Marcelo Hugo Linari Micheletti es de esos empresarios que supieron estar un paso adelante de su época. Ni existían las computadoras, ni internet, ni la inteligencia artificial y él en el año 1967 ya se estaba formando en procesamiento de datos. Y no sólo eso, sino que logró la primera matrícula de Licenciado en Administración de Empresas de la Universidad Nacional de Rosario. Previamente, se recibió como contador, entonces, con sólo 24 años ya tenía dos carreras universitarias. Y fue innovador en su primera elección laboral: no empezó en un estudio tradicional, sino que desde joven estuvo siguiéndole el paso a lo que finalmente sería el mundo de la informática.

"No había sistemas cuando me recibí, entonces yo vendía máquinas que se usaban para contabilidad, electromecánicas. Todo el mundo me criticaba porque no me dedicaba a la profesión de contador ni de licenciado", recuerda entre risas Marcelo acerca de sus inicios. Ese fue el gen de lo que años después se transformaría en el Grupo Linari Micheletti (GLM), una empresa tecnológica rosarina que desarrolla soluciones IT para la gestión integral de empresas, y que este mes festeja sus 50 años en el mercado argentino.

Antes de ir a la historia, y para conocer la envergadura de esta empresa, hay que saber que GLM hoy atiende a grandes y medianas empresas de todo el país de distintos segmentos: fundamentalmente compañías vinculadas a seguros, energía, salud y viales. Fue creciendo exponencialmente año a año, con distintos hitos que lo posicionaron en Argentina y también en el exterior. En esta entrevista con Negocios de La Capital, Marcelo y su hijo Diego detallan la estrategia de crecimiento actual y la historia de estas cinco décadas que los consolidan como referentes en su rubro.

De un frigorífico a una multinacional

A Marcelo, el trabajo que lo acercó por primera vez a su actual rubro fue el que hizo en el frigorífico Swift. Estuvo poco tiempo, pero fue suficiente para conocer lo que allí dentro tenían: "Era una de las tres empresas importantísimas de la región que contaban con un centro de cómputos impresionante y fue ahí donde me enamoré de la computación y de las computadoras", recuerda. Poco tiempo después comenzó a trabajar en la multinacional Burroughs Corporation, que era una de las tres empresas en el mundo más importantes en la venta de maquinarias para contabilidad. "Me interesó porque era una relación de dependencia con una condición espectacular: mis ingresos dependían de mi productividad", dice.

Pero el valor agregado que Marcelo tenía para vender esos equipos venía de la mano de su saber académico, porque no sólo les ofrecía los equipos sino el asesoramiento por conocer la administración y contabilidad de las empresas. "Comparado con los distintos planteles de venta que había, yo tenía un bagaje de conocimiento de administración, contables e impositivos, yo les entregaba gratuitamente a los clientes un plus de asesoramiento y explicación. Burroughs vio eso y me envió a Brasil, a Río de Janeiro a hacer cursos de computación. Allí ví por primera vez una computadora, toda Latinoamérica se capacitaba allí", recuerda de aquellos años.

Le fue bien desde un principio, tenía fuerza, contactos, equipos y conocimientos, por lo cual logró vender los equipos como pan caliente. De cerca lo miraba la competencia, la multinacional IBM, que esperó el momento justo para hacerle un ofrecimiento: cuando Burroughs comenzó a replegarse en la región, recibió un llamado del personal de IBM en Argentina para ofrecerle ser una empresa de ventas de esa marca. Y, cuando IBM vio el sistema de gestión que estaba desarrollando la apuesta fue mayor: vender los equipos de esa marca más el software de GLM. "Nos ofrecieron ser software provider, le vendimos el uso de la licencia, pero no la patente", detalla a Negocios.

La dupla funcionó tan bien que en febrero de los años 90, en la convención que hacía la compañía para todos los vendedores de Latinoamérica, el rosarino Linari Micheletti recibió el mayor premio: "En el encuentro estaban los titulares de más de 300 empresas vendedoras de IBM, estábamos en Cancún y ahí me entregaron el premio al mejor proyecto de IBM en toda América Latina", dice, con orgullo.

Otro punto clave tras ese viaje fue su vinculación con los uruguayos de GeneXus, quienes habían desarrollado un lenguaje "universal" de programación que le permitiría trabajar con otros sistemas. "Con esa sóla herramienta desarrollabas el resto de los lenguajes. Volví de México y le dije a mi equipo que en 18 meses teníamos que tener todos los clientes con el sistema de GeneXus. Y lo hicimos".

La incorporación de las nuevas generaciones

En esa misma década, la del 90, los hijos de Marcelo comenzaron, de a poco, a incorporarse en la empresa. Son seis -Diego, Gonzalo, Marcelo, María Florencia, Pablo y Martín- y todos le siguieron el paso al padre, convencidos del potencial del Grupo. Y la tercera generación ya comienza a incorporarse, Marcelo tiene 15 nietos y un bisnieto, eso sí, advierte que la llegada de ellos siempre será bajo los protocolos de empresas familiares que requieren este tipo de compañías.

Ahora bien, tras esa primera etapa, ¿cómo fueron consolidándose? El primer hito, tras el acuerdo con IBM, fue darse cuenta que los sistemas que estaban usando las empresas no estaban preparados para el cambio de siglo. Entonces, desarrollaron el software que llamaron Siglo XXI, para que pueda utilizarse a partir del 2 de enero del 2000. Con ese producto bajo el brazo, fueron ganando mercado, recuerdan que una de las licitaciones internacionales más fuertes que ganaron en esa época era la de energía de Chaco. Y, tras esa buena experiencia, cruzaron la frontera y replicaron el modelo en Bolivia.

Pero para Diego Linari Micheletti, director de GLM, un momento clave de expansión fue el de gestionar la compañía por nichos: "La empresa tuvo en crecimiento constante, pero cuando empezamos con los nichos hizo un salto, con equipos de trabajo diferenciados en cada mercado, con una estructura para responder a cada uno. En los 90 fueron los servicios públicos, en el 2000 empezamos a reemplazar todos los software internacionales en las concesiones viales, en el 2010 incorporamos todo el nicho de seguros y de salud. Y hoy logramos ser referentes en todos esos segmentos de mercado".

Tanto Marcelo como Diego dedican un párrafo aparte para las cooperativas eléctricas que tienen de clientes, puesto que comenzaron haciendo software para esa industria y allí obtuvieron un gran expertise en ese segmento. Se trata de un software que sirve para empresas de servicios en general, como energía, agua, telefonía o gas. Ahora bien, Diego explica cómo hacen para darles un servicio customizado. "Siempre nos iniciamos en cada nicho con algún socio de gestión que nos pasa el know how del negocio. En seguros, ese partner fue la compañía Berkley Argentina, en salud fue el Grupo Oroño, en servicios públicos fue la Cooperativa de Salto y en peajes Aubasa", describe Diego.

Ese desarrollo con cada segmento les permitió seguir creciendo en cada rubro. Hoy, el segmento más fuerte en el que operan es el de los seguros puesto que tienen 40 clientes sólo de ese rubro. "Hoy nos llaman porque somos referentes en el seguro", afirma Diego y explica que el producto que desarrollaron tiene "todo lo que es funcionalidad, cubre todas las áreas de negocios y lo que es importante es que tenemos un tiempo récord de implementación. Es un servicio de calidad con un soporte muy grande, porque nuestros profesionales están capacitados, no sólo conocen el sistema sino también el rubro en el que operan".

Son más de 160 las personas que trabajan en el Grupo GLM en sus unidades GLM (suits), Docsys, Sixon, Divatech y Sixon LLC, distribuidos en las oficinas de Rosario -en la torre GLM construida por ellos sobre calle Santa Fe1363-, también en Buenos Aires, Montevideo y Orlando. Desde allí atienden todas las operaciones del grupo, explica Marcelo que los equipos de trabajo están conformados por RRHH variados: "Hemos logrado una integración de profesionales con distintas orientaciones: por ejemplo, el análisis del sistema, la implementación y las capacitaciones las hacen los contadores, mientras que la escritura y codificación del software están en manos de ingenieros en sistemas, así como el área de I+D". Por su parte, Diego suma que se están incorporando gente más joven y que "ese mix que se da entre los que tienen más experiencia y los más jóvenes es muy interesante".

La incorporación de IA en todos los procesos

Como buena tecnológica, la inteligencia artificial es el nuevo desafío al que se enfrentan. Marcelo, desde ya, asegura que no le tiene ningún miedo, más bien todo lo contrario. "Para lo nuestro no me preocupa" y tampoco para el tema del personal, ya que en el caso de ellos siguen incorporando nuevos profesionales a sus filas.

Diego, en tanto, añade: "Lo que buscamos es que la IA no esté aislada, sino incorporada a todos los sistemas y en todos los procesos, es decir, en las etapas de análisis, diseño, desarrollo, control de calidad, implementación y soporte. La IA es más eficiente, reduce los costos, mejora los controles de calidad a la hora de ver errores. Y desarrolla más rápido. Por el momento es una tecnología reactiva a una interacción, pero evolucionará hasta que sea autónoma", explica. En cada una de sus soluciones están aplicando IA para luego poder brindarle a sus clientes la versión actualizada de sus productos.

Y, en lo que respecta al crecimiento de la empresa, tanto Marcelo como Diego coinciden en que la meta es seguir sumando clientes en los nichos donde ya son fuertes, así como incorporar otros segmentos como puede ser el de bancos o el de recursos humanos.

Mientras tanto, se preparan este mes para festejar juntos los 50 años del GLM, donde los clientes serán parte de un encuentro para festejar lo logrado. El futuro se ve con buenos ojos, tal como los de su fundador, quien al principio de esta entrevista confesó: "Mi optimismo estaba consolidado desde el primer día en que arranqué". Allá, por diciembre de 1976.