Cyber Monday: cómo se preparan las empresas para posicionarse online y vender más

El Cyber Monday y el Hot Sale son quizás los dos eventos más importantes del comercio electrónico en la Argentina. En la previa, las empresas ajustan estrategias de marketing digital, stock y logística para captar la atención de los consumidores, mejorar su posicionamiento online y maximizar las ventas en unos pocos días de intensa competencia. Por eso, tener una estrategia clara en términos logísticos, comerciales y de comunicación es vital para lograr conectar con los clientes y ofrecerles una experiencia de compra a la altura de sus expectativas.

De hecho, en los próximos días se llevará a cabo una nueva edición del Cyber Monday en Argentina, del 3 al 5 de noviembre, y el sector del e-commerce ya se prepara para sacar ventaja al máximo de la oportunidad que implica miles y miles de usuarios queriendo aprovechar beneficios en sus compras, tanto en lo que es descuentos y promociones en productos, como en envíos rápidos o sin cargo.

Para conocer más sobre cómo deben posicionarse las empresas para aparecer primeras en las búsquedas de los usuarios y aumentar las posibilidades de venta en este momento clave del comercio electrónico, Negocios de La Capital entrevistó a Emiliano Caisso, socio fundador junto a Diego Trapasso de la agencia de comunicación TrapassoCaisso, Maximiliano Saavedra, fundador de Fixy Logística, y Néstor Arranz, director de la consultora Neurolab eCommerce 360, quienes compartieron su mirada sobre las estrategias y desafíos que presenta esta fecha.

Todos acuerdan en que tener una logística aceitada y una comunicación clara y frecuente con los consumidores es vital, no solo para que estos decidan confiar una primera adquisición a la marca, sino para que, eventualmente, repitan la experiencia. Algo está claro: de nada sirve atraer masivamente clientes, si la empresa no sabe o no tiene las herramientas necesarias para fidelizarlos. Pero, entonces, ¿cuáles son las claves que deben aplicar para alcanzar mayor visibilidad en la vidriera digital?

Logística por sobre todas las cosas

A priori, algo que destacan los entrevistados es que una buena estrategia no pasa solo por el porcentaje de descuento, sino por cómo la marca hace visible el producto y lo vuelve más atractivo para la audiencia. Más allá de que sea un objeto en demanda, son claves el financiamiento que se otorga, la velocidad de entrega y todo lo que hace a una experiencia de compra personalizada.

Arranz destaca que, en plataformas como Mercado Libre, en la que Neurolab se especializa, la velocidad de entrega es un factor decisivo. La categoría Full de la plataforma implica que el vendedor envíe previamente un cierto stock de productos a los depósitos de Mercado Libre para que ellos se encarguen de despacharlos rápidamente. Según Arranz, el filtro más usado por los compradores es justamente envío Full, porque saben que en 48 horas van a tener el producto. Si no indica suele significar que el vendedor lo despacha desde su local y que puede demorar hasta cinco días en llegar a las manos del comprador.

Foto: gentileza Néstor Arranz.

“Una oferta del 40% sin envío rápido no impacta tanto como una del 25% con envío Full incluido. No se trata de hacer grandes descuentos, sino de ser competitivos y ofrecer una buena experiencia. Para eso hay que prever la logística, preparar y embalar la mercadería antes y coordinar el retiro con la plataforma”, detalla el especialista comercial, quien destaca que, en fechas como esta, vender en Mercado Libre suele equivaler a sumar un mes extra de facturación, con niveles de venta que igualan o superan los de un mes completo en apenas unos días.

Saavedra conoce a fondo todos los detalles y puestas a punto que requiere un reparto ordenado y ágil. Sostuvo que una comunicación clara es fundamental para calmar la ansiedad de quienes esperan recibir sus productos de manera inmediata ya que, a diferencia de otras fechas con compras más planificadas como el Día de la Madre o el Día del Niño, en eventos como el Cyber Monday los envíos deben cumplirse dentro del plazo prometido.

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“Es fundamental que la experiencia de usuario no se vea afectada durante esta etapa de consumo masivo. Muchas marcas con sus e-commerce hacen grandes campañas publicitarias, pero luego el stock no acompaña esa inversión por que no cuentan con el producto para hacer la entrega, así que es importante garantizar disponibilidad. También se aconseja sumar personal o redireccionar personas a atención al cliente, porque se espera que se intensifiquen las consultas”, explica Saavedra.

Además de logística y stock, Emiliano Caisso también advierte sobre la importancia de la planificación previa y la estrategia comunicacional: “Si recibís diez pedidos y no estás preparado para cumplirlos, es contraproducente. Se suelen generar cuellos de botella y es difícil dar respuesta a eso; pasarse en ventas sin preverlo es un problema. Nos pasó en otras fechas del Cyber Monday o el Hot Sale que empresas no tenían aceitada la entrega, pusieron ofertas bajas y sobrevendieron. Todo lo que se puede prever, mejor”, explicó el co-fundador de la agencia TrapassoCaisso.

Financiamiento, otro gran aliado

Si bien el atractivo principal de fechas como el Cyber Monday suele estar asociado a los descuentos, los especialistas coinciden en que las facilidades de pago y el financiamiento son igual o más determinantes al momento de concretar una venta. En un contexto de consumo más retraído y con menor poder adquisitivo, ofrecer cuotas sin interés, envío gratuito o promociones combinadas puede ser la diferencia entre captar o perder una oportunidad.

Desde la mirada de Arranz, estas variables influyen directamente en la decisión de compra, sobre todo en productos de alto valor: “Cuando el ticket supera los 150 mil pesos, el financiamiento se vuelve clave. No todo el mundo tiene ese monto disponible en su tarjeta de crédito, por eso las tres cuotas sin interés suelen definir la elección”.

En definitiva, los tres especialistas destacan que el financiamiento no es un recurso aislado, sino parte de una estrategia integral de conversión: si la marca ofrece cuotas accesibles, comunica bien sus beneficios y garantiza una entrega eficiente, puede transformar una compra impulsiva en una relación sostenida con el consumidor.

Comunicación, ante todo

En lo que refiere a transmitir estos beneficios de forma eficaz, aparece como factor clave tener un enfoque comunicacional específico para cada canal de venta en el que quiera posicionarse un producto (Mercado Libre, publicidad en Google Ads, redes sociales, web del e-commerce propio de la marca, etc), pero con mensajes alineados que refuercen la identidad de marca.

Foto: gentileza Emiliano Caisso.

Caisso remarcó que la estrategia no termina con la visibilidad del producto, sino que debe contemplar la experiencia completa del consumidor, desde la búsqueda hasta la entrega y la posventa: “la idea de poder conectar productos y audiencias de la forma más rápida y emocional posible es el denominador común de lo que hacemos. Si estás vendiendo ropa, tenés que tener claro tu público para elegir a alguien de modelo que sirva de aspiracional. En el caso de los electrodomésticos, lo importante es el contexto, el hogar, la cotidianeidad, que el espectador mire el video y quiera estar dentro de esa escena”.

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En este sentido, Arranz aportó una mirada de la comunicación desde variables cuantitativas, aprovechando el análisis de datos que brindan las plataformas: “los usuarios buscan productos de manera muy específica y filtran por ítems como velocidad de entrega o disponibilidad. Comunicar correctamente estos beneficios, como envío Full en Mercado Libre o financiamiento, es lo que termina definiendo si el comprador concreta la operación”.

Landing pages para distintos ángulos

La presentación del producto es otro factor clave para aumentar la conversión durante eventos como el Cyber Monday. Saavedra señala que muchas empresas desarrollan varias landing pages para un mismo artículo, cada una con un ángulo de venta distinto. Se trata de páginas web diseñadas para promocionar un producto o servicio específico y guiar al usuario hacia una acción concreta, como comprar, registrar sus datos en un formulario o aprovechar una oferta.

“Hoy se suelen crear tres o cuatro landing pages sobre un mismo artículo. Por ejemplo, una crema o un suplemento alimenticio se presenta desde distintas ópticas, buscando conectar con diferentes segmentos de público”, detalla el fundador de Fixy Logística. Además, el uso de inteligencia artificial se volvió un aliado estratégico. Las marcas se apoyan en herramientas como ChatGPT para generar desde los textos hasta las ideas visuales. Esto permite que la campaña no dependa de un solo slogan y se adapte a los distintos intereses y motivaciones del consumidor.

Foto: gentileza Maximiliano Saavedra.

Finalmente, la relación entre landing pages y campañas publicitarias es directa. La empresa desarrolla las páginas y las conecta con publicidad en redes sociales o dentro de la plataforma de venta. Mientras el usuario hace scroll en la pantalla, aparece la campaña que lo lleva a la landing page que mejor se ajusta a su perfil para concretar la compra. “Esto multiplica la visibilidad del producto y permite que la empresa no solo venda, sino que aproveche al máximo el tráfico generado durante estos días clave”, asegura Saavedra.

¿Y en pauta online cómo andamos?

Los algoritmos necesitan tiempo para conocer al público y optimizar la difusión. Según Caisso, que una marca venga pautando de antemano permite que la inversión tenga mejores resultados al momento del Cyber Monday o el Hot Sale. A su vez aconsejan crear múltiples campañas de publicidad que lleguen a públicos diversos, mostrando diferentes beneficios del producto según el segmento al cual se dirijan.