Durante el año pasado, sobre todo a partir del segundo semestre, uno de los temas en los que más trabajamos junto a los clientes de la consultora, fue el desarrollo de talentos de los gerentes de ventas.

No podría decir que hay una personalidad ideal para el puesto, ya que pude conocer grandes gerentes con personalidades muy distintas. Sin embargo, tal como propone David H. Mattson, CEO y presidente de Sandler Training; les presento algunas habilidades que me parece importante considerar:

1 Los buenos gerentes predican con el ejemplo. Nada construye y mantiene mejor la credibilidad que un gerente de ventas que lidera desde el ejemplo. Para mantener un equipo de ventas funcionando, los gerentes deben liderar con el ejemplo y establecer un entorno que facilite la confianza y el éxito. No van más los gerentes de café, ni de mediodía…

2 Más liderazgo y menos micro gestión. Aunque las métricas son importantes, los gerentes de ventas eficaces entienden cómo trabajar junto a los miembros de su equipo sin respirar sobre sus hombros. Son gerentes que ponen especial atención en las tácticas de motivación.

3 Saben cuándo entrenar. El objetivo general del entrenamiento es mejorar el rendimiento de las personas y el equipo. Los gerentes de ventas altamente efectivos se dan cuenta de que dar prioridad al coaching comercial generará confianza entre los miembros del equipo. Por lo tanto, no dudan en dejar todo para ayudar a los representantes de ventas a resolver problemas, ni dejan de entrenar a su equipo pensando en que ya conocen toda la información.

4 No complican demasiado los procesos. Todos los equipos necesitan una metodología y objetivos para impulsar el rendimiento del equipo de ventas. Sin embargo, debido a que las metodologías de ventas altamente complejas pueden confundir a los vendedores, el proceso sólo debe ser tan complejo como sea necesario. Un gerente de ventas eficaz sabe cómo explicar y respaldar un proceso de ventas para que sea más fácil para sus dirigidos y relacionarse sin hacer que el proceso de ventas se sienta como un castigo.

5 Comunican expectativas claras. Los equipos de ventas funcionan mejor cuando saben exactamente qué se espera de ellos. Aunque los indicadores clave de rendimiento (KPI) varían de una empresa a otra, los representantes de ventas deben saber exactamente qué sucede cuando cumplen las expectativas y qué esperar cuando fallan. Es responsabilidad del gerente de ventas asegurarse de que su equipo comprenda completamente los objetivos de la organización.

6 Prestan atención a los patrones negativos. Los gerentes de ventas efectivos piensan en el futuro y prestan especial atención a la moral del equipo. Estos gerentes pueden reconocer lo que indican las tendencias y los patrones negativos antes de que se conviertan en conflictos importantes. Al prestar atención a los pequeños cambios en el rendimiento de los representantes de ventas, el gerente de ventas puede ser proactivo antes de que sea demasiado tarde.

7 Eligen a su equipo con cuidado. Desarrollar habilidades de contratación impecables puede ser un desafío, por eso suele ser importante contar con una opinión profesional externa para los procesos de selección. Cuando el gerente de ventas pueda encontrar y conservar el talento de ventas correcto, mejorará el rendimiento del equipo y sus resultados. Escoger cuidadosamente el equipo de ventas, significa también saber cuándo entrenar o separar a los que no rinden tan bien.

8 Permiten que su equipo haga un buen uso del tiempo. Los excelentes gerentes de ventas practican buenos hábitos de administración de tiempo y eliminan las demandas que no generan ingresos directamente. Esto aprovecha al máximo el tiempo del equipo de ventas y demuestra que su gerente realmente respeta su tiempo. Es el fin de las reuniones innecesarias (no de las reuniones).

9 Pueden ver el panorama completo. Los vendedores son los responsables de alcanzar sus propias cuotas de ventas, mientras que los gerentes de ventas deben organizar las necesidades de todo el equipo. Los gerentes exitosos tienen la capacidad de dar un paso atrás y analizar el panorama general antes de tomar decisiones que afectarán a todo el equipo. En este punto suelen fallar los gerentes irascibles.

10 Buscan maneras de divertirse. Los gerentes de ventas que realmente se preocupan por la felicidad de las personas de su equipo, tienden a obtener más de sus dirigidos. Estos gerentes de ventas entienden la importancia de mostrar apreciación y celebrar victorias a menudo. Hacer que el trabajo sea divertido aumenta la productividad y ayuda a aliviar las presiones constantes. Saber dar Feedback correctamente, termina siendo un elemento motivacional.

Los mejores gerentes que conozco nos son temerosos y están dispuestos a encontrar ayuda profesional en profesionales que interpreten sus necesidades y les ayuden en la gestión profesional de su área.