Economía

Neuroventas: entender la mente para vender

La estrategia clave para ganar clientes es conocer la forma en que toman las decisiones de compra hombres y mujeres.

Domingo 14 de Abril de 2019

Hoy en día vemos publicados una gran cantidad de libros que hacen referencia a como valerse de las neurociencias para obtener mejores resultados de negocios. Y tiene sentido pensar que mientras más conozcamos a nuestros potenciales clientes, mejores resultados de venta podremos obtener.

De antemano debemos conocer que la forma en que toman decisiones los hombres y mujeres suelen ser diferentes y esto tiene que ver también en cómo utilizan de modo diferente sus hemisferios cerebrales el hombre y la mujer.

El hemisferio que utilizan predominantemente los hombres es el izquierdo, mientras que en las mujeres predomina el uso del hemisferio derecho (Braidot, Neuroventas, Ed. Granica.).

El hemisferio cerebral izquierdo tiende a ser: secuencial, lógico, lineal y simbólico entre otras características. Mientras que el hemisferio derecho tiende a ser más intuitivo, creativo, pondera sentimientos y emociones, entre otras tantas características.

Por lo que podríamos afirmar que en general, la mujer es más creativa y emocional, mientras que el hombre es más racional y lógico.

"Antes vender era sólo una técnica, hoy es una ciencia"...así lo sostiene Jurgen Klaric en su nueva publicación "Véndele a la mente, no a la gente", un libro de Paidós Empresa sobre neuroventas, que es más bien según el autor, una conclusión de varios años de estudios centrados en entender cómo funciona la mente humana en los procesos de venta, ya que para Klaric, el 85% de la decisión de todo lo que compras en tu vida es inconsciente o subconsciente y sólo el 15% restante es consciente.

Aquí van 7 neurotips para vender mejor:

1 Busca el código simbólico de tu producto y adáptate: Tenemos que ver la gran diferencia entre lo que vendemos y que busca la gente. Debo preguntarme ¿Qué necesidad intenta satisface el cliente cuando busca un producto como el que vendo?


2 Usa los ojos y el cuerpo para comunicar: Primero ve directamente a los ojos del cliente mientras le hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle, entonces la persona también empezará a mirar en la misma dirección que tú. La comunicación no verbal es clave, si las palabras son consistentes pero la otra parte no me genera confianza con alguna actitud que estoy viendo, muy probablemente no lleguemos a un acuerdo.


3 Actívale las emociones: El ser humano tiene cinco sentidos, todos ellos ávidos de estimulación efectiva. Si eres un neurovendedor, lo mejor que te puede pasar es que tu cliente sea pura emoción en el proceso de compra. Por ejemplo, si tengo un local de ventas al público, podría poner música para que quienes son más bien auditivos se sientan a gusto con las melodías de las canciones, tirar fragancias perfumadas para quienes tienen más desarrollado el sentido del olfato, y brindar un espacio para muestra de productos donde los kinestésicos puedan tocarlos.


4 Suspírale al reptil y encuentra la venta reptil: Al hablar del cerebro reptil, hacemos referencia a los sentimientos más primitivos de las personas y que si bien no se suelen reconocer abiertamente como una razón de compra, son claves al momento de tomar decisiones, como ser: Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración, movimiento. Para Klaric, no importa quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto vive en tu cerebro y si tu producto puede cubrir alguna de ellas, vas a vender más rápido.


5 Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros. Este es el error más típico en el mundo de los vendedores: tener un solo discurso unisex y creer que sirve igual para mujeres que para hombres. La realidad es que lo que le tienes que decir a cada uno para venderles es completamente distinto. Por lo tanto será clave buscar acciones que se Orienten específicamente al modo en que cada uno utiliza su cerebro.


6 No estreses ni invadas su mente: El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la información. No debemos ser el típico vendedor insistente y pesado que llama dos veces por día. Lo único que consigues con eso es aterrorizar al cliente y que salga corriendo. Lo importante es hacer seguimiento de prospectos, sin agotar a la otra parte.


7 Sé visual y hazlo visualizar: Tienes que usar un discurso que permita a la personas visualizar lo que quieres explicarle. El cerebro ama los gráficos, adora lo visual. Tal vez por eso vemos la vigencia de los power points en las reuniones de negocios.

La venta tradicional está cambiando, sin dudas hoy se trata más de vender episodios de vida que ser un folleto parlante.

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