Quienes son fanáticos de las tuercas pueden comprender bien este negocio. El core business del Grupo Prialis es vender lubricantes premium para cinco segmentos: lubricentros, casas de motos, industrias, transporte y agro. Lo hacen desde hace 43 años, pero hace poco lograron un acuerdo de exclusividad con una marca líder del sector: Castrol, que los revitalizó y los obligó a salir con todo a la cancha a competir. El crecimiento del grupo viene firme, incluso están invirtiendo para sumar una nueva nave para poder alojar todo el stock de Castrol que necesitan para atender a los 1.500 clientes que tienen sólo de este lubricante. Y habrá más novedades para el mediano plazo. Negocios entrevistó a los líderes de esta empresa familiar de Maciel, Roberto, Ariel y Javier Prialis, quienes detallaron lo que se viene para este sector en el 2023.
Un caso de éxito puede explicar por qué el Grupo Prialis decidió apostar de lleno a la marca de lubricantes Castrol. Uno de sus clientes, Transportes Abut de la localidad de Centeno, ahorró u$s 100 mil en un año usando este aceite. ¿Cómo lo saben? Porque decidieron utilizar la tecnología de diagnóstico que brinda Castrol para enviar sus muestras de aceite a Estados Unidos y tras el periodo de pruebas pudieron constatar ese ahorro anual. “Es muy importante lo que se logró, porque nuestro cliente fue elegido por la compañía a nivel mundial. Se contrató a un ingeniero que hizo todo el seguimiento, e incluso ellos vinieron hasta Centeno a conocer la marca y grabaron un video contando este resultado”, detalla Ariel.
Castrol es una marca británica líder de lubricantes. Producen además en Alemania y Estados Unidos. En Argentina hay una planta en Campana.
El acuerdo con Castrol lo sellaron en 2019, a partir de allí comenzó un nuevo camino para el Grupo Prialis. Año a año van ganando share en el mercado, hoy son representantes exclusivos en la provincia de Santa Fe, Entre Ríos y el norte de la provincia de Buenos Aires. Sus principales clientes son los lubricentros y casas de motos de esta región, pero la estrategia que plantean es construir un vínculo a largo plazo con un crecimiento a la par. “Para nosotros no son clientes, sino socios estratégicos”, explica Ariel mientras Javier agrega “lo que hacemos es desarrollarnos juntos, no sólo venderles el producto, sino acompañar en todo el marketing del local, la cartelería, la estrategia a largo plazo, las promociones que se pueden lograr. De esta forma, dejamos de hablar sólo de precio y plazo para pensar en algo mucho más grande”.
Para Javier el acuerdo con Castrol también les significó un retorno a los orígenes del Grupo Prialis. Es que el primer local que fundó su padre, Roberto, a mediados de 1980 era justamente una distribuidora de lubricantes, en esas épocas recuerdan que comenzó repartiendo los pedidos él mismo en bicicleta. Hoy el grupo tiene 60 personas que trabajan para la comercialización de los productos, el negocio se fue expandiendo año a año, y sumaron otras unidades de negocio como la comercialización de neumáticos y combustibles de marcas líderes, pero lo central siguen siendo los lubricantes.
Siempre a mano
El negocio de los lubricantes es muy competitivo, donde la cercanía con cada dueño de lubricentro o casa de motos es fundamental. Todo el equipo de Prialis se reúne una vez al mes y se siguen capacitando para seguir haciendo crecer a Castrol en las tres provincias donde operan. Javier cuenta que, a pesar de estar en un contexto donde muchos negocios se resuelven online, en el caso de los lubricantes es fundamental hacer “giras para verlos, hablar con ellos, te están esperando para hacer una proyección del negocio”, explica y Ariel agrega que es “parte de nuestro ADN estar buscando soluciones para nuestros clientes, son muy importante las relaciones, donde a cada cliente le damos una estrategia distinta de acuerdo a lo que él necesita”.
El Grupo Prialis tiene además de la casa central, cuatro sucursales: una estación de servicio en Maciel, una distribuidora en Gálvez, otra en Tablada, provincia de Buenos Aires y el año pasado abrieron una sucursal en Santo Tomé. Tienen distintos depósitos, pero Roberto Prialis contó a Negocios que están invirtiendo para hacer una nave propia en Maciel que les permitirá casi duplicar el espacio. “Hoy tenemos 800 metros cuadrados de depósito en esta nave en Maciel y vamos a pasar a tener 1.500 metros cuadrados”, especificó al tiempo que adelantó que están proyectando nuevas inversiones, pero aún no se pueden comunicar.
Turismo de carretera
La marca originaria de Maciel tiene como estrategia fortalecer su branding en el turismo de carretera, porque es allí donde están muchos de sus clientes e incluso consumidores finales. Ya en los inicios de la empresa, Roberto había decidido promocionar a distintos corredores del Turismo Nacional. Hoy son sponsors de distintos pilotos, como Facundo Chapur o Jonatán Castellano. Cuenta Ariel que “hace mucho que estamos en el TC, nos aporta mucha visibilidad de marca y es ahí donde está parte de nuestro público que ya nos conoce por la trayectoria de la empresa”.
Una marca británica con varios hitos
Fue Charles Cheers Wakefield quien creó en 1899 en Gran Bretaña la empresa que fabricó la marca de lubricantes Castrol. Uno de sus hitos fue sumar aceite de ricino a su fórmula del lubricante lo que les permitió un producto con la fluidez suficiente como para trabajar desde el arranque en frío y lo bastante espeso como para seguir funcionando a temperaturas elevadas. En 1919 la marca Castrol fue elegida para ser utilizada para lubricar el motor del primer avión que hizo un vuelo transatlántico. Hoy Castrol es una marca líder que evoluciona tecnológicamente asegurando que son mucho más que un aceite, se definen como “ingeniería líquida” con innovación en todos sus procesos.
