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Freeconomics: ganar sin cobrar

¿Es posible ganar dinero cobrando un precio igual a cero, o dejando simplemente que los clientes pongan el precio?.

Domingo 25 de Enero de 2009

¿Es posible ganar dinero cobrando un precio igual a cero, o dejando simplemente que los clientes pongan el precio?.

La tecnología y el impacto de Internet han reducido drásticamente los costos de provisión de muchos productos y servicios, hasta llevarlos virtualmente a un nivel casi nulo. Si bien la tecnología en sí, tiene costos de equipamiento y mantenimiento, las grandes escalas hacen que los costos de suministro y distribución para cada usuario adicional (costo marginal) se acerquen cada vez más cero. Es así cómo Google o Yahoo, no cobran por sus servicios a sus millones de usuarios finales, y por ejemplo podemos leer casi cualquier diario por la web, sin tener que pagar absolutamente nada.

Chris Anderson, editor en jefe de la revista estadounidense Wired, ha definido a este fenómeno como «freeconomics» (economía de lo gratuito), que consiste en el desafío de hacer viable un negocio, sin cobrar a usuarios finales por los productos o servicios suministrados.

Desde luego, esto no significa que las empresas tengan que renunciar a su objetivo de obtener beneficios. El desafío consiste en aplicar nuevos modelos de negocios, donde cobrar el mayor precio posible a cada cliente deja de ser la lógica más conveniente.

Modelos de negocios "free"

Si bien la enumeración no es exhaustiva, ya que el fenómeno se encuentra en plena evolución, algunos de los modelos de negocios más populares dentro de la «freeconomics» son los siguientes:

►Publicidad tradicional: Es uno de los más difundidos, y su vigencia se ha mantenido por mucho tiempo. Se trata del modelo de negocios que han utilizado la televisión de aire y las radios por décadas. En este caso los usuarios directos no pagan nada por el servicio, pero los ingresos por la venta de anuncios publicitarios permiten sostener el negocio. De algún modo, el objetivo de la empresa en estos casos es vender potenciales clientes a los anunciantes. Es la opción elegida por sitios como Taringa!, por mencionar un ejemplo.

► Publicidad sujeta a resultados: Es similar al anterior, solo que los anunciantes deben pagar según los resultados obtenidos por la exhibición de la publicidad. La medición de resultados se realiza en función de algún parámetro previamente estipulado, como por ejemplo cantidad de visitas, consultas, o directamente transacciones realizadas gracias a la publicidad exhibida. Google por ejemplo, emplea la modalidad de cobrar a sus anunciantes según la cantidad de clicks (visitas) que realizan los usuarios en los avisos publicados en la web. Asimismo Google comparte los ingresos de esta modalidad con sitios web asociados, que permiten publicar en sus propios sitios publicidades definidas por Google. Este sistema de ingresos publicitarios compartidos es conocido como Google AdSense.

► Freemium: En este caso la versión básica del producto o servicio se ofrece en forma gratuita, pero debe abonarse un cierto precio para acceder a la versión completa o "premium", que incluye mayores prestaciones. Es un modelo ampliamente difundido para la comercialización de software, cuando se entrega gratis una versión "demo", de validez o alcance limitado, y se establece un precio para la versión full, que incluye todas las funciones.

Por ejemplo la empresa Skype, ofrece llamadas sin cargo vía Internet entre usuarios del servicio, pero debe abonarse un precio para llamar desde Skype a teléfonos fijos o celulares.

► "Usted ponga el precio": Algunas empresas que permiten que sus clientes determinen libremente, o dentro de ciertos rangos preestablecidos, cuál será el precio a pagar. El grupo de rock Radiohead, vendió inicialmente su último álbum ("In Rainbows") a través de Internet, permitiendo a sus fans definir libremente el precio a pagar por realizar una descarga de los temas musicales.

Asimismo el gurú de liderazgo Robin Sharma, ofrece en su sitio web distintos cursos on-line donde los compradores pueden elegir el precio a pagar, partiendo de un mínimo preestablecido.

►Subsidios cruzados: Es un modelo también de larga data. Se trata de ofrecer un cierto producto o servicio gratis, con la condición que se pague un cierto precio por comprar otro producto o servicio relacionado. Ocurre frecuentemente en el caso de la telefonía celular, donde los aparatos son entregados en forma gratuita, o con importantes descuentos, a cambio de la contratación de planes de abono para realizar llamadas durante un cierto período mínimo de permanencia.

La freeconomics

La irrupción de estos nuevos modelos de negocios está causando una verdadera revolución en el mercado. En Internet por ejemplo, hoy en día es muy difícil conseguir que los usuarios finales de un cierto servicio paguen de manera directa por acceder al mismo.

El auge de lo gratuito los ha acostumbrado a recibir valiosos productos y servicios, como por ejemplo música, videos o información, sin tener que pagar absolutamente nada. Esto representa un gran desafío para las empresas. Mientras algunos predecían que esto significaría la destrucción de muchos mercados, debido a la imposibilidad de generar ingresos, han aparecido muchas compañías que, empleando algunos de los modelos alternativos de la «freeconomics» están obteniendo grandes beneficios.

Organizaciones que prácticamente no existían tan sólo diez años atrás, han comprendido la nueva dinámica de los mercados, y han liderado la adopción de esta nueva manera de hacer negocios.

Mercados como el de la música, el cine, la publicidad, las comunicaciones y la información son los primeros que han sentido el impacto de estos cambios, que seguramente seguirán redefiniendo la manera de hacer negocios, también en otros ámbitos.

Los modelos de negocios «free» están revolucionando a muchos sectores de la economía, y cómo ocurre en la mayor parte de los casos, la gran ventaja la tienen quienes primero detectan la oportunidad.

Y usted, en su negocio, ¿puede detectar oportunidades de rentabilidad entregando productos o servicios en forma gratuita o dejando simplemente que sus clientes fijen el precio?

(*) Economista. Fundador de fijaciondeprecios.com

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