El sector pone en marcha estrategias para acercar el vino a nuevos públicos. Un mercado con pocos jugadores de peso, mucha oferta y márgenes acotados
El auge del vino dentro de la gastronomía es indiscutido. La bebida se popularizó, salió del consumo formal para volverse más descontracturada y ganó terreno entre públicos más jóvenes. Vinotecas, bares y restaurantes acompañaron este proceso, con un creciente interés por etiquetas de bodegas boutique y proyectos más pequeños.
Sin embargo, ese crecimiento convive hoy con una caída del consumo que impacta en toda la cadena vitivinícola. Desde productores hasta distribuidores y puntos de venta, todos acusan menores ventas en un contexto de costos difíciles de sostener, que obliga al sector a reinventarse para seguir siendo competitivo.
Algunas de las bodegas más reconocidas del país atraviesan momentos decisivos. Uno de los casos más resonantes es el de Bodegas Bianchi, histórica firma mendocina que decidió encarar una renegociación de su deuda tras semanas de creciente presión. También se suma Bodega Norton, que entró en concurso de acreedores, con un pasivo superior a $4.800 millones y juicios laborales en curso y Casa Montes, radicada en San Juan, que enfrentó dificultades, con cheques rechazados y deudas impagas.
Nicolás Mercol es tesorero de la Asociación Rosarina de Sommeliers y dialogó con Negocios de La Capital sobre cómo el sector se está rearmando para dar pelea a esta realidad, con estrategias para fidelizar clientes y crear comunidades en torno a esta bebida. “La industria del vino está en crisis, a las bodegas les sobran botellas, las distribuidoras ven que compran el vino y no lo pueden vender y a los locales de venta al público les pasa lo mismo. Sobre todo, en las gamas medias, los vinos que van de los 15 a los 30 mil pesos y que son el corazón del negocio para las vinotecas, están siendo los más golpeados”, sostuvo Mercol.
¿Qué pasa con las etiquetas de otros segmentos? El especialista vitivinícola responde que, mientras la gama alta que va por encima de los $50 mil siempre tuvo un nicho de consumo pequeño y premium que no ve afectado su poder de compra, los de menor valor, en torno a los $10 mil la botella, encuentran su venta y consumo en otros lugares que no son las vinotecas, sino más bien los supermercados, almacenes y kioscos. Esto derivó en que varios locales especializados en su comercialización hoy se encuentren en venta o al borde del cierre definitivo, según expresó el directivo.
“Las catas se volvieron una forma que encontraron las vinotecas de cerrar el mes”, expresó Mercol. Es que ante un mercado que tiende cada vez más a la concentración en pocas etiquetas, este tipo de encuentros brindan la posibilidad de acercar a los consumidores vinos de bodegas boutique, proyectos de pequeña escala, con menor rotación, que ven en las vinotecas un canal clave para posicionarse por fuera de las grandes marcas. Al mismo tiempo, estas propuestas suman valor al ofrecer una experiencia que trasciende la simple degustación o la compra de una botella.
Para Mercol, hubo un cambio en la forma de organizar y proponer este tipo de eventos, previo a la pandemia: “antes se comunicaba de manera más vertical, el sommelier hablaba y las personas escuchaban, ‘yo comunico, ustedes aprenden’. Después de la pandemia, las catas se volvieron ámbitos de encuentro, más cercanos a eventos de amigos. La comunicación tuvo que cambiar, volverse más horizontal, y se dan otras dinámicas, donde al vino se le bajó la seriedad y hasta pasó a un segundo plano dentro de una experiencia más amplia”.
En un contexto donde la salida es similar para muchos negocios, la inventiva pasa por cómo mostrar las catas y con qué propuestas combinarlas para aprovechar su mejor maridaje. Un ejemplo de esto lo llevó a cabo la vinoteca y bar Abarrote, de Paraguay al 700, que viene de organizar una cata de vino y pintura, donde además de degustaciones, la gente accedía a pinceles y lienzos para realizar sus dibujos y poder llevárselos de recuerdo.
Otro negocio que viene tomando la delantera es el bar Vinito, de Wheelwright al 1400. El lugar no solo abre como bar tradicional, sino que desde hace tiempo se apalancó en el rubro de los eventos. Para Federico Bisi, uno de sus titulares: “en un momento de bajo consumo, uno no puede quedarse esperando que el cliente venga, tiene que salir a buscarlo”. Una de las propuestas que ofrecen son las catas jurídicas, donde asisten abogados y gente ligada al ámbito judicial y, quizás la invitación más jugada que hacen, es la Fiesta Roce, que pone el foco en el placer, combinando el vino con propuestas de tinte erótico.
“Es bueno para una empresa tenernos en cuenta porque las catas permiten que los trabajadores pueda sociabilizar; muchas veces, en los espacios de trabajo no se conocen y, en lugares como Vinito, afianzan una relación laboral. Lo veo como algo positivo. A nosotros nos funciona muy bien en términos de rentabilidad organizar estos encuentros”, señaló Bisi.
Otro caso, que se conoció por estos días, es el de la propuesta que invita a vivir una cata de vino en la emblemática Casa Fracassi, en San Luis al 1300, donde se aprovecha el patrimonio arquitectónico de este espacio para que las personas que lo visitan puedan hacerlo desde otro lugar. La idea del evento justamente propone redescubrir la casa no solo desde su valor histórico, con las clásicas visitas guiadas, sino también desde una experiencia gastronómica diferencial.
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Para Mercol, el vino en sí mismo es hoy, quizás, el componente más económico de la botella, mientras que otros insumos, como el corcho, la cápsula, la etiqueta y el envase siguen aumentando. En este contexto de menores ventas y costos en alza, tanto las grandes bodegas, como las más pequeñas, enfrentan crecientes dificultades para desenvolverse en un mercado cerrado. Allí, la exportación aparece en muchos casos como una salida transitoria, en medio de una crisis global que, según diversos estudios, podría profundizarse debido a que las nuevas generaciones consumen menos alcohol que sus antecesoras.
Sin embargo, dentro del sector hay bodegas que anticiparon este escenario hace algunos años. Un caso es Finca Frischman, una de las quince más importantes, que lanzó una línea de Malbec a un precio muy accesible, entre $5.000 y $6.000 la botella, con una calidad comparable a la de vinos de bodegas boutique que duplican ese valor. Bodega Catena Zapata es otro ejemplo ya que la firma advirtió hace algunos años que, si no ajustaba sus precios y competía por debajo de sus referencias habituales, en poco tiempo tendría dificultades para canalizar su producción.
“A veces sucede que me llama una bodega chica y me dice que necesita vender una línea de vino que lleva dos años en bodega y que estuvo en barrica, por un precio sumamente económico. Cuando consulto los motivos, me responde que si no lo hace tiene que terminar vendiendo el contenido como vino a granel y ahí pierde más porque el que pone el precio es el comprador, que después los usa para producciones de baja calidad”, explicó Mercol y agregó que algo positivo es que muchas bodegas mediana y chicas logran exportar su producción, algo que antes no era normal, llegando a representar en algunos casos el 85% las ventas al exterior.
Para el especialista vitivinícola, hoy más que nunca los negocios que mejor funcionan son los que lograron construir una comunidad alrededor de su marca. Y advierte que quienes aún no la tienen deben trabajar en ese sentido. “Las catas no deben ser un fin en sí mismo, sino una herramienta para fidelizar clientes. Si el negocio no logra que el consumidor supere la compra esporádica y construya un vínculo, que vaya, la pase bien y lo vuelva a elegir no sirve, pensemos cuantas opciones para comprar tuvo antes de decidirse”, explicó.
Un caso de éxito para él, lo dieron los dueños de la vinoteca Tres Tintos, en San Juan al 1900, que le buscaron la vuelta organizando catas combinadas con kermeses, donde se realizan juegos como bingo, partidos de truco y, promediando la madrugada, fiestas con DJs. También los dueños de La Fiambretta, en Mendoza e Italia, ofrecen a los clientes una suscripción mensual muy completa, que incluye descuentos en todos los productos del local, dos vinos seleccionados por mes y acceso a catas a puertas cerradas que realizan en el lugar.
“Yo creo que la tendencia hoy es que las vinotecas viren a ser semi bares, que ofrezcan consumo en el lugar y opciones variadas para que no sea solo un lugar de paso y la gente tenga la posibilidad de quedarse. No digo que se transformen en bares de vino porque eso ya es otro despliegue, son locales que tienen cocina y una curaduría en la propuesta gastronómica, hablo de algo más informal, vinos para descorchar, picadas y productos para acompañar que ya vengan fabricados, como focaccias o pizzas”, señaló Mercol.
La Asociación de Sommeliers de Rosario cuenta con una sede en Pellegrini al 400 y tiene como misión difundir la cultura del vino, organizar charlas y cursos, y formar profesionales a través de la carrera de sommelier. Además, funciona como nexo entre bodegas y consumidores. Según explicó Mercol, la primera comisión se conformó en 2017 y desde entonces la institución ya atravesó cuatro mandatos, consolidando su funcionamiento pese al contexto.
“No es fácil la ecuación actual. Muchas personas que antes se daban el gusto de consumir vinos de gama media hoy compran menos botellas de esta calidad o migran a opciones más económicas. Lo positivo es que Rosario es una ciudad muy abierta, tanto a bodegas nuevas o menos conocidas como a la figura del sommelier, que fue saliendo de los eventos privados y las vinotecas para estar cada vez más presente en los wine bars y en la gastronomía local, donde cumple un rol clave en el asesoramiento”, señaló el tesorero de la Asociación.
La comisión hoy está compuesta por quince personas y se suman otras quince que trabajan en la organización en eventos de distinta índole, como viene de ser el Día del Malbec, celebrado el pasado 17 de abril.
Además de su rol dentro de la Asociación, Mercol estudió la carrera de Sommelier, trabajando en vinotecas, para luego pasar a asesorar a la bodega Impaciente, de la familia rosarina Battilana, además de contar con su propia distribuidora de vinos. También se asoció con Ariel Gindín para fundar Club Río Tinto, una propuesta de catas itinerantes que propone, en una misma noche, visitas por vinotecas y bares de Rosario vinculados a esta bebida.
La idea es degustar distintas etiquetas y acercar esta bebida al público de una forma más descontracturada, generando charlas y compartiendo una comida grupal. Por ejemplo, para el 1ero de mayo organizaron una recorrida enogastronómica para celebrar el Día del Trabajador y este 25 de mayo están pensando un tour que tenga al locro y al vino como eje de esta fecha patria.
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Por Carina Bazzoni
