Una empresa de comunicación regional sale a ganar mercado

Carlos Wilson es ingeniero y presidente del directorio de Wiltel SA, una empresa originaria de Rafaela que avanza en el mercado de las comunicaciones. El ejecutivo explicó los orígenes de la compañía, las características del mercado y hacia dónde dirige su crecimiento. Planean seguir ganando mercados y se apoyan en la dinámica del sector, los servicios diferenciales y el negocio de contenidos para competir con los gigantes.

—¿Cómo comenzó a gestarse Wiltel?

—Comenzamos con el proyecto en el año 2003, con mucho ímpetu y con un crecimiento inesperado ante una apuesta realmente original. Hasta el lanzamiento de Wiltel no había antecedentes en el país de una empresa como la nuestra, fuimos el primer proyecto no multinacional y no cooperativo que se introducía en el mercado de operadoras de comunicaciones desde la desregulación y recién hace un par de años aparecieron otras empresas similares a la nuestra.

—En algún momento pudieron percibir que este negocio era posible, a pesar de los gigantes con los que compiten. ¿Cómo surgió la idea y que tiempo demandó hasta plasmarse en Wiltel?

—La idea surge a partir de nuestro conocimiento del mercado. Podemos decir que se fue gestando al final de la década del noventa cuando evaluamos concretamente la posibilidad de tener una operadora. Un gran estímulo fue la desregulación del mercado que se produce a partir del año 2000. La idea estaba muy clara para nosotros, diseñamos el proyecto que es nuestro trabajo habitual y luego buscamos el capital para concretar efectivamente la puesta en marcha.

—¿Buscaron esos aportes en el país?

—El del capital es un tema que debe ser considerado con precaución porque se requiere un volumen importante y de carácter intensivo. Además, para nosotros que conocíamos el negocio, era natural esta propuesta, pero para alguien que desconoce el rubro y que tiene que competir con grandes empresas multinacionales es todo un tema poder convencerlo. Finalmente logramos el aporte de capital a través de la participación de gente vinculada al rubro. Estos capitalistas 100 por ciento nacionales no sólo permitieron un flujo de dinero para desarrollar la empresa sino también la profesionalización de cada una de las tareas que se desarrollan y proyectos que se emprenden.

—¿Cuáles son los servicios que hoy ofrecen, cuántos clientes tienen y en qué localidades tienen presencia?

—Hoy ofrecemos soluciones en telefonía fija, Internet y datos. Contamos con una oferta muy flexible tanto para el segmento residencial como para el corporativo. Las principales empresas de las localidades donde tenemos presencia han confiado en nosotros, ya que han encontrado en Wiltel un socio tecnológico"que puede darle una respuesta en corto plazo con un precio competitivo. Antes estaban acostumbradas a que las empresas de telecomunicaciones eran un un simple proveedor de servicios y nosotros nos esforzamos día a día para cambiar este paradigma. En el corto plazo también estamos sumando a nuestra oferta la telefonía móvil, de la mano de Nuestro y seguimos avanzando en Nuestro proyecto de contenidos (TV) desde hace mucho tiempo y el que esperamos poner en marcha en un mediano plazo, cuando la regulación de nuestro país lo permita y se suba al tren de la convergencia de servicios, que es el factor común en el resto del mundo. Wiltel hoy cuenta con más de 15.000 clientes y tiene presencia en más de 15 localidades de la provincia de Santa Fe, entre las que se pueden destacar Rafaela, Sunchales, Esperanza, Sarmiento, Pilar, Humberto, Lehmann, San Carlos, Bahuer y Sigel, Tacural, Bella Italia y donde antes de fin de año sumaremos también a Franck y San Jorge.

—¿Cuál es el crecimiento que están planificando?

—Nuestro plan de negocio está diagramado para que para el año 2012 seamos la mayor empresa regional de comunicaciones. Esto implica contar con una fuerte presencia en toda la provincia de Santa Fe.

—¿Cuáles son los puntos fuertes de Wiltel que le permiten alcanzar este objetivo de liderazgo regional?

—La dinámica es una de nuestras fortalezas. Tenemos la ventaja de que este negocio es de muchos cambios, que siempre hay algo nuevo y siempre avanza de la mano de la tecnología. Los cambios tecnológicos y los usos culturales de las comunicaciones van avanzando, eso lo podemos ver en forma cotidiana. Nuestro dinamismo se apoya sobre esta característica del negocio y nos permite tener esa permanente iniciativa. Tenemos una comunicación muy directa con nuestros clientes, sabemos quiénes son y qué quieren. Además contamos con la red de fibra óptica más importante de la región.

—¿Cómo se gana un cliente?

—Cuando el cliente tiene un problema o una mala experiencia, el cambio de proveedor del servicio es más fácil. Pero en comunicaciones tenemos que convencer a un cliente para cambiar con propuestas de valor ajustada a las necesidades e innovación. Es decir, nuestra estrategia hacia los clientes se basa en la cercanía y en la oferta de servicios con alto valor agregado.

—¿Wiltel puede replicar este modelo exitoso en cualquier ciudad de la provincia?

—No hay restricciones ni técnicas ni regulatorias. Podemos expandirnos a nivel regional en forma directa o a través de socios locales. La única exigencia es ordenar el crecimiento contando con operaciones sólidas y sustentables en el tiempo.

— ¿La telefonía móvil es una competencia directa para ustedes?

—La telefonía móvil es un servicio que en septiembre comenzaremos a ofrecer en la provincia. Wiltel es parte de Nuestro, la cuarta compañía de celulares del país. Por tal razón, este es un nuevo servicio que suma más valor a nuestros clientes.

—¿Es decir que son todos productos que se complementan?

—La tendencia de este negocio es ir hacia productos convergentes. A la telefonía tradicional se le agrega la transmisión de datos (internet), la telefonía móvil y la televisión. Este es el concepto a nivel mundial. Si bien nosotros estamos con los tres primeros y técnicamente aptos para la televisión, aún falta unos meses para incorporarlos. Uno ve que el consumo en comunicaciones crece de la mano de los avances tecnológicos, hoy usamos la telefonía fija y la telefonía móvil, una no reemplazó a la otra. Y además enviamos e-mail, es decir todos estos servicios convergen en una sola red, se complementan y cada día se usan más todos. El mercado cada vez consume más comunicaciones. Uno sabe que esa es la tendencia y debe estar preparado para tomar ese camino. Por tal motivo Wiltel comenzará a en los próximos meses a estandarizar todos sus servicios de internet en 5 y 10 MB. De esta forma cada cliente podrá tener acceso sin restricciones al fuerte desarrollo de contenidos que se dará en nuestro país.