Si bien este tipo de marcas son una curiosidad para los consumidores, son las opciones locales las que cubren la mayor parte de la demanda. El caso de la histórica firma santafesina Estambul es posiblemente uno de los más emblemáticos. Luego de haber sido fuertemente recomendada por el economista, experimentó una exposición a nivel nacional inédita en sus casi 80 años de trayectoria. “Se dio de forma totalmente natural. Evidentemente tiene una pasión por la soda y una admiración por Estambul”, afirma a Negocios Francisco Sarchi, uno de los titulares de la empresa familiar.
La soda Estambul es considerada por muchos un verdadero clásico y un orgullo de la región.
Foto: gentileza soda Estambul.
Estambul se fundó en 1948 en Santa Fe. Nació como la unión de las tres soderías más importantes de aquel entonces. Actualmente, es administrada por la familia Sarchi quienes se quedaron con la totalidad de la compañía en 2014. Los actuales dueños son los hermanos Santiago, Francisco, Carolina y Gabriela, quienes representan a la tercera generación de esta familia, hijos de César José Sarchi. Actualmente procesa 12 millones de litros de agua de los cuales un 85% va a su línea de sodas, tanto en formato de envase descartable de vidrio como en las líneas retornables.
En Rosario, un apellido histórico en el rubro del agua carbonatada es Tonelli. Fundada por Guerino Tonelli en 1949, al día de hoy mantiene su planta productiva en el mismo emplazamiento en el que comenzó su producción industrial: Alsina 2450. Hoy, la marca se encuentra a nombre de María Elena, hija del fundador y de su esposa Clara. “Somos una empresa que acompañó el crecimiento de Rosario y su traza urbana”, afirma la actual titular.
Al momento de comenzar su recorrido, la logística de la empresa se hacía mediante carros tirados por caballos. Actualmente, los métodos se han modernizado, pero mantiene la premisa de hacerla por sus propios medios. Sus sifones plásticos se reparten Rosario, Funes, Roldán, San Jerónimo Sud, Carcarañá, Alvear, Pérez, Soldini e Ibarlucea. Entre sus clientes figuran los hogares que consumen los típicos sifones plásticos, pero también cuentan con una línea premium con presentación de vidrio orientada al sector gastronómico, bidones de agua, dispensadores y la soda embotellada en vidrio “Waterdrop x Tonelli”.
Con distintos enfoques, ambas compañías buscan capitalizar la tendencia entre los consumidores sin perder de vista las raíces de una industria tradicional y de gran penetración popular.
Cómo se produce la soda
Aunque se trata de un producto de elaboración relativamente sencilla, las características del agua, los procesos de filtrado y la incorporación de dióxido de carbono pueden generar diferencias entre marcas.
En el caso de Estambul, el abastecimiento proviene de la misma red de agua potable que utilizan los habitantes de Santa Fe. La empresa cuenta con una cisterna que se carga durante la noche, de manera de disponer del volumen necesario para la producción sin afectar la presión del suministro de los vecinos.
El tratamiento posterior comprende procesos de filtrado, sin necesidad de recurrir a sistemas de ósmosis inversa. Según Sarchi, la calidad del agua disponible en Santa Fe constituye uno de los factores que determinan las características de su producto.
“Nosotros hemos logrado diferenciarnos principalmente por el gas, por la cantidad de gas que tiene Estambul, pero también tiene influencia la calidad del agua”, explica. Esta particularidad representa, además, una dificultad para una eventual descentralización de la producción hacia otras provincias.
Por su parte, Tonelli utiliza distintos procedimientos de tratamiento del agua, que incluyen filtros de carbón activado, radiación ultravioleta y ozonización. Una vez completada esta etapa, el líquido ingresa a una máquina saturadora que incorpora gas carbónico bajo condiciones controladas de presión.
Con más de 60 años de trayectoria, la soda Tonelli es otro símbolo de producción artesanal directo desde Rosario.
Foto: gentileza Aguas y Soda Tonelli.
La combinación de agua y dióxido de carbono permite obtener el nivel de gasificación buscado antes de proceder al llenado de los envases. En la planta rosarina, la producción se organiza en función de los pedidos y de las necesidades de distribución, preparando las cargas destinadas a los recorridos posteriores.
El desembarco de Estambul en Buenos Aires
La exposición que adquirió Estambul a través de las redes sociales coincidió con un proceso de reestructuración que la empresa había comenzado más de una década atrás. En 2014, luego de atravesar una crisis, la familia Sarchi recuperó el control total de la compañía y puso en marcha una reorganización de sus operaciones. Actualmente, la firma emplea de manera directa a unas 45 personas, a las que se suma una red de distribuidores independientes.
Sin embargo, el salto hacia el mercado porteño ocurrió recién hace aproximadamente un año. Hasta entonces, la empresa había concentrado su actividad en Santa Fe y otras localidades donde la marca ya contaba con antecedentes comerciales. Buenos Aires representaba una plaza completamente nueva, por lo que decidieron avanzar mediante una alianza con un grupo de distribuidores porteños.
“Estamos mandando unos cinco o seis camiones por mes. Para nosotros es un montón porque entrar en ese mercado es difícil, es el más fuerte de Argentina”, explica Sarchi. Cada vehículo transporta aproximadamente 160 cajas de 24 unidades, lo que permite estimar un volumen mensual de entre 9.600 y 11.520 litros.
La estrategia inicial estuvo concentrada en bares de perfil medio y alto, además de la comercialización mediante canales digitales. Para este mercado, Estambul desarrolló una botella descartable de vidrio de 500 centímetros cúbicos, que se sumó a su presentación retornable. La recepción del producto llevó a la compañía a replicar ese formato en Santa Fe.
“Yo tenía mucho miedo sobre ese producto porque los costos son más altos. Una botella de 500 centímetros cúbicos tiene prácticamente el mismo valor que un sifón descartable de litro y medio. Sin embargo, hay consumidores que están dispuestos a pagar esa diferencia”, señala el empresario.
En paralelo, Estambul comenzó a desarrollar una línea de merchandising que incluye indumentaria y accesorios con su histórica identidad visual. Según Sarchi, la demanda surgió espontáneamente y constituye principalmente una oportunidad de posicionamiento de marca.
En Rosario, donde la firma retomó su actividad comercial hace aproximadamente un año y medio, cuenta con presencia en más de un centenar de bares y comedores. Además de trabajar con distribuidores locales, recientemente cerró acuerdos con cadenas de supermercados para ampliar su cobertura.
La apuesta de Tonelli por los sectores corporativos
A diferencia de Estambul, cuyo crecimiento reciente estuvo vinculado al ingreso en nuevos mercados, Tonelli concentra su estrategia en la diversificación de productos y canales comerciales dentro de su zona de influencia. La compañía rosarina mantiene el tradicional reparto domiciliario de sifones, pero también desarrolló una oferta premium destinada a empresas, industrias, comercios y establecimientos gastronómicos.
En el sector gastronómico, Tonelli despliega dos líneas de producto de categoría superior, que hoy han quedado en sintonía con la nueva demanda y capitalizado uno de sus principales estimulantes: la nostalgia y la pasión por lo retro. Por un lado, conserva una línea de sifones históricos de vidrio, especialmente los tradicionales envases de medio litro con cabezal negro, destinados a bares, bodegones y clubes. Se trata de piezas pertenecientes al inventario original de la empresa, cuya fabricación ya no se encuentra disponible en los mismos términos que décadas atrás.
La soda ganó popularidad entre los jóvenes y cada vez más consumidores la eligen como una opción.
“Contamos con un stock nuestro de años. Por eso tiene un valor invaluable”, explica María Elena, quien destaca la importancia de conservar estos envases que todavía circulan mediante el sistema retornable.
A esta oferta se suma la producción de Waterdrop x Tonelli, una línea de soda embotellada en vidrio orientada especialmente al sector gastronómico y a eventos. Este tipo de presentación se comercializa en cajones de 12 unidades y busca posicionarse como alternativa moderna en el mercado actual.
La diversificación también funciona como una herramienta para compensar las variaciones estacionales. Desde la compañía explican que las distintas líneas presentan picos de demanda que no necesariamente coinciden entre sí. Aunque el verano suele concentrar mayores niveles de consumo, la actividad también depende de la situación económica y del comportamiento de los clientes.
Los márgenes y precios de la soda
Pese al renovado interés que despierta entre determinados consumidores, la soda es un producto masivo, históricamente asociado a un precio accesible. Esta condición representa una dificultad para las empresas, que deben afrontar costos industriales, logísticos y de distribución sin contar siempre con margen suficiente para trasladarlos al consumidor.
“El tema es que no hay mucho margen porque los costos fijos son muy altos. Hay determinados números que tenemos que absorber porque no los podemos trasladar. Es un producto que siempre fue económico”, explica María Elena.
En Estambul, la logística fue uno de los factores que determinaron la estrategia de expansión. Mientras que en la ciudad de Santa Fe la firma abastece directamente a comercios y supermercados, en otras localidades trabaja principalmente mediante distribuidores regionales.
Por otra parte, el desarrollo de nuevos envases abre la posibilidad de captar consumidores con una mayor disposición a pagar. Es lo que ocurrió con la botella descartable de vidrio de Estambul, cuyo precio por litro resulta considerablemente superior al de los formatos tradicionales, según explica Sarchi.
La compañía identifica allí un público que prioriza la presentación y la practicidad de no tener que devolver los envases. Sin embargo, este segmento convive con el grueso de la actividad industrial, donde la escala productiva, la eficiencia logística y el control de costos siguen siendo fundamentales para sostener la rentabilidad. “Tenemos una limitante que es nuestra capacidad productiva. Nuestra estrategia a mediano plazo es ver lo que ocurre en Buenos Aires”, explica Sarchi.
Mientras tanto, como ocurre con las burbujas de gas, la pasión de los consumidores por la soda y las etiquetas de culto sigue subiendo. Queda como incógnita si nos encontramos ante un “tremendo bull market de soda argentina en botella de vidrio”, como dice Maslatón, o si esta nueva moda terminará perdiendo su efervescencia.
