Economía

El centro de gravedad para rediseñar estrategias

Para que las pymes puedan ser protagonistas y ganar negocios tienen que evolucionar y profesionalizarse.

Domingo 09 de Diciembre de 2018

El mundo de los negocios es sin dudas uno de los más dinámicos y complejos que existen. En él se conjugan e integran conocimientos de todo tipo: finanzas, procesos, capital humano, estrategia. Todo dentro de un gran sueño, que debe ser administrado eficientemente para alcanzar el éxito.

Los seres humanos tenemos el centro de gravedad cerca del ombligo; si movemos este centro, perdemos el equilibrio. Las organizaciones también tienen un centro de gravedad que las mantiene en pie. A diferencia de los seres humanos, el centro de gravedad de las organizaciones se mueve a lo largo de los años y esto nos obliga a rediseñar la estrategia y el foco de las organizaciones.

Si pudiéramos viajar a fines del siglo XIX y principios del XX veríamos con claridad que en esa época el centro de gravedad de las organizaciones dependía en gran medida de la producción. Los gigantes de la industria, como se los llamó, ponían todos sus esfuerzos en el desarrollo de técnicas e innovaciones para mejorar procesos de producción. A diferencia de hoy en día, existía una gran demanda de casi todos los productos. Las estrellas de ese momento histórico eran los ingenieros y los monopolios.

Si siguiéramos con nuestro viaje en el tiempo y nos transportáramos a mediados del siglo XX, nos encontraríamos con una sobreabundancia de innovaciones a nivel productivo, fruto de la gran demanda producida por la Guerra. Una vez terminada esta, todos estos medios de producción estaban ahora estaba disponibles para quien contara con el dinero suficiente para adquirirlos. Así, el foco de las organizaciones se movió a las finanzas. Si cuento con el dinero, cuento con la innovación a nivel de producto. Este momento histórico fue dominado por las grandes corporaciones, y las pymes solo podían aspirar a ser proveedores de ellas.

Finalmente llegamos a la actualidad y observamos que sobra dinero en todo el mundo, que el conocimiento es un recurso transaccional, estamos dominados por la tecnología y hay una sobrecarga de información, accesible para todos. Las empresas más valiosas del mundo no fabrican nada y no son bancos. Pequeñas organizaciones y en algunos casos emprendedores desde algún remoto país con una buena conexión a internet, compiten de igual a igual con las grandes corporaciones.

Esta nueva época, como nunca antes, es un campo fértil para las pymes, pero para que estas sean protagonistas tienen que evolucionar y profesionalizarse poniendo foco en:

•Conocer el mercado: A diferencia de lo que sucedía antaño, hoy todos pueden acceder a información de mercado y de esta forma poder segmentarlo en búsqueda del que represente una oportunidad. Por ejemplo, segmentos que son lo suficientemente grandes y que por alguna razón no fueron atendidos aún.

•Poner foco: Como definió uno de los grandes pensadores del siglo XX, Peter Drucker: "Lo primero que toda empresa debe comprender es que no puede ser para todo el mundo". El secreto es poner foco en un segmento a la vez y ser reconocidos en él como un referente.

•Invertir en marketing: el presupuesto que las pymes destinan al marketing es alarmantemente bajo y más aún si consideramos que por lo general, las pymes llaman marketing a la publicidad y no a lo que realmente es marketing hoy en día y que podríamos resumir en una palabra: ¡Estrategia!

•Construir una propuesta de valor: El secreto no es ser diferente, eso es relativamente sencillo, la clave es lograr que esa diferencia los haga atractivos. Deben responder a una simple pregunta ¿Por qué me elegirían entre tantas opciones similares? Una vez descifrado esto, deben comunicarlo a toda su organización para que puedan ayudar a construirla.

•Innovar: ¡Ya no se trata de mirar, sino de aprender a observar! Cuando uno observa a sus clientes en búsqueda de satisfacer sus problemas, encuentra miles de pequeñas cosas que antes ignoraba o "veía sin verlas". Innovación no es sinónimo de revolución, sino de solución. ¿Qué solución les están brindando a sus clientes?

•Canales de comunicación: internet es, sin dudas, el gran aliado de las pymes, ya que permite con poco presupuesto –y no menos importante, de manera medible– poder llegar a los segmentos seleccionados. Ser creativos y además pagar por un buen asesoramiento, es prioritario en este punto.

•Canales de comercialización: Esta es tal vez, la clave en los modelos de negocios actuales. Detectar claramente cuál es el mejor canal de comercialización para llegar a cada segmento. Una vez más, internet parece ser la solución; pero no descarten los canales tradicionales, y recuerden que podrán tener tantos canales como segmentos quieran atacar; y los modelos de negocios sólidos son los que saben cómo desarrollar cada uno de ellos.

•Cómo hacerlo: recuerden siempre que lo que valoran los clientes no es lo que ustedes venden, sino cómo lo venden. Sean innovadores en cómo llevar adelante su negocio y como se relacionan con sus públicos. Si consiguen enamorarlos, ellos serán sus mejores promotores.

•Medir: es vital diseñar métricas para las distintas áreas de la organización y así detectar desvíos que puedan traducirse en insatisfacciones para los clientes. "Lo que no se puede medir no se puede gestionar".

•Integración: el secreto de un buen modelo de negocios tiene que ver con lograr la integración de todas las áreas con los diferentes públicos.

Inviertan tiempo en explicar a sus colaboradores sus puntos fuertes; ¡ese debe ser el tesoro más importante y por ende más protegido!

Recordá que toda gran empresa una vez fue pequeña; no seas ansioso, pero sí debés intentar avanzar un paso cada día y tenés que saber que el mercado nunca fue tan fértil como ahora para empresas innovadoras, ágiles y dinámicas. Es "la era de las pymes", ¿será la tuya?

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