A pocos pasos del barquito de papel en Puerto Norte el empresario Walter Lastra decidió que ese era un sitio ideal para instalar su nueva concesionaria de motos bajo la marca Onehaus. Sólo con dar un primer vistazo al negocio, se puede percibir que el espacio es la gloria para los motoqueros: una concesionaria de motos usadas premium donde se pueden conseguir a buen precio una BMW o una Ducati, entre otras. La clave es que quienes son amantes de estas máquinas van escalando en la cilindrada de las motos, por lo cual la venta de las premium usadas es un éxito porque tiene un buen mercado. Además, sus propietarios cuidan estos fierros como oro, así que la calidad de un producto usado y testeado está asegurada.
El nuevo local del Grupo Resonancias, que controla otras 8 concesionarias entre las que se destacan Roshaus y Resonancias Honda, abrió hace muy pocos días. Suplemento Negocios de La Capital entrevistó a Walter Lastra quien detalló cómo fue el plan para desembarcar sobre avenida Francia 240 bis: “La estrategia es llegar al cliente de un sector ABC1 que esta fundamentalmente buscando un cambio no sólo en la moto sino en un estilo de vida. Se trata de un consumidor de más de 35 años que quiere crecer en la moto, y va pasando de 300 centímetros cúbicos, a 400 o 500 y lo acompañamos en ese proceso. Creemos que este sector no estaba desarrollado en Puerto Norte, porque lo que hay no está tan cerca del segmento premium como nosotros”.
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En el nuevo espacio comercializan motos premium usadas de distintas marcas.
Foto: Celina Mutti Lovera / La Capital
La búsqueda de llegar a un nuevo estilo de vida, al que refiere Walter, tiene que ver con entrar en una comunidad de los amantes de las motos donde lo que se abre es la posibilidad de vivir nuevas experiencias. Hoy en el segmento de alta gama, lo que se prioriza no es vender un producto, sino justamente ofrecer a los clientes experiencias inolvidables. “El aprendizaje de todos estos años que estamos en este rubro fue dejar de ser un comerciante para empezar a ver el negocio de la moto como algo distinto. Eso nos llevó a atender la experiencia de quien quiere acceder al segmento premium de la moto. Para eso generamos encuentros de motos, desayunos, salidas de fin de semana, de un día, de tres días, de una semana. Hacemos viajes anuales a La Patagonia, al norte”, enumera Walter. El viaje más tentador para quienes quieren cruzar fronteras es el que organizan a distintos destinos de Europa donde sus clientes acceden al encuentro mundial de BMW. Viajan en avión, sin motos, porque gracias a un acuerdo que tienen con la terminal alquilan los rodados en ese continente.
No sólo de motos se trata
Onehaus abrió sus puertas hace sólo quince días. En la planta baja, se exhiben todas las motos y tienen también un living para que sus clientes tengan un espacio cómodo porque quien compra una moto se toma su tiempo. Walter explica que cada rodado que ingresa a la venta “está peritado y controlado por técnicos que hacen un profundo control y análisis del estado de la moto, para que cuando este a la venta sea en condiciones y el cliente la tome como si fuera nueva”. ¿Los costos? El abanico es variado, pero una usada premium va desde los u$s 8 mil a los u$s 40 mil y si hablamos de una cero kilómetro arrancan en los u$s 25 mil hasta los u$s 55 mil.
Otro punto es que en el nuevo local comercializarán no sólo merchandising de las marcas, sino que también la indumentaria técnica que hace falta para subirse a motos de este tipo. Allí venderán los cascos, los guantes, las botas y para quienes se manejan por la ruta habrá trajes de protección par codos, hombros, pecheras y espalda.
Más de 36 años en el rubro
La historia acerca de cómo Walter Lastra llegó a consolidarse cómo un número uno en el segmento de motos es curiosa. Si bien siempre fue fanático de los fierros, la llegada a las motos tuvo que ver con uno de sus primeros trabajos: ser DJ.
Walter es de Capitán Bermúdez y fue en esa ciudad donde empezó a trabajar en distintas fiestas. No sólo ponía música, sino que comenzó a comprar equipos y llegó a hacer cinco eventos a la vez. Ya en esos primeros años tenía el gen de ampliar el negocio y diversificarse.
El distribuidor que le vendía los equipos, viendo que era inquieto, le ofreció vender también pasacasetes y parlantes para autos hasta que un día sumó la venta de motos de baja cilindrada. En ese segmento tenía buena demanda por lo cual, tiempo después, hizo las gestiones para abrir su primera concesionaria. Era el año 1988, él tenía 26 años y comenzaba su carrera con un local de Juki Kawasaki. “Yo era joven, pero ya en ese momento estaba enfocado en un servicio integral, no sólo de venta, sino que teníamos el taller de servicios, accesorios y repuestos. Imaginate que eran los años 90, no existían las vidrieras importantes de motos. Y otra cosa que hacía es empezar a traer motos de alta gama que no había en Rosario o había muy poco. Yo trabajaba sin horario, si un cliente rosarino me decía que podía venir después de trabajar, casi a la noche, yo le decía vení tranquilo, lo esperaba y lo atendía”, recuerda.
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La idea fue instalar un living para que los clientes estén cómodos a la hora de tomar su decisión.
Foto: Celina Mutti Lovera / La Capital
Tras esa apertura, llegaron muchas más. Sumó un local en San Lorenzo hasta que llegó el momento de acercarse a otra marca: Honda. Era el año 1997 y la japonesa abría el juego en Argentina, cerrando las distribuidoras y abriendo concesionarias. “Ahí me presenté con Honda y logré abrir primero en Capitán Bermúdez, después en San Lorenzo y luego en Rosario”, añade. Hoy todavía tiene esos locales, todos exclusivos de Honda, y también sumó “un centro de servicios en Rosario que es modelo”, asegura.
Luego de los japoneses, los alemanes
Tras consolidarse con Honda, Walter siguió buscando desafíos y allí llegó el turno de acercarse nada menos que a BMW, para entrar el segmento premium. “Haber transitado con Kawasaki, con Honda y con algunas otras marcas me llevó a inferir que hacía falta algo importante en la gama alta que sólo estaba en Buenos Aires. No estaba atacado el segmento premium de la manera que yo veía que se podía atacar, así que me acerqué a la filial en Argentina de la alemana BMW”. En 2010 abrió su concesionario exclusivo, Roshaus, en Córdoba y Circunvalación, que es donde hoy continúa vendiendo las motos 0 km.
Ahora bien, todo este camino no lo hizo sólo. Ya está acompañado por la segunda generación de la familia porque tres de sus cuatro hijos lo acompañan en la empresa. Emanuel, a cargo de la gerencia general, Martín en la gerencia de marketing y Melania a cargo del departamento legal del Grupo Resonancias.
Una demanda diversificada
En lo que respecta al mercado en Argentina, Walter describe que este año se patentarán unas 470 mil unidades y, si se desglosa ese número, sólo el 15% refiere al segmento premium y de esa cifra un poco más del 5% son clientes que eligen motos de más de 500 centímetros cúbicos para arriba. El resto, son motos chicas que se utilizan para resolver la movilidad en las ciudades.
En sus distintas unidades de negocios, el Grupo Resonancias atiende a todos los segmentos, con las motos de baja cilindrada que se pueden conseguir en su local de Kymco Corven Bajaj. Además, otro segmento con el que operan y que es muy incipiente es el de motos eléctricas con su concesionario Nuuv. Si bien este último es un nicho que crecerá, hoy le falta aún maduración.
“Argentina está cambiando, va a un mercado mucho más importante en la moto en función del crédito, los bancos empezaron a funcionar como bancos y están generando un mejor movimiento”, analiza Walter. En ese mapa, Rosario está en un buen lugar porque en la venta total de motos en el país, la provincia de Santa Fe es la segunda, representando un 14% de la torta nacional. De esta forma, el empresario ve con buenos ojos el futuro de esta empresa familiar que sigue ampliándose en toda la región.
