Independientes: ¿qué precio tiene mi trabajo?

Había que cumplir con un pedido urgente, pero una de las máquinas fundamentales de la fábrica sufrió un desperfecto que la sacó inmediatamente de servicio.
26 de octubre 2008 · 01:00hs

Había que cumplir con un pedido urgente, pero una de las máquinas fundamentales de la fábrica sufrió un desperfecto que la sacó inmediatamente de servicio. Los ingenieros de planta no podían encontrar el origen del problema. Entonces llamaron a un operario jubilado que había pasado mucho tiempo trabajando en esa máquina. Esta persona llegó, y observó detenidamente la máquina por un minuto. Luego tomó una tiza y dibujó un círculo alrededor de un tornillo que necesitaba ser ajustado. Problema resuelto. Más tarde envió una factura con el precio de sus servicios: $5.000. La factura causó gran alarma en la empresa: "$5.000, es ridículo, todo lo que hizo fue un círculo alrededor de un tornillo". Entonces el operario jubilado tuvo que rehacer la factura, e incluyó el siguiente detalle: "Dibujar un círculo alrededor de un tornillo: $1; saber dónde dibujarlo: $4.999".

Esta historia nos remite a un anhelo común a todos los profesionales independientes: obtener un precio justo por nuestro trabajo. Cuando pensamos en precios, uno de los primeros conceptos que nos vienen a la mente son los costos. Pero, ¿cómo calcular los costos cuando el principal componente de los mismos es nuestro propio tiempo de trabajo?. En este caso se trata de un costo implícito, que puede ser estimado de manera indirecta. Supongamos que en lugar de trabajar de manera independiente, decidiéramos iniciar una carrera laboral en relación de dependencia. En tal caso, ¿cuál sería el mejor sueldo al que podríamos aspirar (considerando también todos los beneficios)?. Dividiendo este sueldo mensual en relación de dependencia, por la cantidad de horas promedio que puedo llegar a facturar en un mes trabajando de manera independiente, obtengo de esta manera una buena estimación del costo por hora de mi tiempo de trabajo. Luego a este resultado se le suman los gastos directos propios .

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Sin embargo, el costo, no es todo en materia de precios, digamos que es sólo el comienzo, ya que marca un "piso" para mis pretensiones económicas. Luego entran en consideración dos factores externos: clientes y competidores.

En el caso de los clientes, no todos los potenciales consumidores son iguales. Esto representa una oportunidad para la política de precios, ya que existe la posibilidad de segmentar el mercado.

Los competidores son otro factor a tener en cuenta en las decisiones de precios. Para conocer nuestro posicionamiento en relación a otros oferentes, se sugiere realizar un relevamiento de los precios vigentes en el mercado.

A menudo nos tienta utilizar al precio como herramienta competitiva. Pero habrá que estar preparados para las consecuencias:

u En primer lugar las decisiones de precios pueden ser rápidamente igualadas por los competidores.

u Que los competidores no reaccionen no garantiza que la decisión de reducir precios haya sido exitosa. Tendremos que analizar si el incremento de ventas originado por el menor precio, es suficiente para compensar los menores márgenes resultantes.

u Otra consecuencia será el efecto sobre la percepción de calidad de nuestros servicios profesionales. En muchos casos un precio bajo podría asociarse a un servicio de calidad inferior, con las consecuencias negativas que esto representa.

(*) Economista, presidente de la entidad fijacióndeprecios.com.

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