los elementos de protección más básicos hasta las certificaciones y estándares de calidad. Por eso, cuando decidimos crear ‘SMP’, el nombre son las siglas de las palabras ‘seguridad para minería y petróleo’, porque si bien abastecemos a empresas de todo tipo, Neuquén sigue siendo nuestro principal desafío por los altos requerimientos que exige la actividad”, expresó Duringer en diálogo con Negocios.
El modelo comercial de la marca es el de ser 100% distribuidores, es decir que no fabrican, pero sí trabajan en alianza con dos talleres que le hacen pedidos a medida, además de contar con una cartilla de diseños estándares que muchas pymes y oficinas pueden requerir para sus empleados. “Si los clientes necesitan algo muy puntual, cambiar el cuello, las mangas de una camisa o elastizar alguna parte de la prenda, nosotros lo hacemos directamente en la fábrica y se lo entregamos”, contó Duringer. Lo mismo sucede con algunos productos específicos que no se producen en Argentina y que la firma importa del exterior, como mamelucos especiales para granallado y linternas antiexplosivas para minería.
Resolver una necesidad
Por otra parte, Duringer encontró un nicho de negocios al ver una falencia recurrente en el mercado de la seguridad industrial: había siempre largos tiempos de respuesta de fabricantes y proveedores a clientes para cotizar los pedidos o reponer la mercadería. Con esa experiencia, decidió construir una empresa enfocada en la rapidez y la disponibilidad de stock, dos factores clave para industrias donde la falta de un elemento de seguridad puede frenar una tarea o una operación completa.
“Las fábricas que venden directo tienen plazos de entrega mucho más extensos y el proceso entre el presupuesto y la compra suele ser más tedioso. Nosotros trabajamos con stock propio y buscamos ser ágiles tanto para cotizar como para entregar. Además, los pedidos de las plantas son los más grandes, en general un 90% de los encargos son para industrias y un solo un 10% para oficinas”, explicó el emprendedor, quien trabaja en alianza con un equipo de vendedores, quienes son los encargados de recorrer las empresas y ofrecer los productos.
La pyme rosarina fue fundada por Franco Duringer para proveer indumentaria y elementos de seguridad a empresas.
Foto: Celina Mutti Lovera / La Capital.
En este sentido, Cesar Verón, del área comercial de SMP destacó que el foco está puesto 100% en el servicio, tanto en la atención previa como en la postventa, una falencia también a cubrir. “Cotizamos a empresas de todo tipo, incluyendo muchas aceiteras que están en el cordón industrial a las que visitamos para escucharlas, conversar con ellas y poder entender sus requerimientos, eso es fundamental en nuestro trabajo”, expresó el vendedor.
Ganar lugar en Vaca Muerta
Actualmente, SMP divide su operación entre Santa Fe y Neuquén. Según detalló Duringer, cerca del 70% de las ventas se concentran en la provincia y el 30% restante corresponde al mercado vinculado a Vaca Muerta. Sin embargo, el objetivo de la firma es seguir fortaleciendo su presencia en el sur, donde encuentran mayores márgenes de rentabilidad y una demanda creciente de productos especializados. “Es más rentable porque necesitan cosas mejores. Las exigencias son más estrictas y eso demanda productos de mayor calidad y valor”, explicó el empresario.
Con esa meta, el equipo comercial realizó en enero una gira por Neuquén capital y Cipolletti, donde visitaron entre seis empresas por día para presentar la propuesta de la compañía y generar nuevos vínculos comerciales. En este sentido, Luciano Torriani parte del equipo de ventas de SMP señaló que el sector del Oil & Gas está explotado solo en un 20% y todavía hay muchos segmentos por conquistar. De hecho, comentó que los proveedores que pusieron un pie en Vaca Muerta no están llegando a abastecer la exponencial demanda, por lo que estos años son claves para afianzarse y hacerse conocidos en el territorio.
Atender a todos por igual
Otro punto fuerte de la estrategia comercial de la empresa es no dejar a ningún cliente afuera. En palabras de Duringer, esto implica abastecer a toda la cadena industrial, desde pequeñas firmas hasta grandes contratistas, y atender tanto pedidos puntuales como provisiones integrales de equipamiento. “Podemos vender desde un par de lentes o guantes hasta una reposición completa de calzado para una empresa, que puede representar una cotización de entre $4 millones y $5 millones. Sabemos que, aunque sea un pedido chico, si queda satisfecha esa persona después vuelve a llamarnos para otro pedido y se construye un vínculo a largo plazo, así que todo suma”, explicó el titular de SMP. Entre las empresas con las que trabajan se encuentran Enerfe Sapem, Ingeniería SIMA, CYM Materiales, Edilizia y GS Group. Sobre el vínculo con estas, Duringer expresó: "A Enerfe llegamos de la mano de Lisandro Enrico. Nos contactó con Fito Giacosa, director de la firma, quien nos derivó con Mauricio Colombo, su gerente. Hoy somos proveedores oficiales de productos de seguridad industrial y servicios de vigilancia".
A su vez, sostuvo que solo comercializan productos certificados. Entre las normas más reconocidas menciona IRAM, ANSI e ISO, cuyos estándares verifican aspectos como la protección ignífuga, la resistencia de los materiales y las condiciones de seguridad requeridas para actividades industriales, mineras y petroleras. Además, detalló que la firma trabaja con un esquema logístico mixto, los envíos de menor volumen se canalizan a través de un correo privado con el que mantienen una alianza estratégica, mientras que las entregas de mayor porte se realizan de manera personalizada mediante un camión propio. Así, la clave para esta pyme que viene dando pasos firmes en la industria es cubrir cada aspecto del negocio y tener en claro que, para crecer, estar en cada detalle hace la diferencia.
