Outlets de indumentaria: entre los descuentos para clientes y la necesidad de descomprimir stock

El 2025 no fue el mejor año para el consumo masivo en Argentina. Se caracterizó por una recuperación tímida y bastante desigual entre sectores, luego de una caída del 16% -según la consultora NielsenIQ- registrada en 2024. En este contexto, la indumentaria logró un crecimiento de apenas el 1,3% en las ventas navideñas con respecto al año pasado, de acuerdo con el último informe de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa. Con los consumidores tomando decisiones cada vez más cautelosas y sensibles al precio, el canal de venta que aparece como variable de corrección y también, por qué no, de promoción para las marcas, son los outlets.

Rosario cuenta con un gran abanico de este tipo de comercios, que ofrecen alternativas de precios más accesibles, muchos de ellos de fabricantes y marcas ya conocidas. En líneas generales, las empresas del rubro sostienen un flujo permanente de renovación de sus líneas outlet, con prendas de talles discontinuados y también con partidas de artículos cuyo precio original no fue convalidado por el mercado actual. Hay marcas de primera línea que los tienen: Melocotón, Sport 78, Tannery, XL, The Bag Belt, Sonder, Bolivia, Vandalia, entre muchos otros.

La mayor concentración de estos locales se encuentra en el microcentro, especialmente en torno a las calles Córdoba y San Luis, en los tramos comprendidos entre bulevar Oroño y el río. No obstante, en las zonas sur y oeste de la ciudad, así como en Echesortu, también pueden encontrarse alternativas. A su vez, los paseos de compras, como el Libertad, y los shoppings, entre ellos Paso del Bosque o Portal Rosario, forman parte activa de este segmento.

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La brechas de precios

Según empresarios del rubro textil, la brecha de precios entre los locales de primera línea y los outlets suele oscilar entre el 20% y el 50%. Esto los convierte en una herramienta clave para el desahogo de stock, facilitando la renovación de colecciones y la rotación de productos. Al mismo tiempo, funcionan como una puerta de entrada para nuevos clientes que priorizan un equilibrio entre calidad y precio.

El Grupo Sport 78, encabezado por Nelson Graells, es uno de los actores más relevantes del rubro en la ciudad. Bajo la marca Rosario Deportes, gestiona cuatro outlets distribuidos en el área céntrica, además de espacios específicos de descuentos y oportunidades dentro de sus tiendas de mayor superficie, como la ubicada en Palace Garden. Por las características de los productos que comercializa -calzado e indumentaria deportiva de grandes marcas- el grupo trabaja con un ritmo de rotación elevado, lo que habilita la posibilidad de encontrar artículos con apenas uno o dos meses de antigüedad, una de las claves de la fuerte afluencia de público que registran estos locales.

Aunque también ligada al universo deportivo, la dinámica de Sonder presenta diferencias sustanciales. Además de abastecer sus propios puntos de venta, la marca opera como proveedor mayorista a nivel nacional, lo que la lleva a manejar tiempos de rotación más largos y a ser especialmente cuidadosa de no competir en precio con sus clientes. Actualmente, la firma fundada por Silvana Dal Lago en la década del noventa cuenta con un outlet en barrio Echesortu (Mendoza 4164), mientras que en su planta productiva de Mitre 2620 comercializa tanto outlet como segunda selección. En un contexto de menor actividad industrial, el canal outlet funciona como una herramienta de corrección y absorción de costos, más que como una unidad de negocio autónoma.

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Marcas rosarinas

This Week y O’Assian también son marcas rosarinas de producción local. Su planta productiva de Eva Perón 8989 se emplaza sobre un predio de 3000 metros cuadrados y abastece más de una decena de locales. Según explicó a Negocios de La Capital Sergio Colatti, su titular, el outlet que la marca posee en el Paseo Libertad se abastece principalmente con artículos de colecciones anteriores. No obstante, aclaró que el estilo “lifestyle” de la empresa permite mantener una coherencia estética que extiende la vigencia de las prendas. En su caso, el outlet cumple una función estratégica como puerta de entrada a la marca, con precios más accesibles, apostando a fidelizar clientes a partir de la calidad del producto y una trayectoria local de más de 35 años.

A la par del desarrollo de estos espacios físicos, todas las marcas consultadas participan activamente del comercio electrónico, con secciones específicas dedicadas a outlet dentro de sus sitios web. Si bien estas propuestas resultan atractivas para el consumidor, el canal digital también expuso con mayor crudeza la aparición de un competidor imposible de soslayar en el negocio de la indumentaria: Shein. La plataforma china se consolidó como un fenómeno de consumo por sus precios bajos y su amplia oferta.

Ante este escenario, productores y comerciantes se ven obligados a reordenar estrategias. El outlet no es una respuesta a la crisis, sino un actor clave del ecosistema textil. Es un mecanismo para preservar márgenes, sostener estructura y reabsorber costos productivos en un contexto complejo.

El rol del outlet

En un escenario de consumo retraído y alta sensibilidad al precio, el canal outlet consolidó en 2025 un rol estratégico dentro del negocio de la indumentaria, lejos de la lógica del remanente y cada vez más integrado a la planificación comercial de las marcas. En los tres casos relevados, el outlet aparece claramente definido como una herramienta de gestión antes que como una unidad de negocio en sí misma.

Para Graells, el outlet cumple una función concreta: “No es un canal para ganar rentabilidad, sino para descomprimir stock y sostener la rotación”. En su caso, los descuentos promedio se ubicaron entre el 25% y el 30%, como respuesta a un consumidor más cauto, que espera promociones y compara más que en años anteriores. La lógica, explicó, es preservar el flujo de ventas sin comprometer la operatoria del negocio principal, en un contexto de caída del ticket promedio.

Colatti coincidió en ese diagnóstico y reforzó la idea de que el outlet actúa como un corrector de desajustes, más que como una estrategia expansiva. “El outlet es una herramienta para monetizar sobrestock y acomodar precios, no un negocio independiente”, sostuvo. En su caso, las prendas que llegan a este canal son, principalmente, saldos de temporada o artículos discontinuados, en un mercado donde la presión promocional generalizada redujo el carácter excepcional del outlet. “Hoy todo el mercado está agresivo con los precios”, señaló, destacando que el diferencial sigue estando en el producto, el diseño y el posicionamiento de marca.

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Los descuentos

Desde una mirada industrial, Dal Lago aportó un enfoque más estructural. Sonder gestiona actualmente tres puntos outlet: uno en la fábrica, donde conviven outlet y segunda selección; otro en barrio Echesortu, exclusivamente outlet; y un tercero de carácter digital, que se activa una vez finalizada la vigencia comercial de las colecciones. Además, el local de Paso del Bosque, originalmente concebido como outlet puro, fue incorporando progresivamente primera selección debido a su ubicación estratégica. “Para nosotros, llegar al outlet es porque algo falló”, afirmó, al remarcar que “el negocio no está en el outlet en absoluto; es una corrección de stock”.

En el caso de Sonder, las prendas que se destinan a outlet responden mayormente a desbalances de talles o artículos discontinuados, más que a colecciones completas. Esa dinámica es posible gracias a la integración productiva de la marca. “Hasta último momento vamos corrigiendo lo que se mete en producción; no es que pedimos seis meses antes y después hay que salir a liquidar”, explicó. Los descuentos, que en situaciones puntuales llegaron hasta el 50%, dependen del recorrido previo de cada prenda y de la necesidad de cerrar ciclos productivos sin desvalorizar la marca ni afectar a los mayoristas.

Un punto de consenso entre los entrevistados es el cuidado del canal principal. Ninguno concibe al outlet como un espacio para competir con la tienda tradicional ni para anticipar rebajas que erosionen la confianza del cliente. Dal Lago fue clara: “Somos muy respetuosos de los tiempos del mayorista; no podemos salir a liquidar cuando ellos todavía están vendiendo”. En la misma línea, Colatti advirtió que “romper precios puede ser pan para hoy y hambre para mañana”, mientras que Graells subrayó la necesidad de sostener coherencia entre promoción, marca y experiencia de compra.

El mercado argentino

Durante 2025, el consumo en Argentina transitó un año de contrastes, con una recuperación parcial en términos agregados, pero con una marcada presión sobre el ingreso disponible que impactó de lleno en rubros sensibles como la indumentaria. Según la Cámara Argentina de Comercio y Servicios, el consumo acumuló entre enero y noviembre una suba interanual del 2,7%. Sin embargo, noviembre interrumpió esa tendencia con una caída del 2,8%, en un contexto de inflación nuevamente por encima del 2% mensual. Ese freno encontró al sector textil operando con extrema cautela, reconfigurando estrategias para sostener volumen sin deteriorar marca ni estructura.

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En Rosario, los testimonios empresariales reflejan con claridad ese escenario. Graells describió un año de “facturación estable en pesos, pero con más unidades vendidas y tickets más bajos”, con un consumidor “mucho más expectante y sensible a las promociones”. En una línea similar, Colatti señaló que “el poder de compra estuvo muy golpeado” y que el cliente “busca precio, pero sin resignar calidad”, en un mercado donde la agresividad promocional generalizada redujo la distancia entre tiendas tradicionales y outlets.

Dal Lago fue contundente: “Fue un año con muy poco consumo, con muy poco dinero circulando”, afirmó. La empresaria destacó que la clave estuvo en la flexibilidad productiva para evitar sobrestock y preservar empleo, en un contexto donde “muchos clientes de las colecciones normales se vieron obligados a volcarse al outlet”.

El 2025 dejó para el sector de la indumentaria un aprendizaje claro: ya no se trata de crecer, sino de administrar con precisión. Con un consumo frágil, ingresos tensionados y un cliente cada vez más racional, las marcas se vieron obligadas a ajustar ritmos, revisar estructuras y resignificar herramientas como el outlet, no como un atajo comercial sino como parte de una estrategia defensiva para sostener el negocio.

La irrupción de Shein

La llegada de Shein al mercado argentino se consolidó en 2025 como uno de los fenómenos más disruptivos para la industria local de la indumentaria. Con precios extremadamente bajos, una oferta casi ilimitada y una logística eficiente, la plataforma china logró una penetración significativa en el consumo masivo. Según la fundación Pro Tejer, el 67% de las prendas que hoy se usan en Argentina son importadas, mientras que distintas mediciones privadas estiman que más del 20% de la población ya realizó al menos una compra en Shein.

Desde Sonder, Dal Lago fue especialmente crítica y puso el foco en la asimetría de reglas. “No se le puede abrir la puerta al consumidor final de esa manera, viniendo directo desde China”, advirtió. Para la empresaria, el problema no es la competencia en sí, sino el marco en el que se produce: “Nos gusta competir, pero con reglas más o menos parecidas”. También remarcó el impacto sistémico del fenómeno: “No riega en absoluto a la Argentina. Toda la plata se va afuera y eso es gravísimo en un país que necesita trabajo”.

Por su parte, Colatti reconoció también que la irrupción de estas plataformas obliga a las marcas locales a redefinir su propuesta: “La competencia con Shein es real, pero nosotros elegimos no entrar en la guerra de precios”. En ese sentido, sostuvo que la respuesta pasa por reforzar atributos que esas plataformas no pueden ofrecer, como la calidad, el diseño, la trayectoria y la experiencia de marca. “Hay un público más fiel, que entiende el producto y sigue valorando eso”, explicó, aunque admitió que el impacto se siente con mayor fuerza en los segmentos más sensibles al precio.

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Para Graells, el avance de Shein está directamente vinculado a la pérdida de poder adquisitivo. “Cuando no hay plata, el consumidor va donde puede comprar más barato, aunque sepa que la calidad no es la misma”, resumió. Desde su óptica, la plataforma china no solo compite con la industria nacional, sino también con el comercio formal en general, al instalar una referencia de precios difícil de igualar. “Eso te corre toda la cancha: el cliente compara contra algo que no paga impuestos, no tiene estructura y no genera empleo local”, analizó.

Los tres coinciden en que el fenómeno Shein no puede analizarse de manera aislada del contexto macroeconómico. En un año de consumo débil y dinero escaso, estas plataformas encontraron un terreno fértil para crecer. Sin embargo, también advierten que su impacto va más allá de una moda pasajera: redefine hábitos de compra, presiona márgenes y plantea un desafío estructural para la industria textil argentina.