Es una tarde cualquiera en la capital santafesina, hace unos quince años atrás. Hay mates y bizcochos en una mesa donde un grupo de amigas narran las últimas novedades de sus vidas, son seis y dos de ellas cuentan que están pagando un departamento a través del sistema Pilay. En esa misma charla convencen a una tercera amiga para que también apueste. La escena se repite. En Santa Fe, en Rosario, en Córdoba, en Paraná. Y se repite y sostiene porque Pilay ha sabido crear una marca sólida creando confianza en los inversores pequeños y medianos del interior de Argentina. Convencieron a los jóvenes de esos años que podían pensar a largo plazo y a los adultos que podían imaginar un departamento de Pilay para sumar a la jubilación. Pasaron los años, el sistema se actualizó por las diferencias de consumo en Argentina y en el mundo pero la matriz de inicio sigue sólida. La marca está intacta.
Pilay comenzó a fines de los años 70 cuando un grupo de cinco amigos de Santa Fe se animaron a lanzar juntos una constructora. Al tiempo fueron profesionalizando el equipo inicial, y surgió la idea del Sistema Pilay que fue la marca diferencial y su valor agregado respecto de la competencia. La base de ese sistema nació de la idea de que se pagara una Cuota Espera, muy baja a 20 años, y otra Cuota Tenencia al momento de estrenar la unidad. Ese sistema les permitió a muchas personas con sueldos medios poder pensar en tener un techo propio. El sistema fue un boom, creció cada año y entre el 2006 y el 2012 llegó a tener 30 mil inversores. El CEO de Pilay, Martín Prez a quien entrevistamos en las oficinas de Boulevard Oroño al 100, explica que “cuando nació el sistema era la época de los planes de ahorro fundamentalmente para electrodomésticos y para autos. Se utilizó ese modelo pero pensado para departamentos, entonces si como constructora tenías 30 unidades tenías 30 compradores, pero lo que imaginó Pilay fue atomizar esa cartera, hacerla crecer en una mayor cantidad de inversores y distribuir esa inversión a lo largo de los años. Esa es la gran fortaleza que ha permitido resistir todos los ciclos económicos de Argentina. Al ser una cartera de clientes mucho mayor siempre dio tiempo de sustituir un inversor que salió por otro inversor que ingresa después”.
Prez es rosarino y desde 2013 aportó su know how a la firma Pilay. Se especializa en el área financiera de la empresa, es contador y tiene una maestría en Finanzas. Trabajó unos años en empresas porteñas, Deloitte, HSBS, y luego desembarcó en la santafesina donde desde hace un año está en la posición de CEO. Tiene grandes desafíos por delante, porque cuando empieza a enumerar los proyectos en camino cuenta de a miles los metros cuadrados que ya tienen proyectados. “En Rosario tenemos tierras ya adquiridas para construir 3.000 unidades, en Santa Fe tenemos tierra disponible para 5.000 unidades y en Córdoba estamos ejecutando 870 unidades”, enumera con cierto orgullo el CEO de Pilay.
Foto: Cecilia Córdoba / Revista Sociedad
La hora del cambio
El consumo, los modos de proyectar la vida, las elecciones de las personas han ido tomando nuevos rumbos desde los inicios de la empresa, en los 70, a la actualidad. Y, claro, han modificado los negocios a su alrededor. Lo cierto es que los jóvenes hoy no piensan con una proyección a 20 años sino que lo inmediato toma la escena. Por lo tanto, Pilay comenzó a idear nuevos modos de capitalización que se adaptaran a las necesidades del inversor de hoy.
Entre 2012 y 2016 la empresa concretó su nuevo modelo de negocios, los fideicomisos financieros. Se inscribieron en la Comisión Nacional de Valores y constituyeron dos fidusiarias, una que controla las operaciones en Santa Fe y Paraná y otra en de Rosario y Córdoba. Prez asegura que “la esencia es la misma que con el Sistema Pilay” pero este sistema les permitió sumar muchas más opciones de capitalización en ladrillos. “El público objetivo cambió por dos razones, primero cambió la economía y eso llevó a repensar nuevos esquemas y segundo porque los jóvenes ya no piensan a 20 años. Hoy tenemos diseñados modelos para inversores con poco capital, como lo que era el Sistema Pilay, y también generamos nuevos esquemas, como Pilay Inversión para ofrecerles a los inversores más grandes una unidad específica en un lugar determinado, y pagarlo en un plazo mucho más acotado”. Los esquema de los que habla Prez están denominados en Pilay Ahorro, Advance, Adjudicados, Tenencia, Inversión, Lotes, Cocheras y Lote Jóven. Con estas propuestas lo que siguen buscando es continuar con la atomización de su cartera, como lo han hecho desde sus inicios.
Un nuevo salto: La construcción de casas
La marca Pilay siempre se asoció a los departamentos, y desde hace unos años también a los condominios que hoy son una de las unidades de venta más demandada por los clientes de su cartera. Pero están por meterse en un nuevo nicho: la construcción de casas. “Como los condominios son un éxito actualmente porque mucha gente elige vivir en construcciones con mucho verde, se decidió lanzar en Córdoba lo que se llama Housing. Son terrenos de 150 metros con casas apareadas, con tres dormitorios cada una, cochera, espacio verde. En esa localidad ya firmamos hace poco. Se realiza en un predio en Manantiales, y se comienza a comercializar en agosto”, anuncia Prez. Además, la búsqueda es hacer lo mismo en Santa Fe y Rosario donde tienen terrenos adquiridos que pueden utilizarse para condominios y casas a la vez.
Los grandes proyectos hoy de Pilay están fundamentalmente en Santa Fe, Rosario y Córdoba, porque el inversor de Paraná muchas veces invierte en la capital santafesina, por lo cual funciona como una cartera conjunta. En Santa Fe el gran desarrollo en camino es Santomás que está haciendo mucho ruido en esa plaza inmobiliaria. Ubicado en una zona estratégica de countries, el proyecto de Pilay es de grandes dimensiones. Son nada menos que 150 hectáreas donde habrá tres barrios, departamentos en condominios, 300 lotes para la construcción de casas, macrolotes para desarrollos a gran escala, centro comercial, centro de salud, establecimiento educativo, complejo deportivo, y grandes espacios verdes. Es la gran apuesta en la ciudad que busca ser una colmena para inversores nuevos.
Pero además en esa ciudad están desarrollando un complejo de departamentos frente al ex Molino Franchino, hoy bautizado Molino Fábrica Cultural, ubicado en el boulevard santafesino. Serán 7 edificios que rodean una plaza en altura con vistas al reciclado molino. Por otro lado, junto a La Redonda que es otro de los nuevos espacios culturales de Santa Fe, se desarrolla Altos de la Redonda, tres torres con amplia vista al Parque Federal.
En Rosario la estrategia está más orientada al desarrollo de grandes espacios verdes para levantar condominios, a lo que se agregarán las nuevas casas que están por anunciarse. Los dos complejos más fuertes son Condominios Los Pasos Fisherton y Condominios Palos Verdes. El primero, frente al Estadio Mundialista de Hockey, tiene proyectado siete bloques de departamentos con amenities y un extenso espacio verde, con circuito aeróbico, juegos para niños, locales comerciales. Y el segundo, es un barrio cerrado de 14 torres rodeado de naturaleza, tal como propone el proyecto anterior.
Por último, en Córdoba están terminando de construir Futura, su proyecto insignia actual, con 9 torres ubicadas muy cerca de Nueva Córdoba y de la Universidad, por lo cual es un lugar estratégico de inversión no sólo para cordobeses, sino para quienes eligen esa ciudad para crecer.
Al cerrar la entrevista, Prez piensa en los desafíos para esta gestión que está llevando adelante y resume que en realidad lo que sigue es capitanear todos los proyectos que hoy tienen en carpeta. Pero quizá el desafío mayor será seguir sosteniendo esta histórica marca con un valor agregado diferencial para los sectores medios del país.
