El precio justo: qué hay detrás de la reventa

¿Por qué se genera la reventa de entradas en espectáculos de gran popularidad? ¿Por falta de control? La respuesta es no, fundamentalmente se debe a una estrategia de precios mal ejecutada por parte del organizador del evento.

Si existe gente dispuesta a pagar los generalmente exorbitantes precios que se cobran durante la reventa, esto señala que existió una oportunidad perdida de obtener ingresos para los organizadores (a menos que fuéramos mal pensados e imagináramos un complot éstos y revendedores).

El objetivo de la estrategia de precios en un espectáculo debe ser aprovechar adecuadamente la capacidad de las instalaciones para generar el máximo nivel de ingresos posible. Una prueba de que esto ha ocurrido, es que quede solamente una persona intentando comprar un ticket para un show que ya se vendió completamente. Si hay más de una persona que ha quedado fuera, esto indica que el precio podría haber sido mayor (aquí aparece la reventa), mientras que si quedan entradas sin vender, esto indicaría que el precio ha sido demasiado alto.

La gran incertidumbre que representa prever la demanda de un cierto espectáculo, hace que eso objetivos no sean fácilmente alcanzables. Sin embargo las técnicas de fijación de precios dinámicos, denominadas Revenue Management, ampliamente utilizadas por las aerolíneas, podrían ser de gran ayuda para los espectáculos. Las líneas aéreas apelan a sofisticadas técnicas para definir el precio de cada asiento en función del tiempo que resta para el vuelo y la capacidad que queda disponible.

Al igual que un pasaje de avión, la entrada a un espectáculo es un bien perecedero, no puede almacenarse, y representa una oportunidad de generar ingresos perdida si no se vende antes del momento del espectáculo.

En poco tiempo no sería extraño conversar con quienes se encuentran a nuestro alrededor disfrutando del espectáculo, y averiguar que todos han pagado un precio diferente, según el momento en que han adquirido la entrada. Esto habrá señalado la llegada del Revenue Management al espectáculo.

(*) Economista de www.fijaciondeprecios.com