Agro: los insumos salen a dar batalla

"Estamos avanzando en una campaña de ventas monitoreada. No queremos quedarnos quietos hasta último momento". La frase, bastante optimista para una empresa en esta coyuntura, lo es mucho más si se tiene en cuenta que proviene de una pyme del sector agropecuario.
10 de agosto 2008 · 01:00hs

"Estamos avanzando en una campaña de ventas monitoreada. No queremos quedarnos quietos hasta último momento". La frase, bastante optimista para una empresa en esta coyuntura, lo es mucho más si se tiene en cuenta que proviene de una pyme del sector agropecuario.

Con esta frase, José Mrejen, el gerente comercial de la firma Insuagro —compañía de insumos agroquímicos nacional— trazó el mapa de ruta que encararán en lo que consideran una "campaña anormal y conflictiva" por efecto del conflicto entre el gobierno y el campo, que provocó un impasse en la actividad durante medio año. Aún así, considera que si bien no será tal como lo esperaron, la empresa crecerá en facturación este año.

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Por otra parte, lo andado no es tan caótico. "La cadena de pagos no se cortó, lo que sí hubo fue un corte en la circulación de divisas, mucho dinero inmovilizado en mercadería", agregó. Aunque prevé que esto se normalizará de a poco.

Por caso, la empresa que cerró el balance de marzo pasado con una facturación de 13,7 millones de dólares (41,8 millones de pesos) —con un crecimiento del 67 por ciento respecto del anterior — prevé promediar los 15,5 millones de dólares en este ciclo.

"Estimábamos un crecimiento del 50 por ciento y llegar a pasar los 20 millones de dólares de facturación en dólares, luego bajamos a 16,5 millones y ahora creo que lo cerramos en 15,5 millones. Por eso, pese a todo, crecimos menos de lo previsto pero crecimos", resumió Mrejen.

La empresa, que nació en 2002 luego de que la firma japonesa Ishihara dejara de operar en la Argentina y conformada por su grupo tecnológico encabezado por Luis Delcassé y Mrejen, decidió priorizar la venta a través de distribuidores, lo que consideran "una fortaleza" frente a la competencia. "El distribuidor es quien conoce la idiosincrasia del productor porque vive en el mismo ámbito que él", reflexionó.

Para afianzar esa red Mrejen estuvo la semana pasada en Rosario en una reunión con sus distribuidores de la Pampa Húmeda (son 11 zonas de ventas) donde se realizó una charla técnica sobre el cultivo de trigo y se presentaron los nuevos productos de la firma (ya lanzados al mercado) para la campaña gruesa como el Affinity, un herbicida utilizado como complemento del glifosato y Primero Mix, especialmente diseñado para el cultivo de maíz.

La firma comercializa unos 50 fitoterápicos entre herbicidas, fungicidas, insecticidas y curasemillas, pero pone el acento en los especialities que aportan mayor rentabilidad, explicó Hermmand Welz, supervisor del sur de Santa Fe y Entre Ríos.

Actualmente la firma cuenta con 320 clientes activos, de los cuales 130 concentran el 80 por ciento de la facturación. La estrategia es "crecer dentro de nuestros clientes y no en número", agregó Mrejen.

Efecto Beijing

El empresario le bajó el tono al impacto inflacionario sobre los insumos del sector. Consideró que es real el aumento en términos absolutos, pero no tanto términos relativos. "Si se mide la relación insumo-producto el incremento no fue tanto", dijo Mrejen. "En el esquema de producción los insumos están en el tercer o cuarto puesto, primero se ubican el alquiler, la labranza y la comercialización", agregó.

Aún así consideró que incidirá sobre la actividad en este último semestre el denominado "efecto Beijing". Explicó que con motivo de la realización de los juegos olímpicos en esa ciudad, China (desde donde provienen la mayoría de los insumos que importa la empresa) limitará la producción para reducir la contaminación ambiental e reducirá al mínimo el traslado de productos riesgosos por temor a atentados.

Además, Welz explicó que la tendencia en materia agrícola es una intensificación de la siembra de soja. "Creemos que aumentará la superficie de la soja, el efecto contrario de lo que se pretendía con la resolución 125", agregó.

Por otra parte, consideró que "aún hay incertidumbre sobre lo que ocurrirá con el maíz, un cultivo que utiliza muchos fertilizantes, un insumo cuyos precios tuvieron un fuerte aumento".

Para Mjeren, el productor busca tener más certidumbre y por tanto no va a gastar a menos que lo necesite. "No es pobre pero se siente pobre", concluyó.

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