La venta relacional

Además de apuntar a una mayor cartera, es preciso generar alianzas con los antiguos clientes para multiplicar las operaciones
5 de mayo 2019 · 00:00hs

Cuando tenía reuniones de negocios hace más de 15 años, una de las cosas que solía escuchar de boca de los empresarios de gran trayectoria era: "Tenemos una alianza con tal cliente o proveedor de más de 10 años." Hoy, el management actual nos habla y pregona sobre la cultura del cambio como un valor crítico y de supervivencia. En algún punto está bien que así sea, ya que a esta época del multitasking le queda muy bien el antiguo refrán de "cocodrilo que duerme es cartera".

Pero saber generar alianzas estratégicas y de mediano y largo plazo pueden hacer que tu empresa sea más competitiva, además te permitirá generar pronósticos de ventas más precisos y se verían beneficiados por el core de aquellos que ya conocen la cultura de la organización. Quienes siempre vuelven a empezar, podrían estar siendo víctimas de una ineficiencia propia de la empresa.

Recibí gratis el newsletter de La Capital

Puja de ingresos. La última reunión del Consejo del Salario se realizó en agosto y fue presidida por el entonces ministro Claudio Moroni.

Convocan al Consejo de Salario para definir una suba del piso de ingresos

Emprendedores. Las startup presentan sus proyectos para capturar fondos de los inversores.

Startups argentinas recibieron este año inversión por u$s 434 millones

Para William Pardo, las empresas suelen gastar de 6 a 7 veces más tratando de atraer clientes nuevos, manteniendo a sus actuales. Sin embargo, la multioferta está obligando a las empresas a reconsiderar el valor de la lealtad de los clientes, como el más importante elemento para crecer en alianza con éstos. Para ser exitosos en ventas, es necesario tener en cuenta el modelo relacional que se basa en el mutuo beneficio que reciben el vendedor y el cliente, simultáneamente.

Sonia Abadi, autora del libro Pensamiento en Red editado por Grupo Abierto, nos dice que las redes vivas son más flexibles, versátiles y tienden a la expansión; al tiempo que generan lazos fuertes de orden, coordinación de esfuerzos y consistencia.

Los triunfos que se obtienen en todos los aspectos de la vida se deben a la capacidad de relacionarse con las demás personas y esa es precisamente la clave para alcanzar el éxito en el área comercial, sigue diciendo W. Pardo. Los vendedores exitosos, son capaces de establecer vínculos con los clientes, que les permiten cimentar una sólida plataforma basada en la comunicación, calidad, confianza y credibilidad.

Esto es lo que hoy conocemos como la venta relacional, en donde la verdadera interacción con los clientes, garantiza un efecto bilateral de comunicación y a su vez, podrá generarles propuestas de valor que aseguren el ganar – ganar para ambos (William Ury, Supere el No).

En este tipo de ventas, lo indispensable es el desarrollo de una relación continua y duradera en la que se beneficien ambas partes, empleando la información que a través de encuentros de alta calidad, el vendedor relacional, pueda realizar lo que llamamos los mapas de necesidades futuras de sus clientes.

Una comunicación personal y directa ayuda a que los compradores se conviertan en verdaderos socios, más aún en tiempos en que las nuevas generaciones prefieren comunicarse sólo por Whatsapp. Todos los seres humanos somos emocionales por naturaleza. De ahí la importancia de generar una relación sólida y personal con el cliente, que se fundamente en esta sensibilidad, lo que significa que los vendedores profesionales se deben concentrar más en construir una relación con los clientes que en vender el producto una sola vez.

Por eso, la confianza que el vendedor despierte en el comprador, será recompensada oportunamente. Si realmente queda satisfecho con su atención, se encargará de transmitirle a sus allegados los beneficios que obtuvo al hacer dicha compra, no sólo por el producto adquirido, sino también por la eficiencia y calidez del vendedor que le prestó los servicios.

Cultivando vinculos

Cuando damos capacitaciones de entrenamiento para la profesionalización de vendedores, una de las actividades que siempre les mostramos a los asistentes, es la dificultad de venderle a un potencial cliente que recibe en su empresa al ejecutivo de cuentas de la competencia, saludándolo con un afectuoso beso y un abrazo.

Son muchos los buenos vendedores que carecen de éxito en su profesión, ya que sólo se han concentrado en ofrecer un producto y han marginado la idea de cultivar vínculos con sus clientes. Por esto hay que ponerse en el lugar del cliente, para entender qué es lo que realmente busca, cuáles son sus sueños, planes o metas y cómo podría el vendedor entrar a ser partícipe de la realización o diseño de estrategias conjuntas, que puedan hacer crecer a sus clientes o a los clientes de sus clientes.

¿Y qué pasa cuando es el cliente quien no permite generar este tipo de vínculos? Es sabido que el ganar-ganar se da como resultado de un acuerdo entre dos partes, si una de ellas no está dispuesta a tener este nivel de vínculos y confianza, es probable que sea una empresa en la que también le cueste relacionarse de esta forma con sus empleados, lo que se traducirá en un bajo nivel de profesionalización de alguna de sus áreas.

Ahora bien, asumiendo que ambas partes reconozcan que existen múltiples factores que pueden llegar a influir en la decisión de compra, lo más importante, que traspasa barreras intelectuales y permite que entre dos seres humanos se dé esa empatía, es el encuentro humano con el otro, sin máscara social, como dice Adrian van Kaam.

Habiendo estrechado los lazos con el cliente, es importante ofrecerle un valor agregado, que pueda determinarse según sea el caso específico. Este valor se refiere a una acción que se pueda realizar y que nunca se le ocurriría llevar a cabo a la competencia. Ello es posible tratando de dar respuestas a las inquietudes del cliente, construyendo alianzas, favoreciendo la creación de estrategias de fidelización y muy especialmente, asistir, acompañar, orientar y enseñar a los cliente. Precisamente, de eso se trata el brindar un verdadero y genuino asesoramiento.

En definitiva, compramos ilusiones, no productos; compramos y vendemos una imagen o un sueño. Cada cliente, detrás de la puerta o de su empresa, espera encontrar más que a un vendedor, una persona franca y profesional en quien confiar. Como dice Dale Carnegie, si queremos conseguir miel del panal, no debemos tratarlo a las patadas.

Ver comentarios

Las más de leídas

Denuncian caso de violencia durante un parto en el Hospital Roque Sáenz Peña

Denuncian caso de violencia durante un parto en el Hospital Roque Sáenz Peña

Crimen en Funes: asesinaron a balazos a un joven de 25 años

Crimen en Funes: asesinaron a balazos a un joven de 25 años

Se confundieron, aseguran los vecinos del joven asesinado en Funes

"Se confundieron", aseguran los vecinos del joven asesinado en Funes

Habrá un segundo tren diario entre Rosario y Buenos Aires

Habrá un segundo tren diario entre Rosario y Buenos Aires

Lo último

Misión argentina va en busca de cerrar otra revisión del acuerdo con el FMI

Misión argentina va en busca de cerrar otra revisión del acuerdo con el FMI

Startups argentinas recibieron este año inversión por u$s 434 millones

Startups argentinas recibieron este año inversión por u$s 434 millones

Convocan al Consejo de Salario para definir una suba del piso de ingresos

Convocan al Consejo de Salario para definir una suba del piso de ingresos

Todos de pie: Lionel Messi arranca ante Arabia Saudita el último Mundial

Argentina empieza el sueño de ganar el Mundial, de la mano del crack rosarino y con razones que sustentan su única cuenta pendiente

Todos de pie: Lionel Messi arranca ante Arabia Saudita el último Mundial

Por Aníbal Fucaraccio

Más de un millón de personas disfrutaron de la Fiesta de Colectividades
La Ciudad

Más de un millón de personas disfrutaron de la Fiesta de Colectividades

La Ciudad

Transporte: empiezan a delinear la salida de la emergencia

Vecinos en alerta porque en Fisherton permitirían abrir nuevos patios de comidas
La Ciudad

Vecinos en alerta porque en Fisherton permitirían abrir nuevos patios de comidas

En Colectividades se usaron varios millones de descartables plásticos

Por Eugenia Langone

Exclusivo suscriptores

En Colectividades se usaron "varios millones" de descartables plásticos

La increíble interna socialista que frenó un edificio en Caba

Por Rodolfo Montes

Exclusivo suscriptores

La increíble interna socialista que frenó un edificio en Caba

Dejanos tu comentario
Las más leídas
Denuncian caso de violencia durante un parto en el Hospital Roque Sáenz Peña

Denuncian caso de violencia durante un parto en el Hospital Roque Sáenz Peña

Crimen en Funes: asesinaron a balazos a un joven de 25 años

Crimen en Funes: asesinaron a balazos a un joven de 25 años

Se confundieron, aseguran los vecinos del joven asesinado en Funes

"Se confundieron", aseguran los vecinos del joven asesinado en Funes

Habrá un segundo tren diario entre Rosario y Buenos Aires

Habrá un segundo tren diario entre Rosario y Buenos Aires

El Indio Solari advirtió: No hay que confiarse con Arabia Saudita

El Indio Solari advirtió: "No hay que confiarse con Arabia Saudita"

Ovación
Todos de pie: Lionel Messi arranca ante Arabia Saudita el último Mundial

Por Aníbal Fucaraccio

Ovación

Todos de pie: Lionel Messi arranca ante Arabia Saudita el último Mundial

Todos de pie: Lionel Messi arranca ante Arabia Saudita el último Mundial

Todos de pie: Lionel Messi arranca ante Arabia Saudita el último Mundial

El Monumento a la Bandera se sumó a la fiebre mundialista

El Monumento a la Bandera se sumó a la fiebre mundialista

Mundial de Qatar: un periodista fue detenido por usar una remera con la bandera LGBT

Mundial de Qatar: un periodista fue detenido por usar una remera con la bandera LGBT

Policiales
Detuvieron en Álvarez a un hombre acusado por el abuso sexual de su hija
Policiales

Detuvieron en Álvarez a un hombre acusado por el abuso sexual de su hija

Se confundieron, aseguran los vecinos del joven asesinado en Funes

"Se confundieron", aseguran los vecinos del joven asesinado en Funes

Crimen en Funes: asesinaron a balazos a un joven de 25 años

Crimen en Funes: asesinaron a balazos a un joven de 25 años

Piden 20 años de prisión para el acusado de dispararle a un vecino por pedir un préstamo

Piden 20 años de prisión para el acusado de dispararle a un vecino por pedir un préstamo

La Ciudad
Más de un millón de personas disfrutaron de la Fiesta de Colectividades
La Ciudad

Más de un millón de personas disfrutaron de la Fiesta de Colectividades

Los gremios docentes harán una clase pública contra los cambios en el secundario

Los gremios docentes harán una clase pública contra los cambios en el secundario

El ministro Rimoldi destacó los exitosos operativos en los multitudinarios eventos en Rosario

El ministro Rimoldi destacó los "exitosos operativos" en los multitudinarios eventos en Rosario

Habrá un segundo tren diario entre Rosario y Buenos Aires

Habrá un segundo tren diario entre Rosario y Buenos Aires

Hallan 25 kilos de cocaína y cinco de pasta base en dos ómnibus de larga distancia
POLICIALES

Hallan 25 kilos de cocaína y cinco de pasta base en dos ómnibus de larga distancia

Detuvieron en Álvarez a un hombre acusado por el abuso sexual de su hija
Policiales

Detuvieron en Álvarez a un hombre acusado por el abuso sexual de su hija

Misión argentina va en busca de cerrar otra revisión del acuerdo con el FMI
Economía

Misión argentina va en busca de cerrar otra revisión del acuerdo con el FMI

Emotivo mensaje del Papa por la muerte de Hebe de Bonafini
Política

Emotivo mensaje del Papa por la muerte de Hebe de Bonafini

Las Madres de Plaza de Mayo cruzaron duro al presidente Fernández
Política

Las Madres de Plaza de Mayo cruzaron duro al presidente Fernández

Molesta con la jueza, la querella de CFK pide nuevas medidas de prueba
Politica

Molesta con la jueza, la querella de CFK pide nuevas medidas de prueba

Lucio tiene 13 años y desde hace ocho espera una cirugía para volver al eje

Por Laura Vilche

La ciudad

Lucio tiene 13 años y desde hace ocho espera una cirugía para "volver al eje"

Una ciudad chilena prohibió que los menores de 16 años salgan solos de noche
Información General

Una ciudad chilena prohibió que los menores de 16 años salgan solos de noche

En EEUU nacieron gemelos de embriones congelados hace 30 años
Información General

En EEUU nacieron gemelos de embriones congelados hace 30 años

Un sismo de magnitud 5,6 causó al menos 162 muertos y 700 heridos en Indonesia
Información General

Un sismo de magnitud 5,6 causó al menos 162 muertos y 700 heridos en Indonesia

Masacre en un club gay de EEUU: el agresor tenía antecedentes
Información General

Masacre en un club gay de EEUU: el agresor tenía antecedentes

El gobierno negó haber pedido que la selección use un brazalete negro
INFORMACIÓN GENERAL

El gobierno negó haber pedido que la selección use un brazalete negro

El sistema de fotomultas labró 18 mil infracciones en el primer mes

Por Lucas Ameriso

La Ciudad

El sistema de fotomultas labró 18 mil infracciones en el primer mes

Pese a la alta demanda todavía quedan pasajes en tren a la costa
INFORMACIÓN GENERAL

Pese a la alta demanda todavía quedan pasajes en tren a la costa