Carlos Novillo cuenta cómo logro escalar su negocio junto a su hermano Sergio. Los desafíos de la nueva generación de la familia que ya sumó innovación a la empresa.
Foto: Sebastián Suarez Meccia / La Capital
Delante, los hermanos Sergio y Carlos Novillo y detrás sus hijos Bruno y Juan Cruz quienes ya trabajan en la empresa.
Carlos Novillo logró un hito: dirige el mayorista de perfumería con el surtido más amplio de productos en Argentina. Con sólo dar un vistazo a las góndolas de la nave de 16.000 metros cuadrados se puede ver un volumen y una variedad de productos impactante. Tienen en stock 12 mil artículos para atender la demanda del sector en el corazón del país. Carlos no está solo, porque en la dirección está junto a su hermano Sergio, en esta empresa 100% familiar.
Con esa fortaleza podría decirse que los hermanos Novillo cumplieron el sueño de Armando Novillo, padre de ambos, quien al estrenar el mayorista en 1989 sugirió que el mejor nombre era Líder, con la clara meta de ser la empresa número uno en el país. Y, en lo que respecta al volumen de productos, la hazaña se cumplió. Negocios de La Capital entrevistó a Carlos y a su hijo Juan Cruz, tercera generación de los Novillo, para profundizar sobre el negocio mayorista de perfumerías, analizar los desafíos que tiene el sector en esta coyuntura actual y adelantar la innovación que tienen entre manos para la empresa.
“Mi slogan es hay que trabajar, milagros no hay, el que trabaja mucho reduce el margen de error”, responde Carlos acerca de cuál es la receta para sostener una empresa y lograr el crecimiento del que fueron protagonistas. Él está en el rubro desde el año 1981, cuando junto a su familia compraron una perfumería histórica de Rosario sobre San Martín al 4900, que lleva el nombre de su madre, Ana. Hasta el 89 se dedicaron al negocio minorista hasta que notaron que, por sus buenos precios y stock, cada vez tenían más clientes que eran colegas. Recuerda Carlos: “Habíamos acumulado mucha mercadería y venía gente a comprar al por mayor porque nosotros siempre tuvimos muy buenos precios. Eran clientes que tenían kioscos o perfumerías chiquitas”.
En esos años fue que ampliaron su estrategia y registraron que el crecimiento del negocio venía por el lado del mayorista. En líneas generales, la clave es “márgenes chicos, ventas grandes de buen volumen, que es la forma de desarrollo de cualquier negocio. El problema es que a veces hay gente que cree que tiene que ganar el 100% y no funciona de esa manera”, explica Carlos acerca del diferencial de su empresa.
El mayorista vende productos de perfumería, limpieza, cosméticos y pañales. Es un rubro de alta demanda, porque algunos de esos artículos son casi imprescindibles, como por ejemplo pañales, pastas de dientes, papel higiénico, tintura para cabellos. Entonces, frente a momentos de baja del consumo como el actual, aseguran que no lo sufren tanto. “En el rubro nuestro cerramos el 2025 muy bien, con fuertes ventas. En unidades comercializadas estuvimos un 20% o 25% más que en el año anterior”, detalla Carlos. Eso sí, con precios más retraídos, ya que algunos proveedores nacionales fueron bajando en el 2025 los valores de los productos y ellos lo trasladaron a sus clientes con el objetivo central de mantener las ventas y la rotación. Otro punto que aporta el empresario es que en su rubro los clientes no dejan de comprar, pero sí optan por un producto más económico y eso sí se ve en momentos de crisis.
Un dato del sector es que en perfumería, cosméticos y limpieza los productos tienen vencimiento, parte del negocio es tener el stock asegurado, pero hay que ser muy eficientes para no perder margen de ganancia por las fechas de caducidad. La planificación y la organización de la nave es central en ese proceso y Juan Cruz Novillo, hijo de Carlos, comenzó a introducir tecnología y desarrollo para optimizar todos los procesos.
Desde los 18 años que está en la empresa, hoy tiene 30, comenzó trabajando en cada una de las áreas del mayorista para tener una visión global de la compañía. Tras ese largo proceso decidió que el área de innovación era donde más podía aportar. Así armó un equipo de trabajo para incorporar un software de gestión que les permitiera la digitalización de las ventas más todo el desarrollo del e-commerce. “No fue fácil, fueron años de trabajo, pero esto nos trae muchos beneficios. Por ejemplo, con este software los vendedores pueden incorporar los pedidos desde una tablet y ven en el sistema si tenemos el stock para concretar la venta, incluso hace un previo de la facturación”, explica Juan Cruz a Negocios.
Con 12 mil productos a la venta, esta plataforma profesionaliza el trabajo y agiliza los tiempos. Porque una vez que los vendedores o los propios clientes habituales hacen el pedido en el sistema, el software les indica un recorrido por la nave para que puedan encontrar de forma rápida los ítems seleccionados. Al ser tantas góndolas, ese punto es clave.
Por otra parte, Juan Cruz adelanta que está trabajando con su equipo para sumar una ventaja más, ya que este programa les permite una distribución mucho más eficiente del stock. Cargando todos los datos de los artículos, pueden tener claridad de dónde está exactamente el producto, cuál es su fecha de vencimiento, cómo encontrarlo en el depósito.
La migración al nuevo sistema la hicieron en julio del 2025 y el proceso ya está aceitado. Para tener una ida de los números del Mayorista Líder, ellos trabajan con 16 vendedores propios, 130 proveedores nacionales -entre los que figuran los de primera línea- y tienen unos 2000 clientes activos en el país ubicados en la provincia de Santa Fe, Córdoba y sur de Buenos Aires. Sus camiones llegan a 200 kilómetros a la redonda, pero para el 2026 ya proyectan extender esa ruta y poder alcanzar nuevas localidades donde hay buen potencial de ventas, como la zona de Venado Tuerto.
Otro de los puntos fuertes que le dieron un diferencial al mayorista rosarino son los tiempos de entrega. Con una flota propia, de 15 vehículos, le garantizan al cliente el producto en 24 horas, con una entrega diaria. Entonces, también brindan servicios a los grandes retails que pueden tener faltantes de productos y, mientras esperan sus proveedores directos de las marcas, ellos les acercan los artículos en menores cantidades. Así, la diversificación de sus clientes también es un punto interesante.
En lo que respecta a la economía actual del país, Carlos aporta que él ha trabajado con todos los gobiernos. Quizá el momento más difícil que recuerda son los 90, cuando en un momento de deflación se le complicó el negocio por el stock adquirido a alto costo. En la actualidad, no le teme a la competencia de los productos que llegan desde China, detalla que está entrando mucho en el rubro de cosmética, pero que en Argentina hay muy buenas marcas que están trabajando para competirles. “Se están acomodando, es necesario tener márgenes más chicos y alta rotación”. En lo que respecta a los productos importados que ellos comercializan históricamente, como los perfumes, hoy se facilita el ingreso a raíz de la apertura de la economía.
Tanto Carlos como Sergio están en el este sector desde hace más de 40 años. Al cierre de esta entrevista reflexiona: “Este es un rubro muy lindo, es de los mejores y realmente nos gusta mucho. Todo esto es parte de mi vida al igual que la de mi hermano. Él está en uno de los pilares de la empresa que es toda la distribución, reparto, cobranzas junto a sus hijos, Bruno y Valentino que ya están trabajando también en esa área. El futuro es de crecimiento, nosotros trabajamos mucho con la industria proveedora y logramos respeto, nos acompañan muchísimo”.
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