El mercado interno se achica, la competitividad crece y los márgenes ya no rinden como antes. Una frase apareció, con distintos matices, entre los empresarios argentinos que participaron de las rondas de negocio en el marco del Santa Fe Business Forum, el foro de negocios organizado por el Gobierno de Santa Fe que reunió en Rosario a cientos de empresas nacionales con compradores e inversores de más de 40 países. El consumo está más retraído y, frente a ese escenario, vender afuera dejó de ser solamente una apuesta de largo plazo para convertirse también en una alternativa para sostener el nivel de actividad.

A esa necesidad se suma un cambio de condiciones que los propios empresarios señalan como un incentivo para mirar hacia el exterior. La mayor apertura de la economía y la flexibilización de algunas trabas al comercio exterior durante la gestión de Javier Milei hicieron que exportar resulte, para varias compañías, una posibilidad más concreta que hace unos años. Con productos que pueden ser competitivos en determinados mercados y compradores internacionales sentados frente a ellos, las empresas argentinas llegaron al evento con una pregunta concreta: cómo convertir esa oportunidad en negocios reales.

Daniel Galaverna, director de Exportaciones de Santa Fe, observa justamente este panorama. La caída del consumo doméstico está empujando a más empresas a buscar clientes en el exterior, pero advierte que todavía falta una cultura exportadora más extendida y que vender afuera requiere continuidad y paciencia. “Exportar no es una solución inmediata, es un proceso que puede demandar entre seis meses y un año y medio antes de consolidarse”, destacó en diálogo con Negocios, haciendo hincapié en que no funciona como una decisión de salvataje en el corto plazo, aunque a la larga sea indispensable para mejorar la competitividad, la calidad y la escala de producción.

A su vez, Galaverna ponderó la estabilización en la cantidad de empresas participantes, que vienen siendo unas 250 en las dos últimas ediciones, un salto con respecto a la primera edición que concentró unas 200. Además, celebró la incorporación de nuevos sectores como el audiovisual y el de energías renovables, además del aumento notable en la presencia de empresas provenientes no solo de Santa Fe, sino de otras provincias como Buenos Aires, Misiones, Córdoba, Tucumán y Mendoza.

Capacidad para seguir creciendo

La necesidad de encontrar nuevos mercados tiene, en algunos casos, una explicación tan concreta como la capacidad ociosa. Es el caso de Compañía Agroindustrial, una firma familiar de Coronda que elabora frutillas en almíbar, mermeladas, pulpas para coctelería y purés de fruta. Con una planta preparada para producir entre 15 y 16 toneladas diarias, hoy trabaja apenas entre el 10% y el 15% de esa capacidad. “El consumo interno bajó mucho. Por eso nos interesa poder salir al exterior”, explicó Hugo Bianchi, socio gerente de la compañía.

En lo que es Argentina, la principal cartera de clientes de la pyme está compuesta por empresas lácteas como Cotar, La Serenísima, Manfrey, Ramol y Williner, a quienes les brindan la fruta para el fondo de los yogures. Pero la demanda de estas fábricas también cayó y repercute en los números de Compañía Agroindustrial, que viene a paso firme buscando consolidarse en nuevos mercados. De hecho, el año pasado exportaron un camión de frutillas en almíbar a Paraguay y durante el evento de negocios mantuvieron reuniones con compradores de Uruguay, Panamá, Chile y Noruega. “También tenemos previsto recibir compradores de Chile y Venezuela para que visiten la empresa”, aseguró Bianchi.

Pero exportar no es solamente conseguir un comprador. Para Valeria Saavedra, al frente de la fábrica de gin La Salvaje, lo más complejo muchas veces no es llegar por primera vez, sino repetir la operación: “ Esta semana estamos exportando por segunda vez a Alemania, es un mercado muy exigente y queremos seguir fortaleciéndonos en ese país y de ahí expandirnos hacia mercados de la Comunidad Europea. “Repetir es muy importante porque a veces lográs una primera exportación, pero la segunda es más difícil”, sostuvo Saavedra, que tiene su planta en la ciudad de Roldán, donde además de su línea de gin produce el vermut Aguará Guazú.

La empresaria aprovechó las rondas para reunirse nuevamente con contactos que ya conocía y para establecer nuevas relaciones, especialmente con potenciales representantes y distribuidores de Sudamérica, con Paraguay y Colombia entre los mercados que aparecen como oportunidades. La estrategia, explicó, es consolidar primero esos vínculos regionales y, a partir de Alemania, avanzar también sobre otros mercados de la Comunidad Europea. “Es una oportunidad muy importante que vengan acá compradores de todo el mundo, porque no es fácil moverse para concertar negocios”, destacó Saavedra.

La clave de sostener los vínculos

En diálogo con Negocios, Ivo Kraljev, cofundador de la marca de cubanitos Arbanit, contó que la experiencia exportadora demuestra que las rondas de negocios son apenas el comienzo de un proceso que necesita continuidad. La empresa ya exporta a Paraguay, Uruguay y Aruba, pero uno de sus negocios más significativos con un importador uruguayo tardó cinco años en concretarse. Ahora tienen la mira puesta en crecer en Sudamérica, en mercados estratégicos como Brasil, por su gran volumen y Chile, a donde planean llegar no solo con los cubanitos, sino también con su nueva línea de “arbajores”, que son alfajores con masa crocante tipo cucurucho.

“En alimentos hay dos cuestiones importantes, el paladar de cada mercado y la burocracia propia de cada país. También hay que tener en cuenta que las economías son muy fluctuantes, por lo que debemos adaptarnos y mantenernos competitivos. Conseguir un cliente lleva mucho esfuerzo y, si no tenemos una buena estrategia o un buen precio, podemos perderlo rápidamente”, explicó el emprendedor, quien a su vez valoró el hecho de que muchos compradores eligieran repetir su presencia en el Business Forum ya que permite darle continuidad a vínculos que pudieron empezar en ediciones anteriores.

Concretar una exportación también supone atravesar una serie de barreras que varían según el producto y el destino. En el caso de los alimentos, los requisitos sanitarios y las habilitaciones pueden ser determinantes. Ornella Giacosa, adjunta al directorio y responsable de Comercio Exterior de La Piamontesa, conoce de cerca esas dificultades. La empresa, que se especializa en carne de cerdo y productos industriales como fiambres, participó por primera vez del Business Forum, aunque ya tiene experiencia exportando a países de África.

Para Giacosa, hoy en día Asia concentra algunas de las oportunidades más atractivas. “Los mercados estratégicos para exportar carne son Filipinas, Singapur y China”, señaló. En este último caso, la empresa espera que se firme el protocolo que habilite el ingreso de menudencias a territorio chino, un mercado especialmente atractivo porque el sector paga mucho y permite hacer la diferencia con otros países. Ese acuerdo pende de que el presidente de Argentina, Javier Milei, viaje a China para destrabar esa negociación, pero no hay señales de que suceda en el corto plazo. En tanto, la estrategia de La Piamontesa, explicó, es aprovechar cada corte del animal y encontrarle un destino: “Exportamos desde rabo, media cabeza, hígado, estómago. Las patitas, manitos, huesitos para la sopa. Todo lo que descartamos, para ellos es lo mejor”.

En paralelo, la firma también busca abrir mercados para sus productos elaborados, aunque Giacosa destaca que Argentina no es tan competitiva en fiambres como lo es con la carne de cerdo que, por ser un commodity, tiene más facilidades para ser exportada. “En el evento mantuvimos reuniones con muchos brasileros que quieren productos elaborados, también con compradores de Emiratos Árabes y México, que es un mercado estratégico a pesar de que todavía no se habilitó el ingreso de carne porcina”, sostuvo la directiva.

Más mercados, más oportunidades

Para las empresas que ya tienen una trayectoria exportadora, el desafío tampoco termina con conseguir un comprador. El frigorífico Tomasello, radicado en Ricardone, tiene más de 30 destinos habilitados y exporta unos 30 contenedores por mes, pero también llegó al Business Forum con la intención de encontrar nuevas oportunidades.

“Hoy nos concentramos en los mercados más grandes que son China, Estados Unidos, Brasil y Europa, pero nos gustaría llegar a mercados del sudeste asiático como Filipinas, Vietnam y Singapur porque compran volumen, compran calidad y son mercados que todavía no están tan desarrollados en el país”, explicó Martín Catalá, responsable comercial de la firma que participó por tercera vez consecutiva del foro.

En el otro extremo en cuanto a trayectoria exportadora, pero con una expectativa similar de crecer en el extranjero, se encuentra la cooperativa Masabia, radicada en Zavalla. La empresa tiene apenas dos años de vida y está integrada por seis socios y dos empleados. Se dedica a la producción de productos agroecológicos y orgánicos, desde el cultivo de los cereales hasta la elaboración de harinas, fideos, tapas de empanadas y otros alimentos que se pueden encontrar en comercios de Rosario, Santa Fe y provincias cercanas como Córdoba.

“Nos interesa exportar como estrategia de marca, pero también porque el país no atraviesa un buen momento y el consumo cayó mucho. Si bien Europa es una región que valora mucho los productos con sello orgánico, nuestros alimentos tienen una caducidad relativamente corta, por lo que consideramos que los mercados más cercanos a la Argentina son, en principio, los más viables”, explicaron Julián y Darío Graziosi, socios de la cooperativa, quienes adelantaron que están en tratativas para llevar algunos potenciales compradores a la fábrica y poder mostrar el proceso productivo a fondo. Para ambos, generar confianza en los procesos y en la calidad de los productos que fabrican es clave a la hora de pensar en hacer nuevos clientes.

Del otro lado del mostrador

Negocios quiso conocer la visión de quienes están del otro lado de la negociación. Por eso, entrevistó a compradores de tres países para conocer qué productos argentinos buscan, qué oportunidades encuentran en el mercado local y qué factores tienen en cuenta a la hora de incorporar nuevos proveedores. Una de ellas fue Clara Centurión, de la empresa paraguaya Montana, que se define como la mayor importadora de Paraguay y se dedica a representar y distribuir alimentos en todo el país. Entre las marcas argentinas que integran su cartera se encuentran La Paulina, Vegetalex y Artesano.

La diferencia en el tipo de cambio y las nuevas condiciones para el comercio fronterizo mejoraron, según la empresaria, la competitividad de los alimentos argentinos en Paraguay. En su caso, la participación en la feria se concentró en buscar proveedores de aceitunas en frasco y aceite de oliva. También de productos de tipo dietética y libres de gluten, ya que sostuvo que en Paraguay hay una tendencia a consumir alimentos ricos en fibra y saludables.

Otro de los mercados que mira con atención la oferta argentina es Brasil. Ronaldo Cardoso da Costa, de Bemais Supermercado, llegó por primera vez al Business Forum en busca principalmente de quesos como la mozzarella, y vinos. Según explicó, la relación entre precio y calidad es uno de los principales atractivos: “los precios llaman la atención, son buenos valores. Nosotros hacemos investigaciones y vemos que en Argentina tenemos las mejores condiciones, orientadas también a la mejor calidad de los productos. El país tiene un espacio productivo grande, polos industriales de leche, y también tiene una industria vitivinícola que produce vinos que quizás hace 10 años no tenían tanto mercado”.

Directo de Venezuela, Ricardo Briceño Delgado, llegó al Business Forum representando a Alisur Distribuciones. La firma importa desde Argentina principalmente granos, entre ellos poroto negro, maíz y frijol rojo, y ahora busca sumar nuevos productos, como harina de soja, aceite y harina de trigo. “Este año el comercio se está desarrollando de muy buena manera, se están aprobando los permisos de importación y se están dando exoneraciones de impuestos”, señaló Briceño Delgado, haciendo una comparación con el año pasado, cuando admitió que había mayores dificultades para operar.

En esta línea, destacó al poroto negro argentino por su calidad y por su precio, que es competitivo en comparación con otros países. En cambio, explicó que el maíz enfrenta mayores restricciones de acceso para el mercado venezolano y que solo tres o cuatro empresas cuentan con permisos para importarlo, mientras que la producción local tampoco alcanza para cubrir toda la demanda.