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Juan D'Ricco: "Tuvimos dos meses explosivos en materia de ventas"

El director de la empresa de electrodomésticos D'Ricco relata cómo se movió la actividad comercial en la primera etapa de la pandemia y habla sobre las expectativas futuras

Domingo 06 de Septiembre de 2020

Salvador Di Stéfano: ¿Cómo viviste esta etapa de pandemia donde de un día para otro hubo que cerrar los negocios?

Juan D’Ricco: Al igual que toda la población no fue nada fácil. En mi caso empresarial particular lo veo como algo para tener el recuerdo, muy nuevo, distinto y no conocido, que nos llevó a reinventarnos al compás de cómo avanzaba el Covid-19. Allá por marzo, verdaderamente, no sabíamos qué hacer, en abril no sabíamos cuándo íbamos a volver a abrir, en mayo estábamos parados pensando qué hacer y cómo trabajar, y junio y julio fueron estrepitosos, la gente cambió sus hábitos y formas de vida, y eso nos llevó a estar presentes en un mercado voraz. Quienes pudimos prepararnos a través del home office y teníamos mercadería en el depósito, tuvimos dos meses explosivos en ventas.

—SD: Ustedes particularmente estaban un poco más preparados porque habían desarrollado la página de ventas online. ¿Cómo funcionó durante este tiempo?

— JD: Creo que fue nuestro salvavidas. Hace dos años comenzamos a hacer la reconversión de la empresa a la parte digital, algo que estaba en nuestra planificación estratégica hace mucho tiempo pero que le pusimos todas las fichas desde hace dos años. Así pudimos reconvertir la empresa y transformarnos de tienda física a digital y atender esa demanda por suerte, visión o gestión, en apenas cuatro días de armado. Pasamos de una empresa absolutamente presencial, a otra absolutamente digital. Obviamente que también lo destacable es la parte logística, que se comportó de una manera excepcional en Argentina para todos los rubros porque desde el minuto cero le pusieron el pecho a las balas. Sin esa logística, por más desarrollo digital que hubiéramos podido hacer, no podríamos haber llegado a los consumidores. Si bien veníamos preparándonos, no esperábamos un debut tan intempestivo, llegó a todos los rincones de la empresa: la parte administrativa, atención, devoluciones, posventa, comercial, pautas y parte logística. Fue un desafío muy grande y por suerte pasamos la prueba. Ahora tenemos una empresa que no volverá a ser nunca la de antes.

—SD: ¿Cuál es la política de precios para una venta presencia y para una online?, ¿qué conviene más y cómo llevaron adelante esa transformación?

— JD: Nuestra venta es muy particular porque todos los productos tienen importes considerables, y más que productos actuaron como resguardo de valor ante esta corrida del dólar y demás. Hubo muchas cadenas que subieron los precios ante la necesidad del consumidor, pero nosotros sostuvimos nuestro eslogan de tener el mejor precio siempre. Manteniendo el precio y cambiando solamente el canal de venta, logramos convertir muchísimas órdenes de pedidos en facturación. Creo que hoy no hay un cambio en la política de precios mientras duren y estén vigentes todos los planes de financiación sin interés como son los planes Ahora 3, 6, 12 y 18. El motor también fue tener la posibilidad financiera, hoy el cliente tiene su poder adquisitivo muy lapidado y si no encontraba esas cuotas que le ganan tranquilamente a la inflación y la curva de crecimiento del dólar, no hubiéramos tenido el incremento en la facturación en estos dos últimos meses. Hoy todo está atado a esos planes. Si vos me preguntas qué pasaría si desaparecen, te puedo decir que seguramente caería al piso la facturación y la venta. El efectivo cada día se ve menos por más que todos nosotros arenguemos a que el mejor precio se consigue de contado. Hoy para la gente, no es la mejor opción porque se le seca el bolsillo, no queda segunda chance y porque con los planes financieros le ganan a la inflación, entonces no hay necesidad de grandes descuentos porque es mucho el ahorro que obtienen en el tiempo. Doce o dieciocho meses, ahí está lo que el cliente vio. Sostengo que lo utilizaron como resguardo de valor y cambio de hábito, fue increíble ver como se comportó el ranking de productos tan diferentes. Empezó a venderse mucho lo relacionado a fitness, electrodomésticos o tecnología ya sea celulares, notebooks, computadoras.

—SD: ¿Tienen un ranking de cuál fue el rango etario que más compró en pandemia?

— JD: Es bastante confuso porque es la primera vez que está todo el grupo familiar durante mucho tiempo en la casa. Para mí la compra la decidió el grupo familiar en base a la necesidad que tenía el hogar y no la persona específica. Te diría que es un rango etario múltiple, la notebook, el Led o el celular fueron a la casa porque los chicos, por ejemplo, empezaron a trabajar con clases virtuales, necesitaban estar conectados mucho tiempo y salieron a buscar una notebook. Creo que durará mucho tiempo en la casa por la nueva esencia de la educación pero posteriormente quedará para el hogar. La decisión hoy es multifacética, si te tengo que apuntar podría decir 35, 55 años. Ahora, muchísimos casos, estuvieron vinculados con gente de sesenta años para arriba porque estaban en sus casas y tenían que comunicarse, entretenerse y trabajar.

—SD: ¿Hay mercadería para seguir abasteciendo a la gente? Porque con esta pandemia no estuvo solo cerrada Argentina, se cerró el mundo.

— JD: Ese es el problema mayor. Yo creo que en agosto se podría haber sostenido un poco más la venta y estamos vislumbrando un septiembre muy complejo. Creo que para el último trimestre, octubre, noviembre, diciembre, de empeorarse la situación, no te digo que es un jaque mate pero vamos a estar muy complicados. Los insumos todavía no llegaron a Argentina, hay muchos que directamente no se embarcaron y en Tierra Del Fuego hubo muchas fábricas cerradas. Esta explosión de junio y julio trajo algo bueno que fue salvar la empresa, pero vendimos el stock y no podemos reponer al mismo nivel que la venta, lo que provoca comerte paso a paso el inventario. Las dificultadas para trabajar en los sistemas productivos, en la llegada de insumos y en la salud para no tener que cerrar las empresas por una o dos semanas, son tres fantasmas muy importantes de acá en adelante.

—SD: Es decir que la palabra desabastecimiento aparece en el rubro.

— JD: Totalmente. En muchas categorías ya estamos desabastecidos, sobre todo en tecnología que fue un boom inesperado y no estaba planeada su producción ni tampoco su venta. La incertidumbre de no saber qué iba a pasar al otro día nos llevó también a vender todo lo que pudimos. Teníamos que aprovechar para poder mantener las estructuras a nivel de locales y sobre todo de personal.

—SD: Ese desabastecimiento, ¿puede traer suba de precios en los meses siguientes?

— JD: No debería. En nuestro caso no lo haremos, pero si se va a ver en el mercado que alguien quiera cuidar y preservar mucho más su poco inventario. Yo juego permanentemente a la rotación porque no sé qué pasa mañana, prefiero cuidar el presente e ir viendo día a día hacia adelante cómo podemos ir zafando.

—SD: Antes te reunías con todos los gerentes de sucursales y ahora la vida es detrás de un mostrador. Mejoraste la productividad.

— JD: Sacando lo más malo de la pandemia que es el hecho de estar entre la vida y la muerte, también trajo cosas que hay que aprovechar y nos enseñó muchísimo en muy poco tiempo. Se dio una revolución tecnológica y todas las empresas pudimos eficientizar varias cuestiones. D’Ricco tiene veinte sucursales, estamos presentes en Santa Fe y Córdoba. Tenemos muchos kilómetros para vernos las caras con cada gerente de sucursal, y siempre teníamos la costumbre de vernos la cara una vez por mes. Hoy es todo digital a través de las diferentes plataformas que existen. Hay un “just in time” que antes no lo teníamos, vencimos un montón de barreras y optimizamos la empresa con lo que respecta a esto. Te puedo decir que estamos más cerca que antes porque con un click nos estamos viendo. Previamente existía un tabú y muchos prejuicios y todo eso se eliminó. Eso es algo para capitalizar.

—SD: La última, ¿cómo te relajas después de toda etapa?

— JD: Los fines de semana juego al tenis. Creo que todos aprendimos de la pandemia a dedicarle más tiempo a la familia, y hoy me desestreso muchísimo jugando un rato más con mis hijos, cocinando, estudiando y compartiendo más la vida de casa. Tenía un poquito de miedo al principio pero pasé la prueba.

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