El precio justo: vender después de la oferta

Entusiasmado por los resultados obtenidos, Juan aún no había comenzado a pensar en qué haría después de la oferta. Sin embargo a medida que se acercaba la fecha de finalización, se comenzó a intranquilizar por el futuro de las ventas. El estímulo de los descuentos pronto se acabaría, y los clientes deberían enfrentarse nuevamente a los precios habituales. No era factible prolongar la oferta, ya que entonces la credibilidad de su política de precios se vería muy afectada. ¿Qué hacer entonces cuando una oferta finaliza? ¿Existe alguna manera de mitigar los efectos del "día después"?.

Este es un tema que ha generado un amplio debate en círculos empresarios y académicos. La contracción de las ventas con posterioridad a una oferta es un problema muy serio. Para reducir este impacto, una reciente investigación realizada por los profesores Michael Tsiros y David Hardesty de la Universidad de Miami, sugiere que los negocios pueden incrementar sustancialmente las ventas y los beneficios, si en lugar de subir el precio de una sola vez para regresar al nivel original, previo a la oferta, realizan este incremento de manera gradual.

Por ejemplo si la oferta consistió en un 30 por ciento de descuento sobre el precio original, el nuevo estudio sugiere que al finalizar la misma, el descuento se reduzca 10 por ciento en cada semana, de manera de alcanzar gradualmente el precio normal. ¿Cuál es la ventaja de este método?

En primer lugar los clientes no solo consideran los precios pasados, sino que estiman el nivel futuro. Cuando observan una tendencia creciente, esto los incentiva a realizar la compra antes de pagar aún más. Además los clientes muestran arrepentimiento luego de perderse una oferta. Si el incremento de precios es grande y súbito, probablemente posterguen la compra, al menos por un tiempo, por el remordimiento que produce pagar nuevamente el precio normal. En cambio si observan un patrón de incremento de precios gradual, tienen mayores chances de realizar la compra y evitar arrepentirse en el futuro de las oportunidades perdidas. De esta manera percibirán que al menos aprovecharon parte de los descuentos de la oferta.

La adecuada planificación tanto de la implementación como del "día después" de una oferta, asegurará mejores resultados para las empresas y mayores oportunidades para los clientes.

(*) Economista de www.fijaciondeprecios.com