¿Necesita nuevas ideas para reducir sus precios?: pregúntele a sus clientes. Esta fue una de las opciones elegidas por Ryanair, una controvertida e innovadora aerolínea europea del segmento de bajo costo. Desafiando a aquellos que sostenían que ya estaba todo dicho en materia de transporte aéreo, la empresa logró alcanzar un interesante nivel de rentabilidad, en una industria madura y caracterizada por los magros resultados económicos, a pesar de tener los precios más bajos del mercado.

  Como parte de sus iniciativas permanentes de reducción de costos, durante el año 2009 lanzó una convocatoria para recibir sugerencias por parte de sus clientes, que permitieran bajar aún más los precios de los pasajes. La empresa recibió más de 12.000 sugerencias, y sometió a las 5 principales a una encuesta on-line para determinar la idea ganadora.

  Entre las desopilantes sugerencias se encontraban: cobrar adicionales por usar papel higiénico, aplicar un cargo por "descorche" a quienes llevaran su propia comida, establecer un costo de suscripción a su sitio web, cobrar por fumar en un compartimiento especial del avión y por último incrementar el precio del ticket a pasajeros excedidos de peso, de acuerdo al nivel de sobrepeso. La votación terminó inclinando la balanza hacia la última sugerencia, aunque por claras razones discriminatorias la medida hasta el momento no se implementó.

  Ryanair se caracterizó por lo osado de sus propuestas para lograr tener los precios más bajos. Su modelo de negocios consiste en cobrar una tarifa muy baja por el ticket de vuelo, que actúa como principal atractivo para los clientes, e incluir luego costos adicionales por servicios opcionales.

  Entre estos se encuentran el equipaje adicional, la prioridad al momento de embarque, y las comidas y bebidas servidas en el vuelo. Entre las opciones que en algún momento se estudiaron se encuentran cobrar un precio adicional por utilizar el baño durante el vuelo y la incorporación de nuevos tipos de asientos que permitirían a los pasajeros viajar parados y de esta manera incrementar la capacidad del avión.

  Según lo declarado por el CEO de la empresa, Michael O?Learly, el objetivo futuro es lograr que los pasajes de avión sean gratuitos y los ingresos se generen totalmente a través de la venta de servicios adicionales. Se anticipa una verdadera revolución en el transporte aéreo.

(*) Economista de www.fijaciondeprecios.com