"El mercado hace diez años avisa que todo va para lo electrónico"

Salvador Di Stéfano: Contanos que es Novogar y la red de sucursales que tiene en Argentina.

Leandro Martinucci: Novogar es una empresa familiar de cincuenta años y nos dedicamos a la venta por menor de electrodomésticos. Estamos principalmente en la provincia de Santa Fe, además de una incursión en lo que es Vaca Muerta que hicimos hace dos años y nos sacó por primera vez del territorio provincial.

SD: ¿Cómo vivieron el cambio en la comercialización de electrodomésticos los últimos cinco años?

LM: El mercado hace diez años que avisa que todo va para lo electrónico, hace cinco que te dice “che, el barco se hunde”, y el barco se hundió. La comercialización de electrodomésticos pasa sí o sí por el canal digital, ya sea por información, búsqueda de precios; hoy casi no se consulta en el local, sino que el cliente va derecho a comprar, aunque también se puede realizar una compra digitalmente.

SD: La parte financiera también vivió una revolución durante los últimos cinco años.

LM: Sí, los últimos años los bancos tomaron el negocio de la financiación y sacaron a todos los jugadores de la cancha.

SD: ¿Cómo está hoy el mostrador de la empresa con las restricciones que hay sobre las importaciones y el poder adquisitivo del público?

LM: Electrodomésticos fue uno de los rubros agraciados de la pandemia. Hay averiados y salvados, y los electrodomésticos se salvaron. Un poco por lo que vos decís y otro poco porque la gente está mucho en casa y se da cuenta que hay que cambiar la heladera, quieren pasar a un smart más grande o una notebook nueva. Por eso fuimos uno de los salvados este año.

SD: ¿La gente sigue comprando electrodomésticos grandes o apareció una demanda sobre más pequeños y de menor monto?

LM: Compra de todo. El tema del pequeño nace de la pandemia como por ejemplo los que quieren una batidora para cocinar, viste que ahora somos todos expertos en la cocina. Entonces se da el “quiero una amasadora, quiero una licuadora, una batidora”. Es el efecto pandemia. Una fábrica para hacer pastas fue uno de los productos más vendidos y eso antes no pasaba. Estamos todos un poquito más gordos ahora.

SD: ¿Cómo resuelven el tema de las limitaciones para importaciones? Porque algo que ocurrió fue que cambiaron las marcas que se vendían. Antes había televisores de 50 curvos de marcas importantes y hoy hay otro tipo de marcas.

LM: Sin ningún problema hasta ahora. Mucha de la electrónica que nosotros vendemos está preparada en la isla (Tierra del Fuego), y ese sector está muy protegido. En cuanto al abastecimiento de dólares, las empresas se han podido arreglar bien para importar los insumos para armar. Por otro lado, todo lo que es informática y alta tecnología, ni siquiera está gravada por impuestos y puede traerse. Lo han pasado de licencia automática a licencia no automática, pero a decir verdad lo están aprobando sin muchas novedades. El año que viene ya hay previsión con el mercado futuro, acordate que la armaduría de Tierra del Fuego tiene entre 180 y 210 días desde que mete la orden en China hasta que sale el producto de Tierra del Fuego. No es algo de hoy para mañana.

SD: ¿De qué manera convive su red de sucursales con la venta on line o digital?

LM: Plenamente. No existe hoy un canal que sea 100 por ciento digital, ni tampoco el físico. Mucha gente compra directamente, pero también están quienes ven el producto y después quieren tocarlo antes de efectuar el pago.

SD: Es decir que no se ha perdido esa costumbre del pasado, inclusive en la cercanía.

LM: La cercanía se empeora porque el cliente entra con el celular y pide por un electrodoméstico que ya tiene visto, entonces convive la relación vendedor-cliente con el celular de por medio. Igual no creo que sea logro del rubro porque pasa en todos lados.

SD: ¿Qué tipo de financiación y cuotas ofrecen?

LM: Nunca dejó de acompañar. En los últimos seis o siete años todos los gobiernos buscaron una salida por ahí; viste que Argentina es de parches, no de soluciones de fondo. Entonces todos han emparchado por el lado de las cuotas: 6, 12, 18 y este año sonaron hasta 36 desde el Banco Nación.

SD: Pregunta delicada. Ustedes son un rubro 100% blanco en todo lo que venden, ¿cómo te trata el país impositivamente?

LM: Horrible, nos castiga mucho el impuesto doble a las ganancias. Nosotros pagamos 60 o 70 de ganancias, porque si vos agarras la tabla de futuro, mi proveedor para venderme me dice “che, Leandro, dame un cheque a mayo”, eso son tantos dólares, y al futuro de mayo me tenés que dar tantos pesos. Entonces del mismo televisor que salía 70, yo lo pagué 120, lo vendo a 130 y la valuación después me dicen que es 70. Todo eso hace un combo terrible de impuesto a las ganancias.

SD: Y a la vista no tienen soluciones. Además ustedes pagan ingresos brutos en la provincia de Santa Fe.

LM: Siempre digo eso. Muchos se preocupan por la Nación, pero la provincia te saca mucho más y con ingresos brutos te descuartiza. Porque claro, en IVA o ganancias vos decís “bueno, necesito cubrir el banco. Vamos a hacer una oferta de X millones de pesos, armamos un paquete y salimos empatados”. IVA pagas lo mismo, ganancias no pagas porque no ganaste pero ingresos brutos pagas siempre.

SD: ¿Tienen buen acceso al financiamiento de los bancos?

LM: Nosotros somos un negocio líquido, cobramos a los 14 días nuestras ventas, le pagamos al proveedor y nunca necesitamos dinero del sistema bancario, excepto para una obra o algún bien de capital de dimensiones; no digo para un camión, pero sí para un centro logístico o inversiones de software que a veces son muchos dólares y requiere ir al banco. Hasta tuvimos suerte.

SD: Ustedes compran a grandes empresas, ¿lo hacen en forma individual o tienen pooles de compra?

LM: Estamos dentro del primer grupo de compra del país que es Red Acero, el cual se encarga de planificar. El negocio electrodoméstico, como te decía, es muy planificado. No se dan casos de que necesito dos heladeras, las pido y me las entregan.

SD: Y trabajan directamente con las fábricas.

LM: Sí. No hay lugar para intermediarios, es un mercado muy competitivo donde rotamos muchas veces el mismo producto y ganamos muy poquitito.

SD: No te quiero hacer hablar de los competidores, pero pareciera que en el último tiempo el mercado hizo una depuración natural.

LM: Muchas empresas cuando pasan un cierto volumen tienden a caerse, y en electrodomésticos ocurre eso. Pasó con Ribeiro, Garbarino, la misma Frávega está en venta. Argentina, en este combate al capital, termina matando las empresas.

SD: ¿Tiene algún secreto la familia Martinucci para permanecer en el mercado 50 años?

LM: Sí, hace 15 días se mató Jorge Brito, un hombre de negocios y trabajo. De hecho había tenido una reunión de laburo. Era una persona que seguía todos los días el negocio buscándole la vuelta y creo que el secreto es ese. Lo tenemos a Pagani buscándole la vuelta en Arcor y a Brito que hacía siempre lo mismo. Es andar y buscarle la vuelta al negocio tanto en pequeños, medianos y grandes porque este país es así, y si no te gusta tenés que agarrar el bolso e irte.

SD: Gestión, gestión y gestión.

LM: No queda otra, y en los momentos de traba, tratar de no caerse porque si lo haces el país encima te pisa.

SD: ¿Cómo te relajás en tus ratos libres?

LM: Somos gente de río. Me gusta ir y comer un asado con amigos o dedicarme a los chicos. Tengo un adolescente en su mundo y una nena que todavía está bajo mi paragüa y anda a caballo. Solemos ir al campo o a la isla para cabalgar un rato. En familia.