Cada empresario hace su propio arreglo con los malls. ¿De qué depende cada valor? El detrás de escena de las negociaciones y requisitos para ingresar.
Ya sea por una estrategia de posicionamiento, como por objetivos comerciales, muchas marcas buscan tener un espacio para exhibir sus productos o acercar sus servicios en los distintos shoppings que tiene la ciudad. Aunque desde afuera parece una decisión simple, los pasos para abrir un local en un mall no siempre son sencillos, el camino hasta la apertura implica negociaciones complejas, contratos exigentes y requisitos que, a veces, van mucho más allá del pago de un canon mensual.
Las condiciones varían según cada centro comercial. En suelo local, los principales son el Alto Rosario, Portal Rosario, Shopping del Siglo, Paso del Bosque, Fisherton Plaza Mall y La Favorita. Cada uno con su propio modelo de negocios, aunque con puntos en común: se manejan con contratos de mediano a largo plazo, más un porcentaje sobre la facturación, y en muchos casos entregan locales con infraestructura “llave en mano”. Sin embargo, también pueden salir a buscara marcas exclusivas que desean tener entre sus filas, con condiciones mucho más favorables.
Para conocer las distintas realidades que existen, Negocios habló con una decena de empresarios para conocer en detalle los acuerdos comerciales realizados y las pautas establecidas para cada una de sus propuestas. Al tratarse de acuerdos de confidencialidad, no se pueden revelar los nombres de las personas ni los comercios que dieron su testimonio, aunque los rubros consultados van desde locales gastronómicos, pasando por indumentaria, productos para el hogar y servicios de belleza.
A su vez, Negocios contactó a los gerentes de distintos shoppings de Rosario para saber cómo se toman estas decisiones desde adentro. Quien quiso dar su visión fue la firma Cencosud, que en Rosario administra el shopping Portal y decidió responder a las consultas realizadas por este medio. Al respecto, desde la gerencia señalaron que, cuando se hace una selección, valoran las marcas que aportan identidad, cercanía y propuestas auténticas, generando un mix entre los distintos rubros con variedad de precios para que haya opciones para todos.
También explicaron que, para abrir un local en el Portal Rosario, se deben cumplir requisitos económicos, legales y operativos, demostrar viabilidad financiera para afrontar los costos operativos y alinearse con el perfil del shopping. Los alquileres varían según el tamaño, la ubicación y la visibilidad, así como por su cercanía a accesos y la categoría del rubro. Sobre cuestiones ligadas a los acuerdos de facturación con las marcas eligieron no explayarse.
Como se anticipa más arriba, el plan de negocios y la trayectoria comprobada del negocio son dos puntos que inciden en la decisión de los centros comerciales para alquilar un espacio en sus instalaciones y, cuanto menos antecedentes tenga la propuesta interesada, más garantías y condiciones se le solicitan. Como fenómeno contrario, se da el caso de shoppings que van a buscar a determinadas marcas porque sus productos suelen ser demandados por el público.
Nelson Graells, titular de la cadena Sport 78, contó a Negocios que cuando un shopping tiene la necesidad de tener determinada firma o producto, se ponen en contacto con las personas pertinentes y en vez de solicitar un importe, ceden un determinado espacio a cambio de que la empresa se haga cargo de todos los gastos de la apertura y remodelación del lugar, incluyendo la decoración y el mobiliario. Según su visión, son situaciones distintas dependiendo cada negocio y no hay un costo único de valor de alquiler del m2, sino que depende de muchos pormenores.
Así lo pudo corroborar Negocios a la hora de consultar a los distintos entrevistados por sus condiciones contractuales. Eso sí, la mayoría coincidió en que el shopping Alto Rosario, propiedad del empresario Eduardo Elzstain dueño del holding Irsa, es el más exigente. Es que este mall corre con ventaja: es el mejor posicionado de la ciudad en un segmento ABC1, también en la clase media, y tiene asegurado un tránsito permanente de clientes. Por lo cual, tiene la posibilidad de ser más estricto a la hora de elegir cómo distribuye la demanda de sus espacios, las condiciones de ingreso, tanto en términos de alquiler como de exigencias comerciales y estéticas.
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Un gastronómico que tiene una tienda en el Alto Rosario indicó que, en los locales del corredor de calle Junín pueden encontrarse mejores precios que en la zona de los cines o en el patio de comidas donde hay mayor circulación de personas y por ende costos más elevados. En su caso abona un porcentaje de facturación cercano al 10% de las ventas, mientras que en el Portal Rosario este porcentaje es del 5%. Y en shoppings de Buenos Aires, el porcentaje ronda el 7%. Todos estos valores no incluyen expensas, que suelen ser un 3% extra.
Un segundo gastronómico con presencia en el mall de calle Junín contó que los contratos de sus marcas son por cuatro años y que paga un monto mensual fijo que varía entre los $10 millones y los $16 millones, un valor en el que se incluyen las expensas y que está determinado por el tamaño y la cantidad de mesas que entran. También dio un dato de fuera de Rosario, en Paso del Paraná donde tiene otro local paga $8 millones el alquiler mensual ya que los valores son un poco más bajos que en la ciudad.
Un comerciante de indumentaria señaló a suplemento Negocios que, además de compartir una comisión por lo que factura, los shoppings en sus contratos contemplan un piso mínimo de pago por el local para cubrirse ante una posible baja en las ventas y agregó que, en el Portal Rosario, el mínimo actual que le solicitan es de $800 mil. A su vez ponderó el beneficio de estar en shoppings, no solo por el alto tránsito de personas sino por la posibilidad de ver resueltas cuestiones fundamentales como son los servicios de limpieza o vigilancia, incluidos dentro del valor de las expensas que, en su caso, también son un 3% más sobre la facturación.
Un emprendedor del rubro hogar indicó a Negocios que al momento de abrir su local optó por el Fisherton Plaza Mall ya que, por ser más nuevo y contar con mayor disponibilidad de lugares, las condiciones de acceso eran más flexibles y el monto de alquiler más bajo. “Cuando averigüé, no quería un local sino una isla, porque en estos te cobran un porcentaje de la facturación mensual y en las islas no. Acordé un precio de $500 mil por mes y pago el Wifi y la luz aparte. También tuve que pagar de adelanto u$s 2000 para reservar el lugar, pero una vez que abrí me los devolvieron”, aseguró.
Otro empresario del sector de la indumentaria indicó que, en el Shopping del Siglo y el Paso del Bosque, donde tiene sus locales, los alquileres son similares y se ubican cercanos a los $2 millones. En su caso paga este fijo mensual y no abona un plus por la facturación, mientras que un colega suyo, también con tiendas de ropa, indicó que en el Paso del Bosque sí paga un porcentaje de las ventas. “Las negociaciones son variadas y eso se sabe, depende el perfil de la marca, cada una tiene su arreglo particular”, indicó.
El titular de un negocio de belleza contó que optó por el formato góndola en el Alto Rosario ya que son más baratas que los locales y su propuesta puede funcionar en pocos m2. En su caso, la última renovación por este espacio fue de poco más de $2 millones y contó que tuvo la posibilidad de negociar condiciones favorables por brindar un servicio que el shopping valora y le es necesario.
“Lo que sí me piden es pagar los cheques por adelantado, con un incremento de entre el 4% y el 6% cada mes. Si al finalizar el año la inflación fue más baja, me hacen una nota de crédito, pero si fue mayor, en el próximo alquiler tenés que ponerte al día”, contó y agregó que también tiene un espacio en el Portal, en este caso es un local por el que paga $1 millón y medio por mes.
Otro costo para tener en cuenta es el precio de la "llave" en un shopping, un monto que ciertas marcas pagan por única vez al ingresar, además del alquiler y otros costos. Un gastronómico con varias sucursales en la ciudad confesó que para ingresar a uno de los centros comerciales rosarinos le pidieron $100 millones en concepto de llave y terminó negociando en $80 millones.
Muchos entrevistados coincidieron en que la renovación del contrato es el momento de mayor vulnerabilidad, donde los shoppings imponen sus condiciones, con aumentos de alquiler por encima de la inflación y con demandas “excesivas”, en palabras de algunos empresarios. “Es común que se manejen en relación con la lista de espera que tienen. Si argumentan que hay muchos interesados en ingresar, lo que hacen es ofrecer renovaciones cortas de un año o, a veces, de seis meses para mantener siempre el poder y la posibilidad de decidir, en caso de que aparezca un jugador más competitivo”, sostuvo uno de los entrevistados.
Por Florencia O’Keeffe
Por Lucas Ameriso
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