Cuando Hugo Alagna empezó en este negocio la plaza rosarina era realmente diferente. Eran fines de los 90 y calcula que había en la ciudad sólo unas 50 inmobiliarias que competían por ser intermediarios en las transacciones de alquiler, compra y venta. Hoy esa cifra llega a 2000, el mercado se ha ampliado, se ha puesto muy competitivo, pero Alagna Propiedades crece en su segmento a base de historia, valor agregado y una atención que sigue siendo 100% personalizada. A la empresa ya se sumó la segunda generación, a cargo de Víctor, que trajo más tecnología y desarrollos en marketing digital para lograr ser fuertes en todos los canales de ventas. Suplemento Negocios de La Capital entrevistó a Hugo y Víctor para conocer de primera mano la estrategia de esta marca que lleva casi 25 años en la esquina de Laprida y San Lorenzo.
La primera transacción que Hugo recuerda haber hecho en el sector inmobiliario es inolvidable para él: “Lo primero que vendí fue un galpón en la avenida Avellaneda, me acuerdo de que fue anecdótico porque el propietario estaba mal económicamente y tenía que levantar una deuda urgente o le ejecutaban el inmueble que yo tenía que vender. Así que le presté la plata, sin saber qué iba a ocurrir, por lo cual arranqué apostando a este sector”. A los cuarenta días se vendió el terreno, se zanjó la deuda y comenzó un camino para Hugo que sigue firme hasta hoy. Confiesa que lo que más le gusta es esa adrenalina de las ventas, “desarrollar la estrategia, cómo manejarlo, siempre digo que este rubro no es como los tradicionales donde vos tenés un solo cliente, en el sector inmobiliario tenés dos, el que compra y el que vende. Y un montón de nervios en el medio, muchas veces haces de psicólogo, acomodas un lado y se te desacomoda del otro”.
Como todas las empresas de larga data, en Alagna Propiedades vivieron todas las variables económicas, épocas buenas y otras no tanto. Para Hugo la crisis actual es diferente de la que peor recuerda: “En el 2001 fue un momento muy duro porque no había liquidez, en cambio la crisis actual es diferente porque sí hay dinero, el tema es que la misma incertidumbre lleva a no invertir”, explica Hugo a Negocios. Además, analiza cómo es el comportamiento de los inversores hoy “el que invierte en un departamento en este momento no es el inversor de siempre que tiene diez o quince propiedades, sino que es el que tiene excedente no tan grande en su empresa y los invierte en el sector. Mientras que los inversores grandes buscan la gran oportunidad, esperan, porque hay movimiento y las propiedades no están regaladas porque los propietarios no venden si no tienen una gran necesidad”.
Nuevos modos de comercializar
Desde hace seis años desembarcó en la empresa Víctor Alagna. Hijo de Hugo, él venía del sector industrial trabajando para distintas multinacionales, pero en un momento decidió que debía apostar a la empresa familiar. “La inmobiliaria era un rubro que me gustaba y ví que nuestra empresa necesitaba sumar tecnología, dar más servicios, responder a las nuevas demandas”, detalla Víctor. El resultado de su gestión fue transformar toda el área de marketing y ventas de la empresa, adquirió un drone y un equipo de fotografía para hacer ellos mismos los productos audiovisuales de las propiedades de sus clientes. “Creemos que un diferencial nuestro es que a todos nuestros clientes les damos el mismo buen servicio, mostramos la propiedad tanto si es un monoambiente como si es un inmueble grande, tratamos a todas las opciones por igual”, agrega Víctor.
Justamente en el sector inmobiliario, la tendencia es no sólo comercializar sus productos en los portales habituales, como Propia, o los nacionales Zona Prop, Mercado Libre, Inmuebles de La Capital o Argen Prop, sino que hoy las redes sociales son una herramienta clave de ventas. Incluso hay quienes sumaron jóvenes conductoras que muestran cada vivienda o los propios vendedores de las empresas hacen el recorrido. Desde Alagna Propiedades tienen la estrategia de que lo que importa es la propiedad, por lo cual priorizan que las tomas de cada inmueble sean las protagonistas.
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La esquina de San Lorenzo y Laprida donde funciona Alagna desde el año 1999.
Foto: Celina Mutti Lovera / La Capital
Un aporte que hacen desde sus redes es que lanzaron una campaña mostrándole a los clientes cómo pueden decorar el inmueble que les interesa a través de la inteligencia artificial. De esta forma, le piden a esta herramienta que les dé opciones para ambientar habitaciones, terrazas o casas antiguas. Esto les permite mostrar a los interesados el plus de imaginar cómo pueden sumar deco a sus espacios.
En lo que respecta a la fuerza de venta, en Alagna explican que son una estructura compacta personalizada. Prefieren un modelo donde los titulares y tres vendedores, son los que tienen los contactos directos con los clientes. Hoy en su cartera administran 200 propiedades “la gente nos agradece bastante la cercanía y la posibilidad de tener un asesoramiento personalizado, se sienten acompañados, nosotros estamos siempre presentes como titulares de la empresa”, asegura Víctor y evalúa “quizás hay quienes suman rápidamente diez vendedores y eso a corto plazo te puede servir porque vendes, pero no fidelizas el cliente. Nosotros los escuchamos, los acompañamos en todo el proceso, estamos cerca. Eso es algo muy importante”.
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Hugo y Víctor trabajan juntos para enfrentar los nuevos desafíos del sector inmobiliario.
Foto: Celina Mutti Lovera / La Capital
Remodelación e inversión
La esquina de Alagna Propiedades está en lo que podríamos llamar el casco histórico de Rosario, a metros del Museo Estévez y a un poco más de la catedral y la municipalidad. Desde que en 1999 Hugo montó su empresa están firmes en ese inmueble. Este año se animaron a invertir y remodelar el espacio y ya les restan los últimos detalles para reinaugurarlas. A la hora de pensar lo que se viene para adelante, Hugo toma la posta y dice a Negocios: “En el futuro seguiremos siempre creyendo, con confianza, a veces en este país es difícil proyectar la semana próxima, pero lo hacemos. Ahora estamos lanzando una campaña publicitaria nueva donde el eje es que tu vida siempre avanza”.
Salir de la informalidad
Un tema clave en el crecimiento exponencial de este sector es el aporte del Colegio de Corredores Inmobiliarios. Hugo destaca que se está haciendo “un gran trabajo porque hoy las inmobiliarias están todas fiscalizadas, los corredores están matriculados porque había antes mucha informalidad mientras que hoy el colegio está detrás de todo, haciendo que el rubro funcione como debe ser”.
