Si sos un empresario pyme y ves a la gran empresa como tu principal enemigo, si te sentás a ver cuál será la próxima gran innovación para intentar copiarla, si te quejás por no contar con esos enormes presupuestos para marketing de las grandes, si sos uno de ellos, ¡hoy te alegraré el día! Me animo a hacer una predicción y les pido que la anoten en un papel: "En no muchos años veremos entrar en crisis a muchas grandes corporaciones, y sus clientes serán captados por pymes trabajando de manera asociativa, brindando soluciones hechas a la medida de un consumidor cada vez más exigente y selectivo".
En estas líneas argumentaré por qué si ustedes son una pequeña o mediana empresa, tienen grandes oportunidades compitiendo con las grandes. Eso sí, no es fácil y requiere de mucha disciplina, inversión y profesionalismo. Paso a enumerar las tres ventajas competitivas en las que creo deben poner foco las pymes para competir
1) El elefante y la liebre: durante años la selva era el reinado de los elefantes. Ellos con sus grandes cuerpos y poder dominaban todo y ningún animal de menor tamaño se les animaba. Mientras tanto, la liebre estaba en la base de la pirámide alimenticia, todos se la querían comer. Esto hizo que la liebre estuviera obligada a ser ágil, flexible y a tomar decisiones muy rápido; cambiar todo el tiempo para no ser devorada. Pero la selva fue cambiando y ahora los animales torpes, lentos y sin condiciones para cambiar rápido están en problemas. En esta nueva selva la liebre es el rey. El mercado es igual a esta fábula. Los grandes se han vuelto estructuras sumamente rígidas, con ejecutivos cómodos, burócratas, resistentes al cambio y esperando su gran cheque. Sin embargo, las pymes son hábiles por naturaleza y eso hoy, es una gran fortaleza. Consejo: las pymes también crecen y, si bien necesitan procesos y algún grado de burocracia, nunca deberían perder su agilidad. ¡Si hay que cambiar, cuanto antes mejor!
2) El cliente, un número: en las grandes empresas es común sentirse un número y no un cliente; y la realidad, muchas veces es así. Los grandes se han vuelto totalmente impersonales. Las pymes, por el contrario, conocen muy bien a sus clientes y en muchos casos conocen sus historias personales y deben poner énfasis en este punto. Lograr que el cliente se sienta contenido y entendido es la clave para lograr más compromiso, que siempre debe ser de las dos partes. Créanme, en esto, ¡ninguna empresa grande podrá hacerles sombra!
3) Transaccional vs. relacional: esta es tal vez la más importante de las claves para poder hacer frente a las corporaciones. A ellas les es muy difícil generar negocios relacionales y se focalizan en la transacción y en el volumen de ventas; esto hace que el cliente no sea fiel. Las pymes deben reforzar el concepto de modelo de ventas relacional, donde la transacción es una consecuencia directa de la buena relación lograda. En el modelo transaccional, la relación solo se genera si hay una transacción, lo que no implica que exista una buena relación.
En las pymes, por lo general los dueños están al frente de las mismas y los empleados suelen durar muchos años. Esto hace que el cliente reconozca a quien lo atiende y a la vez genera un compromiso aún mayor.
No obstante, si bien existen estas ventajas, no olviden que estas se pueden perder frente a los problemas del día a día y que deben lograr muchas otras cosas para ser sólidos como empresarios. A saber:
• Profesionalizar la estructura: es vital para las pymes poder profesionalizar su estructura y así poder administrar la complejidad que viene de la mano del crecimiento.
• Visión estratégica: es común ver al pyme en el día a día ocupándose de cuestiones completamente operativas, lo que lo aleja de la visión estratégica. En un mundo de cambio permanente, es más valioso cambiar que aprender a hacer muy bien lo mismo de ayer.
• Despersonalizar las decisiones: no es positivo –como muchos creen–, tomar o supervisar todas las decisiones. Delegar es la mejor habilidad que pueden desarrollar para mejorar su organización.
Como suele decirse, "para poder aprender, primero hay que aprender a desaprender". Anímense a innovar, no se subestimen y crean en su intuición, anímense a ir por más, pero siempre de la mano de una estructura; sepan construir alianzas que les permitan seguir siendo ágiles a la vez ganar competitividad. Créanme, si logran desarrollar todos estos puntos, ¡las grandes empresas están en problemas y ustedes frente a una gran oportunidad.
