Marcela Silvi tenía 15 años cuando empezó a pasar las tardes en la fábrica de su padre en la ciudad de Armstrong, en Santa Fe. No sabía todavía que aquel taller, al que llegaba después de la escuela para ayudar en el negocio familiar, iba a convertirse con el tiempo en el escenario central de su vida. De a poco, empezó a construirse un lugar que años después la llevaría a ocupar la gerencia general de Erca y a conducir su transformación en una industria modelo en el sector de la maquinaria agrícola.

Primero fueron las tardes después de la escuela y las tareas administrativas; después vendrían el conocimiento del producto, el contacto con los clientes y, finalmente, la gerencia general. “Ya desde re chiquita quería ser parte de eso”, resumió Silvi en diálogo con el programa Negocios de La Capital +. A los 29 años asumió la conducción de Erca y comenzó una etapa de transformación que llevaría a la empresa a ampliar su escala, incorporar tecnología y profundizar un modelo de producción fuertemente personalizado.

Pero el crecimiento no fue solamente de escala, sino que también se transformó la manera de fabricar y, sobre todo, de pensar las máquinas. Erca pasó a especializarse en sembradoras cada vez más sofisticadas, capaces de incorporar nuevas tecnologías y adaptarse a las necesidades específicas de cada productor. Porque si algo tiene claro Silvi después de todos estos años al frente de la empresa es que, en definitiva, “el cliente es el que manda”, resumió la empresaria, quien tiene en claro que sus necesidades, sus pedidos y también sus exigencias fueron empujando buena parte de las innovaciones que incorporó la agroindustria.

De un taller a una mega fábrica

Los primeros pasos de esta industria están muy vinculados al desarrollo de la maquinaria agrícola en Armstrong y a una generación de fabricantes que comenzó a darle forma a una de las zonas agroindustriales más pujantes del interior santafesino. Fue Juan Carlos Silvi, papá de Marcela, quien empezó, junto a un grupo de personas, a fabricar maquinaria agrícola con una estructura muy diferente a la actual. Arrancaron con implementos sencillos, como cinceles, rastras y tanques, y con el tiempo llegarían las sembradoras, que terminarían convirtiéndose en uno de los principales productos de la compañía.

Silvi recuerda aquellos comienzos como una etapa marcada por el esfuerzo y la incertidumbre. Su padre estaba profundamente involucrado con el proyecto y, cuando en un momento el taller tuvo que cerrar, decidió poner todo su empeño en reabrirlo de nuevo. “Él junto a cuatro o cinco compañeros se fueron a trabajar a la cosecha para juntar plata y volver a abrirlo. Es la convicción que siempre tuvo de seguir adelante a pesar de los obstáculos y los vaivenes del país”, recuerda Silvi.

La vuelta de la empresa sería con un hito: la fabricación de la primera sembradora. Marcela recordó la evolución de aquellas máquinas hasta las sembradoras actuales como un proceso en el que la tecnología fue ocupando cada vez más espacio. Explicó que las diferencias son enormes ya que pasaron de producir equipos más simples a máquinas con mayor capacidad, sistemas eléctricos y nuevas posibilidades para hacer más preciso y eficiente el trabajo en el campo.

“Antes una máquina tenía una placa para sembrar grano por grano. Hoy sigue teniendo una placa, pero el accionamiento ya no es mecánico, sino que en muchos casos es eléctrico”, detalló la gerente general de Erca y agregó que otro salto estuvo en la capacidad de autonomía que lograron: “primero tenían unos tachitos individuales, donde caía la semilla por gravedad, pero desde cada tachito. Hoy hay una monotolva enorme y los productores cada vez quieren que sea más grande”, contó Silvi.

Tanto que recordó la vez que unos productores le pidieron una máquina de 5 módulos de 27 de metros. “Nosotros no la teníamos en ese momento, y los convencí para hacer una de 3 módulos y una de 2 y al año siguiente hacerles la lanza para hacerla más grande, porque lo más complicado es la unión de esas máquinas a través de una lanza”.

A los cambios se sumaron los depósitos de fertilizante y las distintas formas de aplicación, tanto líquida como microgranulada y convencional. Para Silvi, fueron las necesidades de los productores las que fueron llevando a las sembradoras a convertirse en lo que son hoy, en un proceso de evolución que, según aseguró, todavía está lejos de detenerse. “Hoy hay muchas máquinas que salen con siembra y con fertilización eléctrica línea por línea, son desarrollos muy precisos”, aseguró la empresaria.

Una máquina a medida del cliente

La transformación no pasa únicamente por incorporar tecnología. También tiene que ver con la capacidad de adaptar cada máquina al productor. Para Silvi, no se trata de fabricar una máquina estándar para luego venderla, sino de escuchar los requerimientos y encontrar la manera de llevar ese pedido al desarrollo. Ese modelo que pone al cliente en la punta de la pirámide terminó convirtiéndose en una de las características distintivas de la empresa, porque hacen los equipos a medida.

“En Erca son nuestros propios clientes quienes nos desafían. No trabajamos con stock, porque cada cliente arma su sembradora como más le gusta y como mejor se adapta a sus necesidades, nunca sale una sembradora igual a la otra”, explicó la directiva de la agroindustria cuyo predio ocupa, en la actualidad, 30 mil m2. Allí tienen dos plantas, una encargada de la fabricación de los chasis, los cuerpos y toda la parte de corte laser y plegado y otra que se ocupa del proceso de ensamblado.

Esa cercanía con el cliente no termina cuando se concreta el pedido, sino que la empresaria procura mantenerla también en el campo. “Voy al campo, estoy con los clientes, en sus casas, y lo disfruto. Siempre que puedo también acompaño las puestas en marcha y me gusta sentarme con los clientes en la fábrica”, contó. Esa misma lógica de cercanía se replica puertas adentro de Erca, donde la empresaria apuesta por una organización horizontal y por trabajar de manera articulada con los distintos equipos.

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Superar todas las crisis

La historia de Erca también está atravesada por momentos en los que sostener la empresa exigió mucho más que tomar buenas decisiones de negocio. En 2011, Silvi y su familia decidieron comprar la participación de uno de los socios de la compañía. La operación implicó asumir un compromiso financiero importante y, poco después, el contexto económico comenzó a complicarse, con un año de baja comercialización de trigo, dificultades para el sector y, en 2013, la aparición del dólar blue, que terminó convirtiendo en todavía más exigente un contrato que habían firmado en dólares.

“Estábamos comprometidos financiera y económicamente con la otra parte, a la que le debíamos mucha plata. En ese momento, el otro socio que quedó con nosotros nos ayudó y nos acompañó en el proceso de pago”, recordó la gerente. Esa experiencia dejó una marca y un aprendizaje, sabiendo siempre lo cambiante que puede ser el contexto económico de Argentina.

“Venga lo que venga el año que viene, pase lo que pase, no hay que desaprender lo que aprendimos en este tiempo. Durante muchos años, la inflación fue tapando ineficiencias y desorden financiero, porque lo que vendías hoy a un determinado precio, si lo vendías mañana lo hacías mejor y eso te daba cierta seguridad. Hoy creo que todo eso se terminó”, planteó Silvi.

Superar crisis y sostener una empresa en un contexto tan cambiante también fue parte de la construcción de su propio camino dentro de una industria históricamente dominada por hombres. Sin embargo, Silvi no plantea su recorrido desde una perspectiva de género, sino desde la capacidad y la preparación para ocupar cada lugar. Una mirada que, asegura, también busca trasladar a Erca, donde en los últimos años creció la presencia de mujeres en distintos sectores y posiciones de responsabilidad.

“Hoy hay un montón de mujeres en Erca. En la planta, por ejemplo, en el inicio del proceso hay dos mujeres a cargo, además de encargados hombres. También hay una mujer en calidad y varias mujeres en compras, incluida una responsable del área. En las oficinas siempre fue más habitual, pero en la planta era mucho más desafiante”, aseguró la empresaria y remarcó que ve una cultura de respeto que prevalece entre ambos géneros y que permite que los ambientes mixtos de trabajo sean un lugar de mucho aprendizaje.

El peso de la economía

El escenario actual tampoco es sencillo para la maquinaria agrícola. El sector está golpeado ya que la apertura de las importaciones sumó presión sobre empresas que ya venían atravesando un contexto complejo. En el caso de Erca, el impacto todavía no se hizo sentir de lleno, pero lejos de ignorar el escenario, la empresa decidió anticiparse y trabajar para que las dificultades del contexto no terminen afectando su estructura.

“Estamos todos alineados en Erca con una misma bajada de línea. Quiero que la gente que está en la empresa esté comprometida y entienda que no podemos fallar, que tenemos que ser cada vez más eficientes. Creo que estamos todos en el mismo barco y hay que surfear esta ola, porque tenemos que llegar del otro lado. Hoy no es momento solamente de pensar en crecer, tenemos que pensar en 2027 y ver cómo llegamos también financieramente ordenados a fin de este año”, aseguró la directiva.

En este sentido, sostuvo que la eficiencia en una empresa de maquinaria agrícola se juega en cada detalle del proceso productivo. Desde los tiempos de fabricación y la llegada de la materia prima en tiempo y forma hasta el vínculo con los proveedores, con quienes busca construir alianzas estratégicas. La diferencia está en pasar de una empresa que simplemente logra sus objetivos a una que revisa cada paso para hacerlo de la mejor manera y con el menor costo posible.

Otro punto que hace la diferencia en las cuentas se da en materia de financiamiento. Consideró que, si bien hay líneas de crédito que ayudan, todavía puede mejorar, especialmente en cuanto a los plazos. Esto, debido a que, según Silvi, las opciones más convenientes rondan actualmente los tres años, cuando la compra de una sembradora requiere, a su entender, plazos de al menos cuatro o cinco años.

También planteó la necesidad de evaluar de otra manera a los contratistas, ya que, según explicó, tanto ellos como los productores atraviesan hoy una situación compleja. “Creo que hay que empezar a trabajar en todo el tema de la presión impositiva que tenemos las empresas, tanto a nivel provincial como nacional y también trabajar un poco el tema de la apertura, para que podamos competir, pero que de alguna manera no vayamos a competir con tan pocas probabilidades de seguir existiendo, que es lo que preocupa”, sostuvo.

Mientras tanto, la empresa también busca ampliar su presencia fuera del país. Erca ya tiene operaciones en Uruguay y Bolivia y analiza avanzar en Paraguay, aunque para la heredera de Erca, la apuesta principal continúa estando en el mercado argentino: “creemos que en nuestro país todavía tenemos muchas oportunidades de seguir ampliando la cartera de clientes, por eso estamos muy abocados a seguir creciendo acá”, sintetizó.